区域市场开发的总体思路 我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去哪里？ 但我们达到是怎样才能知道？ 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行监督与控制 区域市场开发计划 1.写出目标 ¨2.进行SWOT分析 ¨3.拟定策略和计划 ¨4.拟定活动监控方案 SWOT分析法 ¨Strength ------优势 我们的产品或公司的优势是什么？ ¨Weaknesses ------劣势 与竞争对手相比，我们的弱项或潜在的弱项是什么 ¨Opportunity ------机会 外在环境与条件，将会给我们带来什么样的 机会 ¨Threats ------威胁 外在环境与条件，多大程度上将会形成对成功的策略 劣势只有在变成对我们成功的威胁时才能变成劣势 优势也只有在有机会对其加以利用是才有用 一般的阶段计划格式 ¨制定目标 ¨SWOT分析 ¨策略 ¨行动计划 ¨跟踪 ¨评估 设定目标的五大原则 S M A R T 原则 *Specific ------明确的,具体的 *Measurable -------可以衡量的 *Ambitious -------有挑战性的 *Realistic -------现实的 *Timetable --------有时限的 制定跟踪控制系统 ¨落实方案 ¨ ¨阶段性执行情况 ¨ ¨存在的问题 ¨ ¨解决方案 活动的评估 ¨结果 ¨ ¨是否达到预期的目标 ¨ ¨存在问题 ¨ ¨投入产出比 促销活动过后要及时地总结以保证下次促销活动的顺利召开 终端零售的销售管理 ¨如何建立药店档案？ ¨如何收集有关产品销售的各类信息与数据？ ¨如何保障足量的摆放和规范的拜访程序 ¨如何关注竞争品牌的动向？ ¨如何培训店员的产品知识？ ¨如何进行控制促销活动的开展？ ¨如何保持醒目的产品陈列？ OTC终端类型 ¨药店包括：连锁，国营， 集体，个体挂*，超市 ¨中小医院及诊所包括：街道医院，厂矿医院，县镇医院，个人诊所 OTC各级药店的进货特点 ¨ 连锁药店 *统一进货，统一配送 *统一管理，分别进货 *部分统一，部分自主 ¨大型药品商场 *上级单位统一进货 *部分自主进货 ¨大中型药店 *上级单位统一进货 *自主进货 ¨小型药店，个体药店 *自主进货 *药市进货 *价格驱动 *广告驱动 药店普查（一） ¨步骤一制定表格 零售药店档案表 编码 名称 级别 地址 经理 电话 产品名称 VIP店员 进货商业 性质 负责人 药店普查（二） ¨确定药店级别划分的标准 可考虑以下因素：月平均营业额 营业面积 柜台数量 营业员人数 地理位置（繁华程度，人流状况） 目前本产品的销售状况 目前其他竞争品牌销售的总体状况 药店普查（三） ¨确定人员，划分区域 ¨ 在限定的时间内，地毯式搜寻 药店普查（四） ¨随机抽查 1.组内抽查，有组长隔天抽查组员的调 查报告 2.分组交*：由不同小组成员在两周后 初步完成时对其他小组进行抽查 3. 随机复查: 由销售部经理或其他负责人在分组交*完成后再次检查 :数据输入和统计 客户拜访行程的安排 ¨如何保证对超过100家药店的拜访呢？ 客户的分级 ¨拜访频率的确定 ¨拜访路线的确定 ¨拜访行程的安排 线路拜访的作用 ¨保证所辖药店的覆盖率 ¨保证各级药店的拜访频率 ¨有利于代表的自我掌控，形成规律拜访 ¨让你的上司知道自己的行踪 与产品销售直接相关的信息 ¨主要产品的每月进，销，存准确数字 ¨产品的商业进药渠道 ¨每月进药时间 ¨产品库存状况 ¨最近一次促销活动期间的销量增长状况 ¨店员对产品的主要反馈意见 ¨消费者的购买习惯及对我们产品的看法 ¨产品所在柜台的人事，人员变动情况 ¨药店自身即将开展的促销活动计划 ¨店内广告，橱窗广告等机会 ¨主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 ¨主要竞争产品每月平均进，销，存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 ¨店员对其产品的评价，如药效，副作用等 ¨尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给上级主管 竞争对手分析 ¨谁是主要竞争对手？ ¨他的投资规模，推广力度如何？ ¨客户如何看待竞争者？ ¨他的营销策略，推广重点，代表的能动性，与医院药店的关系如何？ ¨本阶段的主要推广活动 客户为何要竞争产品 ¨对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？ ¨从竞争者方面是否可得到额外利益？ 是否与客户的关键人物有特别的人际关系 ¨太多的同类产品，难以取舍？ 固有的习惯难以改变 防止出现产品断货] ¨与药店库房负责人保持良好的关系，方便核查，要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒药店增加库存，保持充足货源 ¨每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与药店经理采购人员，以便今后更好合作 ¨若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货物，不能等待 ¨养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况 影响店员首荐率的因素 ¨店员对该产品的了解程度 ¨该产品的知名度 ¨产品质量疗效 ¨于该产品厂代的关系 ¨正在进行促销活动的产品 ¨该产品的价格 ¨产品陈列位置及拿取的难易程度 最后总的来说坐为一名业务员最主要的就是勤奋，勤奋，再勤奋！