2017年下半年，药品零售市场的整合势头不减，由此可见，2018年的并购战会更加激烈。可以预料，经过几年大规模的并购后，2018并购的主战场将集中在二三线城市的县级区域，收购这些区域的药店对于大型连锁的重要性更加凸显。

不过，受各种因素的限制或影响，对县级区域药店的收购存在变数更多、时间更长、难度更大等特点，因此对县级区域药店的并购战将是一场持久战。

在这场对县级区域药店的争夺战中，有几股“势力”对其影响较大，除了政策，还有资本以及并购方扩张的目标和路径。

规范高压下，县级区域药店“卖”意渐浓

2017年12月27日，安徽省食药监局发布公告，撤销了23家药店的GSP证书。该局在马鞍山、淮北和淮南3市开展城乡结合部和农村地区药店诊所药品质量安全集中整治行动中，发现这23家药店存在执业药师不在岗、违规销售处方药、药品来源去向不清等问题。

据了解，在短短的半个月内，该省被撤证的药店达37家，力度之大令人关注。事实上，这在各地都是普遍现象，自从CFDA在2017年6月印发《总局办公厅关于开展城乡接合部和农村地区药店诊所药品质量安全集中整治的通知》后，各地就陆续刮起了整治“风暴”。以河北为例，从2017年7月开展整治行动至年底，各级药监部门检查药店达21809家（次）。

从药店占比来看，中小连锁和单体药店多数分布县级区域市场，这些区域的药店的规范程度相对较低，这区域被查处的药店数量相对较多已证明这点。在规范的“高压”下，这区域一些药店经营者的心态也发生了变化。

据知情者介绍，已经有一些药店老板私下与各方收购资本接触，这些药店老板看到规范是大势所趋，但要达到规范的要求，利润将大幅度下滑甚至无利可图。于是，在各大连锁纷纷加速“扩军”的形势下，把药店卖一个好价钱是不错的选择。

不过，如今大连锁的收购也趋于成熟和理智，不规范的企业难入他们的“法眼”，可为了达到收购买标准，则意味着需要增加成本和投入。基于这样的考虑，观望和待价而沽的氛围较浓。

资本角力，驱动“下沉”收购

近几年来，资本都是推动药店整合的主要动力。据统计，迄今为止，已介入药店整合的资本有华泰资本、大摩资本、基石资本、高瓴资本、邦盛资本等，以及来自工业的资本如天士力大健康产业基金。获得这些风投资金的连锁药店为了尽快实现上市的目标，纷纷大举并购，以做大门店和销售的规模。

注入这些资本的连锁药店，其规划扩张版图有不少“交集”，如目标省份重叠较多的有河北、河南、湖南、江苏、四川等，而这些区域本身已发生相对较多的并购案例，要想在各种资本中取得竞争优势，需要加大并购力度，并把收购网络“下沉”——在县级区域市场有更多符合要求的“小目标”。

在一心堂把四川作为大西南扩张战略的重点省份，并且已经收购了几百家门店的前提下，代表弘毅资本和基石资本的全亿健康仍选择强势进入四川，一举收购了5家连锁药店；即便益丰和老百姓在江苏并购不断，全亿健康在江苏把常州恒泰、中诚和南通的济生堂收归旗下，代表第四股“力量”、位于昆山市的“亿连锁”江苏百佳惠瑞丰仍然得到华泰资本的青睐。

只要有资本助力，即使在竞争对手占了“先手”，也有可能改变局势。在2016年得到大摩资本支持的河北新兴药房，近两年一直面临神威药业旗下的神威大药房的“对攻”，后者通过一系列快速的并购，已在门店和销售规模超越新兴。

显而易见，代表各路资本的连锁的决胜战场是在县级区域市场，要想获得这区域大多数的药店，既要比速度，还要比力度，因此一番激烈的龙虎斗不可避免。

比拼门店密度，县级区域药店成X因素

除非具有压倒性的资本优势，否则大规模的全国性扩张并不现实。在并购竞争对手众多的当下，同区域门店分布的密度无疑比全国分布的广度更加重要，因为密度不但意味着规模的集中，也意味着品牌与影响力的提升。一心堂的扩战略重心从全国转向西南，就是一个典型的例子。

即使大参林在广东、一心堂在云南的门店数远超当地同行，拥有巨大的优势，但这两家上市连锁依然把“大本营”作为未来门店拓展的重中之重。以大参林为例，未来与同省竞争对手的较量主要集中在县级区域市场。在这个市场，大参林还没有取得绝对性的优势，还存在较大的并购空间。

原先年销额只有几个亿的神威大药房，从2015年开始发力，只用了短短两年多的时间就迅速并购了邯郸、唐山、沧州、保定、秦皇岛等地市的县级区域药店的21家连锁，使门店数量增加到近700家，年销售额超14亿元，一举成为河北规模最大的连锁。

有业内人士认为，受两票制和营改增政策的影响，由于过票的企业被打压，以往许多只进入中小连锁和单体药店销售的OTC产品将转向终端推广能力强的连锁药店。而县级区域市场正是这些药店的主要集中区域，只有取得它们的市场份额，才算是在省级区域的较量中取得决定性的胜利。