从毕业到现在，我一直做药品代理，算起来也有五六年了，其中有一些体会，在这里说出来，与我一样做药品代理的人士共享。 选品种要量力而行 要看自己有多大实力，有多少关系，实力大、关系强的，首先从抗生素、心血管方面入手，能上量就行，因为你有能力。但很多人却难以做到这点，因为他们资金不足，关系网实力也不够，所以他们得考虑更多的事情，笔者认为不妨关注下面几点： 一是产品为独家或独家剂型。这样你会比别人更有竞争力，在医院也有说话的份。 二是产品进入了医保。医疗保险是今后的发展趋势，所以药品是否进入了医保非常重要。只有药品进入了医保医生才可能使用这种药。 三是零售价要适中。这点很重要，价格不能比同类品种高太多，不然会造成跑方，也会让医生失去兴趣。 四是疗效要好。为什么笔者将它放在最后？这是因为大多数品种我们刚接手时根本就不知道其疗效好不好，只能听厂家的一面之词，虽然在前期我们可以进行调查，但信息的全面性也会存在一些问题。产品到底能不能上量，好不好，行不行，没用过，此时判断有很大的水份，这是笔者将疗效放在最后的原因，并不是说疗效不重要，相反，疗效永远是选择药品的第一关注点。 慎重选择供货公司 首先是选择厂家，因为厂家是药品的直接生产单位，只要他生产，品种就不会有太大问题，退换货也方便，价格也会略低。 其次是选择总代理。现在很多厂家的品种都实行代理，这其中有一个风险，就是厂家存在换代理商的风险，因为代理商有问题时，往往会隐瞒，等厂家发觉不对时，可能客户已然断货有一段日子了。 尽量少交风险金 很多供货商会以各种理由让你交纳一定数量的风险金，数目可能从千元到万元不等，这可视品种与市场而定，但也有些供货商带有一定的欺诈性质，一个很烂的、上不了量的品种，被他们说得天花乱坠，风险金也要得很高，所以代理商一定要小心提防。 当然，要尽量少交风险金，最好是不交，这里面水份很大，靠你的谈判技巧，要让对方对你的网络资源有信心，对以后双方的合作充满信心，如果这样，他们可能会让你少交甚至不交风险金。 如果必须交的话，最好约定一个期限归还，如3个月、6个月、1年达到一个什么量，千万不要把这笔钱放到供货商那里直到永远，以免夜长梦多。 压低供价 现在药品的供价，也就是底价，基本上是以30扣以下为主，抗生素、心血管类的品种可能是05到15扣为主，高的一般不高于20扣。专科用药、一二类新药一般在15-25扣之间，超过25扣的品种你得多考虑。同时还得考虑你市场的价位，现在有不少地区的医院要求扣率在70或以下，像抗生素有的医院限价50扣。 如何开票 作为代理商，一般应要求供货商开底价票，然后找一家开票公司开出你将药品卖到市场的票。这样你会相对赚得多点。但如果找不到开票公司也可让供货商开，一般的供货商也会同意。 这里要注意的是，现在回款大多以支票为主，你应将两联票中要背书的一份给供货商或开票商，背书好了给你，以减小你的风险。 供货商免费提供一批次的货 结算时不要现款最好，如果要现款的话，最好能让供货商免费提供一批次的货，这一批次的货根据双方约定的销量核定。 额定销售的确定要留余地 不要太相信供货商的话，因为为了将自己的产品推向市场，没有一个供货商会说自己的产品销路不好。也不要过高地估计了自已的市场能力，留有一定的余地很重要。 注意市场保护与处罚 为了保证自己的合法利益，应该将对自己市场保护的条款和违犯后的处罚在合同里载明。