背景故事

　　说到安科公司，医疗行业的人们都会自然而然地把它和磁共振成像系统联系在一起。的确，安科成立的初衷就是为了研制中国自己的磁共振成像系统。

　　1986年12月31日，当时的中国科健有限公司和美国Analogic公司合资成立了深圳安科高技术有限公司。仅仅过了三年，中国第一台磁共振成像系统ASM—015P就在安科诞生了。它的问世不仅填补了国内空白，也打破了国外“中国造不出磁共振”的狂言。这项工作当即被评为1989年中国十大科技成就之一，同时列入当年国家重点火炬计划。

　　此后，安科公司又在较短的时间内成功地开发了中国第一台彩色超声多普勒血流成像系统、中国第一个医学图像存储与管理系统（PACS）、中国第一套神经外科手术定向及导航设备及国内第一台开放式磁共振成像系统等多个具有同时代国际先进水平的产品。截止目前，公司产品达6个系列近30个品种。产品遍及全国所有省市自治区，安科公司也由此成为中国高档医疗电子设备的重要生产基地。为了更全面地了解这家有着17年大型医疗设备研发、生产、销售经验的中国本土企业，记者于近日特别采访了安科公司总经理毕亚雷先生，下面我们将从市场、服务、策略的角度对安科公司做一个全景式的介绍。

创新中拓展市场

　　安科从成立之初就把产品定位在高档医疗电子设备的开发、生产和经营上，产品涉及医学影像、医疗信息、医疗电子和治疗等四个领域共有六大类，近三十个品种，如此丰富的产品线在中国本土医疗器械生产厂商中是不多见的。

　　毕总认为：产品定位高端是基于两个考虑：一是不得不提的民族气节，中国在高端医疗器械上长期以来一直依赖进口，这不仅耗费了大量的外汇，同时也压抑了民族工业的发展，安科是第一个吃螃蟹的人，安科需要用自己的产品来实现那句掷地有声的承诺：改变国人对国产医疗仪器的不信任。记者在采访中了解到，几乎我们每一种大型医疗设备开发成功，投放市场，马上引起的就是国外同类产品的30％以上的大幅降价，原来一台一百五十万美元左右的核磁共振已降至目前的几十万美元。而受益的是我们的医院，是我们的老百姓。这就是振兴民族工业的意义所在。也是以安科为代表的本土企业的发展动力之一；同时，因为中国临床医学的飞速发展，不仅提供了和国外同行对话的基础，同时对大量高精尖仪器的需求也形成了很大的市场空间。可以说，安科的发展和近年来中国工业的发展是同步的。作为一家有着17年大型医疗器械研发、生产和销售经验的高科技公司，安科在自身的发展过程中从没有停止过对技术的创新和应用，这一点在业界是有目共睹的。我们都知道，中国公司在从事自主产权的研发上，存在着比较现实的困难：一是研发工作需要大量的资金投入，这对企业行为来讲有着相当的风险性，另外，医疗器械，特别是大型医疗器械的研发是一件集高、精、尖技术于一体的系统工程，具有很高的技术含量，它必须建立在比较雄厚的技术基础和丰富的经验之上。安科麾下的众多跨学科人才和17年的经验积累无疑是它能将开发工作进行到底的两大前提。从毕总口里得知：安科公司在培养和形成自身开发能力方面所投入的力度正逐年加大，累计上亿元的开发费用在国内公司中也是不多见的，安科之所以坚持这样的投入是因为安科相信提高自身开发能力是关系到企业长远发展的最重要的因素，目前安科在开发上存在两种方式，一是自建队伍开发全新产品，二是在国外产品的技术基础上进行二次开发。“没有创新就没有发展，没有自主知识产权就失去了市场竞争的主动”，安科对技术创新的重视程度可从毕总的话中见一斑。

服务讲求“整体方案”

　　毫无疑问，这是个重视客户服务的时代，随着销售模式由卖产品向卖服务的转移，很多的公司纷纷打出了各具特色的服务牌，那么安科在这个问题上又是怎么想的呢？它的服务策略的重点是什么呢？和有着多年服务经验和完整服务体系的外国公司相比，安科有多少自信呢？

　　毕总明确表示：对医疗设备厂家和市场，以产品为中心的时代已经过去，目前的经济发展模式是以客户为中心的，其转型的桥梁是解决方案，解决方案的发展和市场关键是服务。

　　服务被客户认可的前提是要为客户解决问题，安科在今后的发展中会加大服务的投入，充分利用自身的优势，将产品和技术的优势延伸到研、产、销、训为一体的特色“一条龙服务”。这包括两种情况，一是客户告诉你他的需求，要怎么做；一是你告诉客户他有什么问题，该怎么做。这就打破了传统的单一买卖关系。这就要求安科必须具备判断用户需求、咨询、设计、实施方案和提供产品的能力。具体来讲包括四层含义：一是明确服务的观念，服务是将来的大趋势，在市场上出售的不再是传统意义上的产品，而是高附加值的服务，也就是变有形产品为无形产品----服务，这也正是包括安科在内的本土企业的优势所在；第二是方案设计，即必须能真正站在客户的角度，从整体上提供有针对性的、更有实效的解决方案；第三是集成实施，这要求厂商具备足够的产品生产的优势，产品线应该尽可能的丰富，这也正是安科有别于普通单一产品生产厂商的优势做在；第四是做核心技术下选择的产品。仅这一点就涉及到自主知识产权产品的开发和生产。

