文：刘雨曦

受国内政策、产业环境、消费升级、消费群变化等多方因素驱动，中医药市场驶入发展新航道，围绕“以消费者需求”为竞争核心而呈现出百舸争流之势。基于此，上游工业和零售药店该如何施展拳脚，掘金中医药市场呢？

工业牵头，传承与创新并行

观之医药零售行业现状，工商之间博弈最多的是利润问题。有工业企业就表示，目前医药行业把所能获得的利益看得太重，而对于中医药认知，对传统的医德、药德，工艺理解都存在明显不足，中医药传承与创新需要坚持老祖宗传下来的“工匠精神”。

基于上游工业处于供应链源头这一本质属性，理所当然承担了“创新”牵头人的角色。如今大多工业已不再拘泥于祖辈流传下来的古法炮制中药工艺，而是针对消费者对便利性愈加迫切的需求及适应现在生活节奏，大胆进行工艺创新。

最早的中药主要还是以丸剂为主，而当今市面上各式剂型琳琅满目：颗粒、片剂、口服液、胶囊、滴丸等等。如广誉远刚推出龟龄集时是散剂，为方便消费者服用不被药粉所呛，20世纪80年代起改为胶囊；中智通过专利技术打破中药材植物细胞壁，创新性研制草晶华-破壁草本系列产品；东阿将阿胶研磨成粉并制成阿胶浆，更便于消费者服用及吸收......

针对越来越多中药生产企业加入到创新队伍这一举措，深圳智行合壹投资管理有限公司吴小智表示，这是必然也是必须经历的阶段。“对工业而言，中药的创新大多是多元化开发或后续产品的加工，是产品与技术的边缘扩增，创新成本相对较低，是边缘性放大的增量效益。”

终端协同，建立专业服务体系

作为合作模式的落地方，零售药店即是厂商的产品销售平台，也是工商双方的品牌传播阵地。“中医药市场规模放大，连锁药店渠道不一定需要销售量或销售额来支撑，更多的可能是，以消费者核心需求为基础，建立专业顾问服务的加盟体系，去撷取中医药市场规模放大的果实。”上海源濡企业管理咨询有限公司总经理袁则红表示，零售渠道核心要做的是开拓新视野，一方面着力于培养中医药专业人才，一方面创造新模式来释放市场巨大容量。

诚然，对零售药店而言，上游工业实践创新的大胆行为，对连锁渠道的客流开拓、销售增长、毛利提升都带来机遇。对此，吴小智肯定道：“这些工业企业本身就在合作，是工商合作价值的深度开发，效能提升性价比好，加上中药生产企业对药房状况相对比较了解，在市场开发、营销策划、活动落地、员工教育与激励方面相对轻车熟路，比较容易培养出市场的增量空间。”

他补充分析，对零售药店的顾客而言，中药产品的深度开发，无疑会给顾客带来更多的价值需求满足，而且很多中药养生、调理等功能是普通药品所无法满足的。而对连锁企业的员工而言，则是一种激励或者直白说奖励资源的拓宽，以及服务顾客手段的丰富。

其实，在面临巨大市场机遇的同时，挑战也是并存的。业内很多声音表示，中医药市场最大的挑战即顾客接受度的瓶颈突破问题，即药品上市后是否在药店变成慢销产品甚至滞销产品？其实，真正了解客户需求，并以此建立具有竞争力的服务体系，才是药店零售渠道抢占中医药市场的核心武器。

以近年来药店所探讨的精准营销为例，结合产品功效找到精准的目标客群，工商双方还可以在现场对顾客进行有关产品的功效、服用方法、禁忌以及相关健康保健知识教育，在为顾客提供更专业、更全面的售前服务的同时，也为产品及企业的品牌形象起到了有效宣传。

以顾客需求为轴，共探供零新模式

从当今中医药行业发展现状来看，中药创新不论是对上游工业，抑或终端药店都寄于很大期望，但需要双方都拿出足够的决心与耐心，以战略的高度去看待这类产品的创新。袁则红直言：“在中医药创新中，工商双方应该注意三个方向——引流、毛利、口碑。药店需要思考如何将三者进行有效组合、均衡并实现三者更大化；而工业也不一定必须要制定高价产品，这样更能获得药店渠道的青睐。”

作为连锁企业，赤峰人川商品部经理谢东辉认为，创新产品若要快速被消费者接受在终端市场建立品牌影响力，首要需要解决的问题是顾客教育，“供应商应专注于利用专业的团队，研发出适合市场的产品，并清楚将产品的原理及功能、优势传递给零售商，只有零售商真正认可、接受、相信你的产品，他才能真正寻找到需要的顾客群，才会有销售。”

吴小智则综合各方面因素提出以下五点建议：

1、供零联手，做好针对性的市场调研与产品体验，收集最原真的意见，做好初始设计与后续改良；

2、产品上市时，供零合议做好商品定位，对顾客、员工、商业、工业都要留足价值空间；

3、一定要有配套的市场营销策略跟进；

4、药店一定要给予此类产品足够的关注力度与奖励力度；

药房需要阶段性地把此类产品串联成商品线，用品类组织化思路去做好长线经营。