中国营销界的营销手段可以说是层出不穷，方法从上三路到中三路再到下三路，已经可以写成一套厚厚的本土营销兵法了。但问题是现在每一种营销模式都面临着被复制与超越的可能。很多企业，特别是一些实力不如竞争对手的企业，总想建立起自己的营销壁垒，阻止别人模仿，希望自己迅速壮大并把竞争对手远远地抛在后面。但是，结果却总是适得其反。 　　本土营销总是带有本土的特色，因为在中国的土地上做营销，总有很多不同情况，南方与北方不同，东部与西部不同。文化是一大差异，习惯也是一大问题，企业实力更是其中重要的一点。通过对市场经验和发展趋势的分析，我们可以发现，教育和磨砺、借势和造势是无往不胜的利器。 　　借势，就是在现有的基础上，企业借助相关机构或部门的权威性来影响消费者，使之成为自己的忠实成员或者是消费者，从而成为企业发展的源动力。我们可以很清楚地看到，目前企业营销所面临的问题主要来自两个方面：一是消费者资源的匮乏，这种问题完全可以通过其他形式解决；二是人才的流动，人才的流动不但造成人力资源的浪费，还会给自己带来更多的竞争对手。只有解决了这两个方面的问题，才可以让自己的企业成为长青树，从而建立起自己的营销壁垒，做到“过河拆桥”，把对手甩在身后。而借势正好可以解决这些问题。　　 　　人员流动过大最易冲垮壁垒　　 　　销售人员流动性大已经成了营销企业司空见惯的事，并且有的企业还一味强调人才是一条流动的河。殊不知如果流动性太大，那就成海啸了，会给企业造成灾难的。当人才流动变成人才流失时，不但会造成整个销售队伍的空缺，而且会把原企业的经营模式带走，复制或者克隆到竞争对手那里，结果优势没有了，内部策略成了公开的秘密，费了好大劲研究出来的新战术，没多长时间大家都学会了。改变吧，又得重新寻找机会；不变吧，千人一面，企业陷入了进退两难的境地。同时，由于销售公司越来越多，招聘销售人员已经不是一件容易的事，愿意做销售的人越来越少——除非是应聘面试受尽了挫折的学生，可是一旦有机会，他们会选择适合他们专业的工作，哪怕待遇会低一些。业务员少，好的业务员更少，销售型企业陷入了人才青黄不接的窘境。 　　任何一种营销模式都是通过销售人员来实现的，每一个销售人员都应该理解企业运作模式的框架和自己需要承担的工作，真正能构建营销壁垒的是销售人员，而人员的流动会让这种壁垒化为乌有，因为他们到了新的企业一定会把自己最擅长的方面发挥得淋漓尽致。　　 　　真正的壁垒需要真实的消费者数据支撑　　 　　目前，中国营销界面临着一个最重要的问题就是信任度的问题。特别是一些搞会议营销的企业，他们通过各种形式进行资源收集，大家都很辛苦，可是一天下来，收集到了多少真正有价值的信息呢？电话是假的，地址是假的，甚至名字都是假的，数据库是有了，可是数据库的有效率有多少呢？别去问消费者，问一下我们自己吧：你希望自己经常受到干扰吗？可以说，中国所有的营销企业都面临着这样一个问题：数据库的有效率问题。 　　任何壁垒都是需要维护的，而维护的中心应该是以消费者为核心的工作。真正的壁垒是建立在消费者那里，而不是建立在企业这里。消费者数据的真实性决定了这一壁垒的牢固程度。一开始，通过政府行为、疾病普查、健康进社区等形式进行收集，效果还是不错的。可是时间长了，就会出现问题。哪一种方式才可以让顾客心甘情愿地留下自己真实的联系方式呢？这确实是一个值得关注的课题。　　 　　实现资源转换有赖于坚固的营销壁垒　　 　　有一位做了多年糖尿病产品的朋友讲到他遇到的困扰：因为经营时间长了，有需要的消费者差不多都已经购买了他的产品，很难产生再次购买。一是因为他们一次性买了很多，可以服用一年多；二是因为对老产品已经有点厌倦了。他现在最感头疼的事就是需要重新选择产品，消费者又要从头开展教育。 　　