随着城市社区市场的茁壮成长，加上国家宏观卫生体制改革对社区卫生服务事业的大力扶持，社区作为未来一个全新的医疗市场，将在中国医药市场占据举足轻重的地位。制药企业应根据自身特点，采取相应的策略积极进入。笔者预计，未来第三终端城市社区市场会有以下六大营销趋势。 　　药品品类相对集中 　　城市社区特点显著，主要体现在几方面：所服务的人群是相对固定的社区居民，并以妇女、儿童、老年人、小病/常见病/慢性病人、残疾人、贫困居民等为重点服务对象，以主动服务、上门服务为主，开展健康教育、预防、保健、康复、计划生育技术服务和一般常见病、多发病的诊疗服务。 　　鉴于此，适应社区运作的药品会相对集中在心血管类疾病（高血压、高血脂、冠心病等）、内分泌类疾病（糖尿病等）、消化系统疾病、呼吸系统疾病的治疗上，儿童常见病类药物、抗菌消炎类药物、简单体检类检测试剂盒以及治疗常见病/慢性病的针剂也是社区所需。 　　 　　企业排他性竞争趋势 　　由于社区卫生服务机构和社区药店的营业面积均有限，不可能与大医院相比，因此，各终端网点无法采购大而全的品类，国家即将正式出台的《社区卫生服务机构用药目录》和《医疗保险药物目录》也会采取一定的宏观限制，避免资源浪费。一种药品首先进入一个终端，而类似的其他药品就比较难进入。由于社区终端的竞争具有排他性，快人一步的竞争策略将是社区市场成功的重要因素。 　　社区医生教育培训规模化 　　随着国家对社区类卫生技术人员需求的增加，该类人群的学术培养将占据医学继续教育的一席之地。医药企业可以充分利用全科医师的教育平台，从事“阳光学术推广活动”。 　　目前，一些中外合资的大型制药企业已开始慢慢关注城市社区，这些“大鳄”只要启动教育工程，其声势将会有排山倒海之势。国内企业在资源调配过程中，如果能妥善地处理好社区医师的学术教育问题，让学术教育规模化、制度化、持续化，将会在很大程度上促进产品销售和品牌影响力，提高品牌的市场占有率。 　　 　　公益活动显著增加 　　由于城市社区所遇疾病都是常见病，很多患者久病成医，往往用药习惯是在大医院就养成的，居民到社区就诊一般是出于就近取药或医疗保险刷卡购药的目的，对于新产品而言，社区医师对患者的处方权不会像大医院那样具有权威性。为了弥补社区医师的影响力，制药企业可以联合社区医疗资源，在社区举行各种各样的与自己产品相关的医药知识普及活动、健康方面的公益活动，树立良好的品牌，通过“推拉结合”的战术，最终提升患者的主动购药欲望，减少拒绝购药的阻力。 　　普药争取快速上量 　　鉴于今年以来舆论对制药企业的某些不利报道，任何之前未进入社区的药品在进行推广时都有可能遭遇阻力，快速上量成为一道难题。但普药是社区医生比较了解、居民普遍熟知、药效相对有保证的，通过科学的品牌整合传播，有一定品牌影响力的普药通过社区医师推荐，将有可能快速上量。当然，前提是社区终端的规模要有所保障，如果能够维护的终端数量太少，再加上社区终端的客单价较低，势必无法取得目标销量。 　　商业格局发生改变 　　为了配合社区医疗的良性发展，国家将对社区终端的产业链进行重组，由于社区医疗终端数量大、覆盖广，且药品统一配送尚未在全国各地普及，药品配送成本的增加暂不可免。同时，为了保证社区用药，有关部门会在部分地区试点，从现有的商业结构中选择一些作为社区医疗终端的专门配送商，在政策上给予一定的倾斜（比如北京社区卫生服务机构即将实行的统一配送），各地的传统强势商业可能会成为首选机构。工业企业可与这些企业合作，开展产品在这些渠道的排他性渠道拦截活动。