近日来，多地医药圈发生了医药代表违规推广的事件。有关于医药代表未来该如何开展工作的话题也是讨论的如火如荼，现在就向大家介绍一下部分地区（医院）最新的医药代表相关政策。

上海华山医院：启动药企“医药代表”预约备案系统

近日，复旦大学附属华山医院已经启动药企代表预约备案系统。按照华山医院来访预约登记流程，药企代表来访需经过注册、登录、来访申请、来访纪要四个步骤。

基本流程与上海此前发布的《上海市医疗卫生机构接待医药生产经营企业管理规定》中规定的“三定一有”一致：定时间、地点、人员，有会议记录。

接待人员：

1）必须保证至少两名以上本院工作人员同时在场；

2）医务和行风办人员可根据预约备案自由参加接待并监督

接待地点：

1）会议室、教室、非医疗诊疗重点区域的办公室、实验室等（科室确定接待地点并上报OA）；

2）必要时可预约有监控的会议室进行接待；

3）应避开门（急）诊包括会议室、教室、非医疗诊疗重点区域的办公室、住院部、检验科、装备科、药剂和信息管理部门等医疗诊疗重点区域。

对每个企业采用记分制：

未佩戴工作牌来访的，给企业记1分/人次；

为提前预约备案的来访，2分/人次；

首次进入重点区域推广、统方等，6分/人次；

二次进入扣12分/人次；

疑似商业贿赂行为者12分/人次。

当累计满6分，即约谈企业负责人，满12分，停止采购企业产品3~6个月，再次满12分，直接进入药品采购黑名单。

从以上规章上来看，整体制度是非常严格的，积分制是按照“企业”来积分，而不是按照个人，因此每个医药代表都可能会影响到企业。那么各个药企庞大基数的医药代表该如何开展工作？

上海：“三定一有”政策

上海多部委联合印发的《上海市医疗卫生机构接待医药生产经营企业管理规定》，自2017年9月15日起施行。

第六条（登记备案）

医疗卫生机构应当建立医药生产经营企业及其代理人的登记备案台账，医药生产经营企业及其代理人需在医疗卫生机构指定部门登记备案企业信息、涉及医药产品信息、相关工作人员信息，其中医药代表应当出示上海市食品药品监督管理局“上海市医药代表登记系统”生成的登记凭证后，方可在医疗卫生机构登记备案。

严禁医药生产经营企业及其代理人在门（急）诊、住院部、检验科、设备科、药剂和信息管理部门等医疗诊疗重点区域（以下简称“医疗卫生机构重点区域”）活动。严禁未经事先备案的医药生产经营企业及其代理人的工作人员进入医疗机构开展相关业务活动。

第七条（诚信记录档案）

医疗卫生机构应当建立医药生产经营企业及其代理人的诚信记录档案，主要记录医药生产经营企业及其代理人在医疗卫生机构的诚信守规行为和违规不良行为。

第八条（接待流程）

医疗卫生机构应当按照“三定一有”（定时间、定地点、定人员，有记录）的规定，完善并严格执行医疗卫生机构内部接待流程。发现未提前备案的一律不予接待，或者被接待的医药生产经营企业代理人与事先备案人员信息不一致的，应由被接待人说明理由，否则应不予接待并记入诚信记录档案。

第九条（接待人员）

各医疗卫生机构应当根据单位实际，明确接待人员后方可开展接待活动，原则上接待人员由医疗卫生机构医务部门以及相关业务科室工作人员组成（至少两人以上同时在场）。

天津：刚刚发布“三定两有”政策

5月21日，发布《天津市医疗卫生机构内部医药生产经营企业代表接待暂行办法》（以下简称《办法》），并于2018年5月18日起施行。

办法提到，医疗机构接待医药代表时应该“规定接待时间、接待地点、接待人员、有接待记录、接待流程”，以此称为三定两有。并且医药代表是需要提前备案的，未备案的一律不予接待。