也有这样一些企业，在前期经营中借助于一些机构的名义，让自己的产品占领了市场。而随着产品进入衰退期，自然会开发一些新产品代替，并努力使前期的消费者转变成新产品的消费者。可是现实情况往往是：一旦产品换了，大部分消费者也就流失了。有什么方法能够让消费者始终跟着自己走呢？ 　　以往，企业总是从自身寻找解决问题的方式，而没有想到通过借势来解决这一企业发展中的顾客资源转移问题。我们不必去指责消费者的朝三暮四，任何人都是喜新厌旧的，只有喜新厌旧才有人类的进步，企业只有建立起自身的营销壁垒，通过创新的营销模式和策略才能从根本上解决这一问题。　　 　　善于借势才会拥有充足的顾客资源 　　在现代营销中，对顾客资源的争夺已经让企业绞尽脑汁了，并且都不惜重金，请国内知名策划公司出谋划策，请知名的写手写广告文案，请一流的影视公司拍电视广告，目的只有一个：让更多的消费者认识自己的产品，购买自己的产品。可是，现实情况是：打开电视，到处都是广告，什么讲座、专题、品牌广告；看报纸，整版、半版、通栏，什么样的形式都有，讲故事的，讲病例的，讲机理的。现在的报纸就像广告文案教材，读者处于广告的包围之中，不知道何去何从，看这个也好，那个也不错，这个可以免费送货，那个可以无效退款。不看报纸，不看电视，那更好，每天还有电话问候，请你去参加什么健康教育会之类的，专车接送，还有免费的检测，今天参加一个会，明天又收到一个邀请。然而，“凭什么让我只购买你的产品呀，那家的也不错呀。”这是一个必须回答的问题。 　　顾客的忠诚度取决于他对企业的信任度，而中国市场环境下的消费者信任的是政府和国外的一些机构，最相信的首先是政府行为。因此，如果企业借到了政府机构或者是在政府序列的机构的支持，那就真正实现了如虎添翼的目的了。因为顾客最先接触到的不是企业，而是一个机构或者是一个权威部门，或者是一个公益机构。所以，他们会更加忠诚于某一品牌，不会轻易朝秦暮楚，也不会因为其他的诱惑而轻易放弃，这从根本上解决了顾客资源的争夺难题，一出手就可以独占上风。　　 　　巧借势可增进企业的可信度和美誉度　　 　　由于传统文化的影响，中国的消费者已经形成了一种特殊的判断方式：是不是政府说的，是哪个管理机构说的。而企业说的，相对信任度就会大打折扣，因为大家已经有了这样一种成见：商人重利，无商不奸。如果是管理部门或者是其他群众组织说好，那么可信度自然会高。现代营销已经从单纯的产品营销走到了以消费者为核心的顾客营销阶段，其实就是心理营销。谁把握了消费者的心理，谁就有可能和消费者建立起长久的合作关系。所以，营销需要解决的问题也从产品问题转到了解决消费者信任的问题上。企业可以通过捐赠、扶贫等多种形式暂时建立起自己的可信度，但要想从根本上解决这一问题，却不是一件容易的事。 　　借势，可以解决在相当长的一段时间内让广大消费者对企业建立信任度和美誉度的问题，因为能够和政府部门或相关协会展开合作的企业，一定差不到哪里的。但是，合作中的一些企业总会出现一个问题：处理不好销售和公益的关系。其实这本来就是一个天生的矛盾：看前面都是公益行为，到后来总是要销售产品，消费者难免会产生一种让人忽悠了的感觉。这与一些企业急功近利的做法不无关系，也和一些市场操作人员的心态和管理不到位有关。所以，一些协会在选择合作企业时会先做好考核，慎重选择。而企业在选择借势的机构时，也一定要注意所借的势是不是合适，是不是可以给你更多的支持。现在一些没有在民政部注册的所谓协会也不少，企业一定要慎重。 　　现代营销已经从单纯的产品营销走到了以消费者为核心的顾客营销阶段，其实就是心理营销。谁把握了消费者的心理，谁就有可能和消费者建立起长久的合作关系。所以，营销需要解决的问题也从产品问题转到了解决消费者信任的问题上