放眼世界立足长远

　　“入世，将会给中国的医疗器械业带来机会”：安科有着十几年大型设备的生产、销售和服务经验，在医院和设备使用人员中有着深厚的客户基础，一个产品的良好口碑仅有先进的技术还够，必须要用时间去和用户进行全方位的交流和沟通；另外，安科是和中国的磁共振行业以及临床实践共同发展成长起来的，最了解中国医院的实际情况和使用者的心理，中国的医院在采购产品时会本着三个重要的方针：一是买得起，二是用得放心，三是要服务到家。同时，因为了解必然会形成更为快捷的市场反应速度，国外公司尽管在技术上有比较强的优势，但基本上来讲因为其开发基地大多不在中国国内，在速度上会有一定的影响。

　　在谈到全球一体化趋势安科的应对策略问题，毕总强调了这样几点：首先，安科会坚持积极寻求和国外有实力的公司合作的一贯做法，通过优势互补来建立更广泛的商业平台，保持生产和销售上的网络畅通。这对安科本身的影响力和销售都有非常好的促进；同时，安科也重视和国内外科研机构的学术合作，通过这样的合作来保持和世界先进水平的同步；另外，安科也会在时机比较成熟的时候，采用包括海外设点在内的更灵活多样的方式来扩大和促进安科产品在世界范围的推广销售。

　　在安科的整体策略中有两个方面特别值得注意，

一是：对内----重人才求共荣

　　安科在人才的招揽和培养方面是它另外一个值得骄傲的地方，安科公司是深圳首批建立企业博士后工作站的企业之一，同时是深圳市医学影像工程技术研究开发中心和深圳市生物医学工程学会的依托单位。公司聚集了中国医疗器械工业领域最优秀的科技人才，他们来自海内外著名学府和科研院所，既有扎实的专业理论基础，又有丰富的科研开发和管理经验。现有研发人员中一半以上具有硕士、博士学位或高级技术职称。

　　在整个采访过程中，毕总不只一次强调安科企业文化中“以人为本，追求企业和员工的共同价值”的理念，强调：人是一切的基础，是公司最重要的资产。正是这样一种“把人的价值放在首位”的企业文化观，使得安科能够在填补了中国医疗器械生产的多个空白之后，还能持续保有每4台MRI中必有一台安科产品的业绩，也正是这样的文化观使得安科在面对强大的外国公司产品时能扬长避短，始终保持整体销售量的前位。

二是对外——重联盟以扩张

　　合作是充分利用公司内外资源以提高企业竞争力的有效途径，也是安科公司对外策略中的核心，从公司创立之初与美国Analogic公司合资经营开始，多渠道、多项目、全面的合作思想就一直作为公司发展战略的重要组成部分。从最初的拿来主义到现在提供自主产权的产品，安科克服了重重困难，日渐成熟。入世之后，安科公司将进一步树立品牌效应，加强开放。毕总认为，作为一家合资企业，安科早已成为国际化链条中的一环，这是安科的优势之一。另外，安科目前在国内市场已有2000多家客户，如此强大的客户阵容是安科将来打好服务牌的重要基础。安科还将做好信息、治疗三方面的解决方案，调整营销、服务模式。这些都表明，安科对入世的重视和信心。自信源自实力，实力源自积累，在走过了17年的风雨之后，我们惊喜地看到了一个更成熟、稳健的安科，“乘风破浪应有时，直挂云帆济沧海”，让我们拭目以待。

足迹：

　　安科公司是中国首家上市的高技术企业----中国科健股份有限公司与美国NASDAQ上市公司、著名OEM产品的开发生产厂家----ANALOGIC公司合资建立的高技术企业，致力于以高技术医疗影像产品为主的诊断、治疗产品的开发、生产、销售及综合服务。

1989年，中国第一台磁共振成像系统----ASM-015P永磁型磁共振成像系统在安科诞生；

1991年，中国第一台彩色超声多普勒血流成像系统----ASU-01C在安科诞生；

1991年，安科成为广东省和深圳市以及中国医疗器械行业首批高新技术企业之一；

1994年，安科荣获“全国首届高新技术百强企业”称号：

1996年，中国第一套PACS系统在安科诞生；

1996年，安科在中国医疗器械行业中率先通过国际国内权威机构的双重质量体系认证；

1998年，中国第一台符合国际潮流的开放式永磁型MRI系统----ASM-020P在安科诞生。

1999年，安科与美国ANALOGIC公司联合推出ANATOM新世代全身螺旋CT。

2000年，安科磁共振产品通过欧盟CE认证。

2001年，安科开发出ASM-030P C型开放式磁共振成像系统。

2002年，安科被评定为深圳市重点软件企业。

2003年，安科被评定为国家重点高新技术企业。

2004年，安科荣获广东省优秀高新技术企业