与上海的三定一有不同的是，天津的政策多了一个“接待流程”，相较更加严格和规范。

此外，医疗卫生机构还将在重点区域安装高清视频监控设备，监控录像至少保留90天。也就是说，接待过程不仅有文字记录，还会有视频记录，并且保留三个月，做到后期可追溯！

以上这些政策，具体实施效果目前怎么样，我们还没有官方确切的信息，但是会整体推升药企的成本，这一点是毋庸置疑的。同时如果真的严格执行，事实上也是无法操作的，医院内有几百种药品，每个药品在每个相关科室一个季度开一次科室会，一个月来拜访一次医生，如果真要采用汇报审批加记录的方式，有多少医生会同意，有多少企业会申请，同时医生可能要加班工作，这块工作量没有绩效，谁来支付成本呢？另外有些重要治疗药物，即使企业推广违规，但是临床需要，患者需要，难道可以因为某些原因，医院单方面去掉吗？法理何在？

国家卫计委：医药代表登记备案

2017年，国家药监局和卫计委共同起草的《医药代表登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》，对医药代表有了进一步的明确规定。而笔者看到过还没有公开披露的3月27日最新的修订意见稿中，关于医药代表准入这块其实一个字也没有改，先看一下公开资料

第四条医药代表登记备案应当有具备以下条件之一：

（一）生命科学、医药卫生、化学化工相关专业的大专（含高职）及以上学历（详见对“相关专业”的说明）；

（二）第（一）项以外的专业大专（含高职）以上学历，且具有二年以上医药领域工作经验。

药品上市许可持有人应与医药代表签订劳动合同或授权书，劳动合同或授权书中应写明工作岗位为医药代表；医药代表须经过岗前业务培训，以满足药品上市许可持有人对医药代表的岗位能力要求。

第五条药品上市许可持有人应对医药代表进行业务培训，设定岗位能力要求和培训科目，如实撰写培训记录。药品上市许可持有人可以委托社会机构开展业务培训，药品上市许可持有人对培训记录的真实性负责。

培训科目中应包含法律法规、职业道德教育、医药学专业知识、产品相关知识等内容。

鼓励相关社会机构制定细化的培训标准或方案，向药品上市许可持有人提供高质量的医药代表业务培训。

根据医药代表登记备案制度，会出现哪些问题？

1. 目前医药代表的入门门槛较低，别说限制相关专业，就算是大专学历就可以卡掉一大批人。

2. 很多的小型代理商都是自己做的个体户，所以根本没办法提供从业经历，这批人可能会被事实out。

这些医药代表、代理商进院难的问题，最终提升的都将是医药企业的成本。营销如何进行？市场如何推广？如何增加药品销售？这些都是急需解决的问题。

那要一边倒的推翻医药代表吗？

从理性角度来说，企业确实应该尽快建立合规学术的营销体系，以缩减从前以医药代表为首的回扣客勤的营销方式。但是，罗马不是一日建成的，一边倒的推翻旧做法可能反而会加速死亡。因此对现在的药企来说，最好的选择是尽快构建并行的两套营销体系。

一套，需要淘汰掉部分底层的医药代表，在遵从国家政策和医院要求的方式下进行客勤拜访。当然，由于生活所迫，部分暗中回扣客勤的营销方式可能没办法一下子割舍，但是这部分未来需要更加谨慎，并且比例要缩减。

另外一套则是必须建立合规的以学术为导向的营销体系和医生触达与客情体系。完全走阳光化，走合规，药企可以通过数字载体与目标医生进行有效的互动。这些举动是光明正大的，可以透明，当然这也就必然会要求合规。

医药代表进不去门了，那我们可以选择“医生出门”的时候，通过数字载体与医生进行学术合规的互动，这种方式不仅成本低，而且是广覆盖和精准导向的。

当然合规营销的效果肯定是差的，绝对达不到以回扣为导向的精准和高投入产出比，但还是一定要做，因为：如果你不做，别人也在做；如果你再不做，你会活不下去。