2006年以来，中国医药市场在规范中前行。在药企接受调整产业结构、改善营销手段、创新品牌意识等考验之际，蜀中药业集团本着“良药济世、自律求强”的经营原则，强化成本战略，以中低端市场为开发重点，有针对性地优化产品结构，加强信息化管理，创新营销思维，力争实现跨越式发展。 优化产品结构扩大生产规模 现阶段，生产能力是制约药企发展的要素。蜀中药业注意从培养生产人才、加强进程管理、引进先进设备和技术等方面入手，打造强大的生产能力。 公司建立伊始，董事长兼总经理安好义就将市场定位于农村，致力于生产质优价低的普药。短短两三年间，蜀中药业成为中国医药行业中耀眼的明星之一，八大产品畅销大江南北，平均年销售额增长保持40%以上的速度。2004年，公司尝试多元化营销，成功试水中低端市场，“蜀中模式”成为业内关注的话题。 然而，公司决策层并未因此满足，决定调整产品结构，将战略重心由农村市场延伸至中低端市场。以前公司产品共有抗生素、感冒药、中成药三大系列，其中又以抗生素为主。根据市场变化，公司在增强产品申报力度的同时，还投入大量人力物力进行强势产品拓展和空白领域研发。另外，公司还决定加强在小儿用药、胃药、头孢类抗生素等方面的研发，并拓展抗生素生产能力。 抗生素是蜀中的强项，但产品结构趋于老化。2006年12月，蜀中牌阿莫西林颗粒投入市场后深受欢迎，销售额已达100多万元。而此前上市的胃蛋白酶颗粒也颇受消费者青睐。 除优化产品结构外，公司还采取各种措施提高公司产品生产能力。二综合生产车间GMP认证在即。一旦通过认证投入生产，蜀中药业年理论生产能力将增长130%以上。另外，投资3000多万元、占地8000多平方米的107车间正在加紧施工中。 采用信息技术实施成本战略 信息化是企业实现科学管理的坚实基础。蜀中药业注意从理论、技术、人才三个方面推进企业信息化建设，已初步构建起信息化技术平台和人才储备机制。 公司非常重视各种现代信息技术平台的科学引进和系统使用。从局域网、公司网站的建立到金蝶K3系统、CRM的引进，再到V2CONFERENCEV3.1视频远程会议系统的投入使用，蜀中药业走出一条先易后难、稳中求快、先进性与实用性并重的信息化建设之路。 在初步实现信息化发展呈高速增长态势之后，公司提出更高的要求：在现有信息化基础上，积极发展电子商务，适时引进先进的ERP软件和管理模式，通过更高层次信息化建设为企业确立市场竞争优势。 公司在引进ERP管理系统，希望以此完善企业管理理念的同时，还充分认识到电子营销的重要性，在企业网站加入营销模块，为广大经销商和消费者提供较为完整的信息通道和互动平台。通过网络完成业务交易的营销案例逐年上升，其销售额已占年整体销售额的26%。据悉，目前蜀中药业已决定在新改的网站上逐步加入电子商务模块，客户们可进行网上咨询、交流、定购，并可通过支付宝进行电子交易。网络营销促进了蜀中药业向订单企业的转变，在降低营销成本的同时，降低了生产成本，使得以成本战略为基石的“蜀中模式”焕发出新的活力。 渠道客户并举挖掘营销潜力 对很多普药生产企业而言，占领渠道十分重要。而蜀中药业则力主渠道与客户并举。今年，公司营销中心努力转变销售指导思路和销售模式，逐步从“分散式、粗放式”的宏观掌控销售模式转变到“归口管理、过程细化”的具体调控销售模式，并从渠道和客户方面进一步挖掘营销潜力。 蜀中药业新药营销中心总监张英认为，2006年公司新药营销的主要成绩并不在于年销售额突破2亿元，而在于建立了一支强大的营销队伍和较为完善的营销渠道。目前公司新药营销中心2000多人的营销队伍分布在九大市场，主要营销对象为社区诊所、卫生院等基层终端。今年，新药营销力争进一步扩大市场区域和市场占有率，计划开拓6个大区市场、销售品种达30个以上，年销额增长率达37%。而在蜀中的传统强项普药方面，除了维持常规渠道外，普药营销中心还将进一步加大二级分销力度，依托商业公司网络，将营销执行到县、甚至镇一级。 终端客户的维护也将成为蜀中营销中心的工作重点。对终端客户进行系统科学合理化的管理，一直都是蜀中药业制胜终端的法宝之一。公司力争对终端资源进行动态管理，通过优选服务对象，细分用户层次，对客户进行分层、分类管理，抓住核心客户，培育潜在客户，使终端客户管理更标准化、精细化。金牌客户和授信发货就是一个很好的例子。去年年初，蜀中集团启动的“金牌客户”计划，就是依据销售情况进行分类，建立终端客户档案，关注客户的产品需要。这一方案在湖南市场试用后，效果非常明显，很多潜在客户成为该集团的忠诚客户。 蜀中药业坚信，通过生产、管理、营销等方面的一系列创新举措，公司能实现跨越式发展，“蜀中模式”将续写中低端市场的传奇辉煌。