近些年，很多企业认识到终端工作的重要性，在终端投入的资源日益加大，只为了一个目的：“决胜终端”。确实，终端工作做的如何，对于品牌的销量和形象有着重要的影响。那么，在陈列货架成为“稀缺资源”的今天，我们如何来开展终端工作呢？本人从日化行业的终端工作出发，总结多年的工作经验，把终端工作归纳为几个简单易执行的标准，希对大家有借鉴作用。 　　一、人际关系标准 1、目标：深度地了解客户、同行，并与之建立并发展伙伴关系； 　　2、标准 　　A、全面、准确、及时地了解对方状况，包括家庭背景、兴趣爱好、通讯方式、性格特点等； 　　B、相互地尊重； 　　C、业务专业技能上对方认同赞赏你地观点，并乐意接受你的建议和意见； D、私人角度去关心、理解对方； 　　3、事例 　　A、客户拜访； 　　B、详实的客户资料； 　　C、客户资料分析； 　　D、与对方建立良好合作关系并达成某种协议。 　　二、陈列标准 1、目标：通过生动化地陈列，吸引顾客眼球，强化销售氛围，刺激冲动购买，以提升品牌的知名度和美誉度； 　　2、标准 　　A、力求陈列面积最大化（根据产品类别具体要求各品种地陈列面）； 　　B、超市陈列货架上陈列高度与消费者站立时视线平齐（一般位于1.4——1.8米区域），货架位置位于显眼、客流量最大处； 　　C、避免分散陈列或产品夹杂着有竞品，避免与颜色相近地产品陈列在一起； 　　D、尽量与强势品牌陈列区域相靠近； E、货品规格、品种、数量齐全、丰满、整洁干净； 　　3、事例 　　A、促销墙陈列； 　　B、堆头陈列； 　　C、专端架陈列； 　　D、开箱陈列； 　　E、专柜陈列； 　　F、形象柜陈列。 　　注：近一两年，还出现了“挂架陈列”，“养生堂维生素”在这方面做的很经典。 　　三、助销广告标准 　　1、目标：在货架资源有限地情况下，通过助销广告，进一步强化销售氛围； 　　2、标准 　　A、尽可能占据店内外宣传空间，做到见缝插针； 　　B、要延伸到货架以外地空间，如出入口处、收银台、服务台等地，力求无所不在的产品宣传。 　　3、事例：折页、灯箱片、单张、海报、挂旗、吊牌、立牌、X展架等宣传用品地运用展示。 　　四、促销标准 　　1、目标：在一定时间内，迅速产生激励作用刺激需求，引导消费者购买； 　　2、标准 　　A、主题要鲜明，具有煽动性，要能强烈地唤起消费者地共鸣或好奇性，以刺激消费者冲动消费； 　　B、促销主题注意和商场的重要节假、店庆等活动联系起来； C、与目标消费群体的文化品味，消费习惯相符合； 　　3、事例 　　A、新品上市热卖； 　　B、应节促销； 　　C、其他主题促销。 　　五、人员标准 　　1、目标：通过高素质的人员，为消费者提供优质完善的服务，以增加产品的销售机会，提高产品的美誉度； 　　2、标准 　　A、“三要”。一要及时收集整理竞品信息，包括销售动态、促销策略、新品种上市等；二要反馈顾客信息，总结整理顾客的意见和建议、不同类型顾客的购买喜好等；三要注意商场动态，包括商场的促销活动、产品需求等信息，警惕商场的不良倾向，如销售量一般但突然大批量压货或库存很少但不进货等情况，此为商场脱逃的征兆； 　　B、“四不”。不抢客、诋毁对方，尊重同行、竞争对手；任何情况下不允许和顾客争执，尊重顾客的选择；不违反驻点商场的规章制度；不搞“另类”，上班时间着装、容貌、仪态等符合职业形象和品牌形象； 　　C、“4S”服务。Smile以热情开朗的微笑迎客；study深入地研究和理解顾客；sincere以诚恳的态度对待顾客；skillful以广博的知识、专业的技能服务顾客（借鉴汽车销售的规范）； 　　3、事例：店内驻点促销、流动促销人员的日常工作 　　六、顾客反馈系统标准 　　1、目标：通过顾客的信息反馈，使我们的销售服务进一步延伸，以建立长期稳定的消费群体，形成良好的口碑宣传效应； 　　2、标准 　　A、顾客对购买服务满意，并乐意留下联络办法； 　　B、顾客一定时间内重复购买； 　　3、事例：《顾客购买使用效果跟踪表》的准确及时填制并回收