最近，笔者多次与基层销售人员沟通，关于管理与被管理的问题作一些调研，在新的销售形势下，为如何做好基层销售管理工作找些依据，同时，销售领域出现的多种复杂而尖锐的问题，多少年来沉积在市场当中，被遗忘别忽视，被看作是一种理所当然，因此，来自基层的被管理者的心声与现象，将是我们以后营销管理工作的重点。　　 　　当你成为一名销售人员后，曾经被多少层领导管理着、管理过，每次检查工作，来的都是领导，每一个领导临走时候，都会提出一些所谓的意见与建议，但最后也无法落实，石沉大海。销售人员在看下达的销售数据、销售任务的情况下，已经厌恶了那些经常的指令。多少基层销售人员内心的积压与怨恨由于无法排泄，造成对所有管理者与制度产生排斥，是什么原因造成销售人员为“瞒天过海”而窃喜高兴，什么原因造成销售中多少“老油条”混在其中而影响管理者情绪，两头难的现象被无情揭露，由此产生的消极动态对销售是一种讽刺。　　 　　下面就目前市场上关于一些常规管理的现象作一些探讨。体验管理有以下几个特点，可以促进管理工作。　　 　　1、来自一线的指令 　　来自一线的指令，往往读解为是一线的一种建议，企业高管对于一线所提出的指令（意见） 　　看成是一个小的建议罢了，所以很容易被忽视，那么如何把对一线的计划、意见作为指令般来对待，就需要有对一线管理的合理承诺与支持，有时候非常规的做法更能够体现在不同的营销环境里，能够真实反映出基层工作的实际情况。一线指令我们要熟悉它的运作常规性，基本上是一些具体的操作规范或者是操作思路，不是大的规划，但更有实战的意义，因此，一线指令可以划分为建议指令、操作指令、行为指令、目标指令、进展指令、任务考核指令等，根据实际情况而制定，需要有具体的完成依据，指令有一线的带头人来做，不需要表格化，就是如何做，如何执行，如何来保障完成，达成目标任务就可以。放开管理注重考核是对一线最大的支持与管理，大部分基层销售人员有自己的见解，有区域与地方优势，所谓的大基层小管理就是这个意义所在，行业不同，基层面积不同，但基层的指令不要把它分割了或者丢弃，不要把它看作是一种建议，或者是规范的行政命令，而需要给以正确的引导与实际权利的支撑，这样才可以管活，权利要下达到基层组，也就是最底权限，人人做主才是主人。 　　2、竞争环境的表象与本质 　　市场竞争在基层的管理工作中非常重要，一是怕基层没有正确认识竞争的含义，另一个是怕曲解竞争的压力，基层竞争有个现象，就是竞争的人与人之间很熟悉，也熟悉互相对方的操作系统，因此，竞争的要求在于对人的管理上。二是竞争的面积比较小，常常互相叠加，基层关心的是一种声势，但缺少对实质的理解，其实面积大小并不能完全体现出竞争的意愿，相反，竞争之间的核心本质是对自身作业面积的认真落实与督察。三是竞争环境受大的宏观环境影响，竞争的不正当性与商业贿赂等不良竞争，已经造成对环境的破坏，主要是对基层操作人员的心理压力，特别是企业之间的互相投入来看一种气势，所以，竞争出现的一线员工心理问题成为在基层竞争的焦点。四是竞争有口号式形象式转向服务式，竞争更加体现人文关怀，为此，人文竞争成为以后发展的关键要素，一线员工的素养问题与产品销售的技巧问题，成为实际的竞争的核心，因此，竞争环境的变化，也需要一线员工有粗矿的管理向精细化方向发展。