说话和话讲得好是两回事。 蠢人也许张嘴能言，但是聪明的人会讲话。 ——英国诗人兼剧作家本·琼森（Ben Jonson） 说到演讲，演讲者必须有演讲技巧，谈话还要有内容。他们得看起来像领导人，讲起话像领导人，尤其是如果他们的身份是CEO或高层主管。 首先，你必须将重点摆在内容上面。光靠技巧是不够的。先关心谈话内容，其次才是怎么讲才能讲得清楚明了，吸引听众的注意。本章所引述的领导人足以对所谓传递有力信息提供了一些表率。信息是根本之所在。一旦付之阙如，你就只是一个发言者，而不是一个领导人。 秘诀1：给听众明确的主题 此人长于从大量言词之中归纳出小小的概念，乃我所见过之最善此道者。 ——美国第16任总统林肯 每一场演讲、报告或其他的信息交流，都需要一个主题。大部分人所能记得的就是一个主题而已。一个重要的概念自有它的生命，它不需要出现在一场大型的“演说”里头。它之所以了不起是因为它所传递的力量，而非它的长度。 林肯总统的葛底斯堡演讲词全文仅271个英文字，却是有史以来最棒的一场演说。1863年的那天，到场的群众根本不是去听林肯讲话的，他们是去听全国最有名的演说家埃弗雷特（Edward Everett）的演讲，后者讲了足足两个小时之久。当林肯起身上前，他只讲了3分钟。但是在这3分钟的内容里面，有一个了不起的想法，他说服了全国人民继续奋战。 谁都不喜欢长篇大论。以我自己来讲，向来就不喜欢受邀做45分钟的专题演讲，实在太长了！简短的演说，有突破性的想法，这就是秘诀。肯尼迪总统于1961年发表的演说，鼓舞了美国人登陆月球，这又是一个有明确主题的成功例子。当时美国在太空竞赛方面远落于前苏联之后，只完成过几次载人上太空的飞行之旅。肯尼迪总统指出，美国人可以登陆月球，而美国果然在1960年代结束以前登上了月球。 我们选择登陆月球。我们选择在60年代登陆月球，还要做一些其他的事情，并不是因为这些事情比较容易办到，而是因为它是困难的。因为这个目标对于组织与衡量我们的能力和技术十分有用，因为我们乐于接受这份挑战，不愿再拖延下去。我们打算实现这个目标，其他的目标也是一样。 秘诀2：针对当下 谁都不喜欢听罐头式的演讲（canned speech）。罐头式的演讲令人倒胃口。你必须针对时事发表谈话。“如果你讲的都是老生常谈，”某CEO表示，“坐在那儿的听众会说：‘这家伙是谁，为什么找他来演讲？’这可不是一个好的开始。这似乎有点唱反调。”你谈的内容必须跟他们有关，跟当下的时事有关，才能获得听众的欢心，否则他们不见得打算听下去。 “9·11事件”之后的几个月，美国服饰连锁店Talbots总裁兼CEO塞契尔（Arnold Zetcher）受到全美零售商联合会（National Retail Federation）的表扬。塞契尔深知这场演说必须不同于以往他所发表过的演讲，他说：“拟出来的初稿只是一份很基本的得奖感言，后来我们想到我们需要谈谈大家心中的想法，谈点大事。它必须跟这个国家有关。”塞契尔跟他的智囊团从头来过将演讲词全部翻新，这场演讲成了他所发表过最棒的演讲。 永丰银行（Sovereign Bank）位于新英格兰地区的分行即将开业，许多人对该银行是否竞争得过这个地区的其他对手感到十分怀疑。为了消除这点疑虑，永丰银行的董事长兼CEO哈米尔（John Hamill）召集500名员工开了一次会议。“我别无他法，只能迎头面对问题，”他指出，“这场会议必须消除他们心中的疑虑，就在当下、当场解决。”他提到自己当初为何进入这家银行工作，以及他深信他们一定会成功的原因何在。“面对疑虑才行得通，”他说，“当你触及到此刻人们心中的想法，才能面对问题，清除他们心中那份疑虑，他们才有办法把其他重要的信息听进去。” 秘诀3：讲话简单明了 许多演说的问题出在信息量过大。信息要简洁明确，人家才会记得。 马里诺（Roger Marino）是高科技巨擘易安信（EMC）的创办人之一，他在波士顿北部沿岸的工人社区长大，从一所社区大学拿到电机工程学位。不过，他的骨子里就是做业务的料。这家公司卖的产品——你简直无法想像——就是无趣的电脑资料储存系统。但是马里诺和另外两位合伙人所成立的这家公司，却发展成为行业的主导者。 马里诺很早就明白沟通对做生意的重要性，尤其是保持简单这点。“大学时代，看着电机系的教授在那边讲课，如果听不懂他们在讲什么，我就会觉得很烦。”他说，“我实在想不通，一个教授连基本的事情都解释不好，怎么会有人认为他厉害。” 马里诺认为，能够传达理念，讲得让别人都听得懂，才是厉害的教授。“沟通重于一切。”他说，“你得强调一个信息点。” 把在大学里学到的经验套到商业世界，马里诺自认简洁的信息是他的强项。保持简洁明了，就是他让听众对现有的话题感兴趣且全神贯注的原因，任何话题都一样。“正是因为我没有什么天赋，所以我可以教人家打高尔夫或网球。