国家级的耗材谈判要来了。
耗材医保准入谈判，开始
11月20日，海南省医药集中采购服务平台公布《海南省治理高值医用耗材实施方案》（下称《海南实施方案》）表示，逐步实施高值医用耗材医保准入价格谈判，实现“以量换价”。
近日，湖南省人民政府办公厅也印发《湖南省治理高值医用耗材改革实施方案》（下称《湖南实施方案》）表示，要建立湖南省高值医用耗材基本医保准入制度，逐步实施高值医用耗材医保准入价格谈判。
实际上早在今年7月31日，国务院印发《治理高值医用耗材改革方案》（下称《方案》），就已经明确表示要进行高值耗材医保价格准入谈判。
《方案》要求，建立高值医用耗材基本医保准入制度，逐步实施高值医用耗材医保准入价格谈判，实现“以量换价”。
实行高值医用耗材目录管理，健全目录动态调整机制，及时增补必要的新技术产品，退出不再适合临床使用的产品。
同时，建立高值医用耗材产品企业报告制度，企业对拟纳入医保的产品需按规定要求提交相关价格、市场销量、卫生经济学评估、不良事件监测等报告，作为医保准入评审的必要依据。
什么是医保准入谈判
和目前器械行业的价格谈判有所不同，医保准入谈判和国家医保目录直接相关。
根据国家医保局发布的《2019年国家医保药品目录调整工作方案》，国家医保调入分为常规准入和谈判准入两种方式，其中价格较高或对医保基金影响较大的专利独家产品应当通过谈判方式准入医保目录。
据了解，我国医保目录可分为甲类和乙类目录，医保准入谈判后的产品一般进入医保乙类目录。
乙类是指可供临床治疗选择使用、疗效好、同类中比“甲类目录”价格较高的耗材和药品，比如前段时间新纳入医保目录的抗癌药。
对于乙类耗材和药品，基本医疗保险基金有能力部分支付费用，具体比例由各统筹地区根据基金承受能力等因素确定。
甲类是指由国家统一制定的、临床治疗必需、使用广泛、疗效好、同类中价格低的产品，比如常见的治疗感冒咳嗽、胃肠病药等的耗材和药品。
甲类耗材和药物所发生的费用纳入基本医疗保险基金给付范围，按基本医疗保险办法的规定支付费用，多是100%报销。
进入医保目录，就是拿下了市场
医保基金是我国医疗市场最大的支付主体，进入医保目录意味着患者付费负担减轻，医院使用耗材意愿加大，理论上会带动产品销量增长，对促进械企业绩增长的重要性不言而喻。
例如抗癌药西达本胺，进入医保目录前销售业绩并不理想，医保谈判后进入2017国家医保目录，价格降低的同时，医保支付也逐渐落地。
根据医药魔方PharmaBI数据，进入医保目录后，上述产品2017第二季度的销量环比增幅超过700%，临床需求骤然得到释放。
另一种抗癌药贝伐珠单抗，在2017年底谈判后进入国家医保，临床需求也获得明显释放，2017年第三季度的销量增长近160%。
此外，谈判成功的耗材大概率不算进耗占比，这对耗材使用量的增长无疑是重大利好。
2018年11月29日，国家医保局等部门联合发布《关于做好17种国家医保谈判抗癌药执行落实工作的通知》。
上述通知强调，各地医保、人力资源社会保障、卫生健康等部门要根据职责对谈判产品执行情况提出具体要求，不得以费用总控、“药占比”和医疗机构基本目录等为由影响谈判产品的供应与合理使用需求。
医保部门开展医疗机构年底费用清算时，谈判药品费用不纳入总额控制范围，对合理使用谈判产品的费用要按规定单独核算保障。
谈判成功的秘诀，还是降价
耗材的医保谈判尚未开展，但药品的医保谈判已完成三轮，前两轮价格降幅都超过了50%。如果谈判顺利，产品将会很快被纳入医保目录并制定支付标准。
据了解，第一轮药品医保谈判是2017年4月，人社部公布了44个拟谈判药品的名单，最终36个药品谈判成功，与2016年平均零售价相比，谈判药品价格平均降幅达到44%，最高达到70%。
谈判后三个月也就是2017年7月，人社部印发《关于将36种药品纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录乙类范围的通知》，将36种谈判药品纳入医保目录乙类范围，并同步确定了这些药品的医保支付标准。
第二轮谈判，2018年6月，国家医保局会同多部门启动抗癌药医保准入专项谈判工作，最终17种抗癌药谈判成功，与平均零售价相比，谈判药品的支付标准平均降幅达56.7%。
今年10月10日，国家医保局发布《关于将17种抗癌药纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录乙类范围的通知》，目前谈判已接近尾声，但具体价格降幅尚未公布。
但事实上，一次成功的谈判不仅要考虑降价，还需要做周全的准备工作。
有业内人士分析，在产品上市前，企业需要进行定价和市场准入的顶层设计；产品上市后，企业需要从可靠的临床试验数据和产品经济学研究中挖掘价值主张，并且将这些价值主张定制化地传递给不同的利益相关方。
在谈判前，企业要深入分析竞争环境，了解价值参照物，确定价值增量，并模拟谈判带来的产品销量变化，进而确定降价幅度；谈判后，企业要进一步巩固“进院”，扩大医院覆盖面并保证销量等。