我就是负责讲解步骤，”他指出，“CEO的工作与此无异：带领别人从A到B到C。” 秘诀4：有话直说 在上一章我们讨论过一份针对沟通的问卷调查，我们发现大家最希望领导者能够具备的特质是诚实和正直。讲话要像个CEO，就是你讲的信息要真实。听众需要的领导人不只是一个优秀的演说家而已，他们希望领导者能够说真话，不论真相如何。 参议员麦肯恩（John McCain）是政坛的直肠子，这在政坛上还真是异类。政治领导人必须赢得选票，他们必须讨好每个选民，这点令他们难以表明立场。McCain麦肯恩心里想什么就说什么，讲起话毫不客气，也不管结果如何。偶尔他会屈服于政治压力之下，但是这种情形极为少见。 2000年他出马竞选总统，为期虽短，但是他是个直肠子这个事实却对他的选情颇有帮助。他跟记者说谎，表示他尊重南卡罗来纳州决定在州议会上空升起南部邦联的旗帜这件事。后来，他解释：“我怕自己如果老实回答，就无法赢得南卡罗来纳州的初选。所以我选择跟自己的原则妥协，破坏了我发誓永远要说实话的承诺。” 麦肯恩以说实话出了名，所以选民接受他的道歉。这点很重要，领导人务必要知道。当你犯了错，人家才会原谅你。以说谎出名的人永远不会被原谅。每个CEO都该知道诚实是赢得信任，成为真正的领导人之秘诀所在。 诚实的好名声会让你一路往上爬到高层。2001年发生的企业丑闻对许多企业造成伤害，后来萨莉·克拉切克（Sallie Krawcheck）受命成为花旗集团的CEO。为了证明它的自主性，花旗避开任用经纪业务方面的长才，提名萨莉·克拉切克，因为她以诚实出名。打从她在独立的小型研究机构伯恩斯坦（Sanford C. Bernstein）担任首席分析师开始，到后来当上该公司的CEO，就赢得诚实的美名。事实上，“直肠子”这个贴切的外号是《金钱》（Money）杂志帮她取的，而《财富》（Fortune）杂志提到她的时候，用的是“寻找最后一个诚实的分析师”的大标题。 秘诀5：乐观以待 这是最好的时代，也是最坏的时代。 ——摘自狄更斯的《双城记》 当上CEO，你所面对的时代有好也有坏，你必须怀抱着希望以平衡现实。乐观主义是领导阶层的特点，CEO必须预见还要谈论未来的“可能”。 2001年，福特汽车董事长小比尔·福特（Bill Ford Jr.）解除纳瑟（Jacques Nasser）的CEO职位，当时福特亏损了几十亿美元。公司的士气低迷，福特汽车的品质饱受攻击，媒体和业界纷纷揣测小比尔对公司经营的承诺。 2003年6月，在宣布当季获利的记者招待会上，媒体记者还是百般攻击福特的弱点，小比尔还是乐观地回答每一个问题。“我们已经重新站稳脚步，”他说，“我对目前的状况和未来的走向颇有信心，对于我们预见的结果和即将问世的产品感到十分兴奋。”事实上，福特在20个月内转亏为盈，光是第一季获利就达8.96亿美元。 小比尔也面对舆论质疑他对福特汽车的承诺这个问题：“所谓不情不愿的CEO这件事是够无聊的。能够经营这家公司既是一项特权，也是一种荣耀。我想不出除了这件事自己还想做什么。” 记者会后，小比尔驱车离去时，不见以往在一旁抗议的人群。这回，倒是有几十名支持者围着他的豪华林肯车，其中一名仰慕者大叫：“继续保持好成绩！” 秘诀6：放眼未来 世界上重要的东西，大部分都是那些不断努力尝试的人，在看似毫无希望之下完成的。 ——摘自卡内基《人性的弱点》 在困难的时候，人们仰望领导者寻求希望。2001年9月11日，当第一架飞机撞上世界贸易大楼的时候，纽约市长朱利安尼（Rudy Giuliani）人在曼哈顿市中心。那天早上，他的政治生涯落入临渊履薄的险境。他的情妇被媒体曝光，老婆知道后气疯了，把他踢出了市长公馆。 但是在这一天，朱利安尼知道自己该做什么。首先，他冒着生命危险进入灾难现场，身陷瓦砾堆达15分钟之久。他一离开现场，立刻出面对记者发表讲话。全世界的人还在揣测到底是怎么回事的时候，朱利安尼将重点摆在希望上。谈到纽约人，他说：“他们是全世界最棒的。”他宣称：“我们有全世界最棒的警察局、消防队、警察、消防队员和救难人员。” 朱利安尼几乎是立即将纽约人的注意力转移到未来。他说：“纽约市民会康复，我们会走出这段阴霾，在情感和政治方面变得更坚强，彼此之间更亲密，我们的经济也会更强大。” 希望是一剂强心针，放眼未来和可为之事。发言的时候，要让听众知道你的信念大有可能。你对未来的愿景、希望和信仰制定了前进的方向。放眼未来，人们自然会起身相随，让美梦成真。 秘诀7：脚踏实地 首先，相信自己是正确的。 ——摘自莎士比亚的《哈姆雷特》 CEO和许多听众之间的沟通显然处于不利的地位，你的头衔令人退避三舍，听众觉得他们跟你之间毫无共同之处。演讲、会议甚或闲聊一开始就这样，真是糟糕透顶。你的任务就是找到建立关系的渠道。欲建立关系，就必须真诚。 海角航空公司（Cape Air）的创办人兼CEO沃尔夫（Dan Wolf）就以此而名闻遐迩。他这个人既热