卖药全凭回扣

同一种药品的生产厂家能达到1000多家，面对如此残酷的竞争环境，要打通占销售额70%以上的医院，并最终由主导开药的医生写进处方，“不靠回扣就卖不动”

最近，葛兰素史克违法犯罪案件的更多细节被披露。警方发现，其精心编织“合规”外衣，面向客户——各大医院，开展各种形式的“带金”销售。据该公司 中国副总裁兼企业运营总经理梁宏等人交代，为打开销路所投入的“灰色”费用占到药价的30％，每年的总金额高达数亿元人民币。“大客户团队每年的公关预算 大概有近千万元，主要客户是全国几乎所有三甲医院和部分二甲医院主管药品的副院长和药剂科主任。”

无独有偶。前段时间，据福建省漳州市纪委的调查，市直区县73家医院涉嫌医疗腐败，包括22家二级以上的医院，无一幸免全部涉案。案件涉及全市1088名医务人员、133名行政管理人员。

近几年医疗腐败案件不少，但葛兰素史克行贿数额之大，漳州案件牵涉面之广，仍然让人震惊不已。

跨国药企在华行贿并非个案，福建漳州案件也只是行业内“冰山一角”。这个毒瘤滋生了一条长长的利益链，并推高了医药费用，腐蚀了医务人员队伍。“都 是这些卖药的哄抬药价，害苦老百姓了。”葛兰素史克事件后，患者纷纷抨击“医药回扣”。一切都是药企的错？药企不搞回扣行不行？

一家药企的区域销售负责人告诉记者，面对这样的情况，他们也很无奈。“一种药品的生产厂家能达到1000多家，面对如此残酷的竞争环境，要打通占销 售额70%以上的医院，并最终由主导开药的医生写进处方，不这样销售就卖不动，你说我能怎么办？”他说，每年公司都要求实现刚性的增长目标，就像葛兰素史 克要求中国市场每年增长25%一样，这样的重压之下，销售人员惟有使出浑身解数。

记者查阅了相关数字。截至2011年底，全国实有原料药和制剂生产企业4629家，其中大部分为仿制药生产企业。药品主要市场——二级以上医院（包 括公立、民营）共8100多家。药厂众多，研发能力较差，产品同质化严重，竞争激烈，市场僧多粥少，靠回扣销售药品成为行业内通行的“潜规则”。据测算， 医药领域的商业贿赂成本占药价的20%—30%，甚至高达50%。

医生奖金离不开药品加成

医院也要讲收入，在医药不分、以药养医的背景下，许多医院给每个医生都规定了创收任务

漳州案件调查显示，药品生产企业给经销商的“营销”费用一般是药品中标价的50%左右，区域经理一般将15%左右用于“公关”当地卫生、药监等部门 相关人员，将30%左右给予二级代理及下线业务员。这些下线人员负责“公关”各家医院，给医院负责人及科室医生的“好处费”占其中25%左右。

天津一所重点大学研究物流的一位副教授告诉记者，这里面有两条庞大利益链。从医院开始的链条显示，医院提出的采购需求计划最终决定权掌握在一些关键 人物手上，如各科室主任、医院负责人及有关人员。包括了医院各利益相关人、采购决策人、招投标有关负责人等；从厂家开始的链条显示，厂家要先进行产品注册 审批才能上市，销售时分长期销售代理和短期代理两种。长期销售代理一般会发展各地的一级、二级等多级代理商，终端销售商负责公关医院。这些经销商的门槛较 低，两三万元就可进入。这一链条包括了生产厂家、各级代理商、医院相关人员等。

“其中还有一些不合理利益链条，如挂靠、成交、过票等环节。”她说。由于整个链条缺乏监管，也没有有力的惩戒手段，药品流通过程十分混乱。

这场盛大的医、药合谋来自于各方力量、各种压力，但利益实现全靠最后一环——医院医生，收入偏低让一些医生铤而走险。“医生收入太低了，最少要学5 年，住院医师再当3年，还过着清水一样的日子，与付出完全不成比例。而且医院也要讲收入，给每个医生都规定了创收任务。”一位医药代表对记者说。

竞争激烈，不靠回扣卖不出去；不收回扣，收入太低，过不下去。药、医干脆合谋，各自获利，实现畸形“双赢”。“葛兰素史克在国外也可能是这样，但想必不如在中国的规模大，原因很简单，土壤决定的。”一家药企的区域销售负责人如是分析。

什么土壤？医药不分，以药养医。在我国，公立医院占90%以上，他们的收入主要来自于3个渠道：政府财政补助、按项目收费的医疗收入和药品加成收 入。长期以来，政府财政补助较少，一般占不到10%，主要用于人员的基本工资、基建、设备购置等。由于很多服务项目做一项亏一项，比如手术费、输液费等， 因此，医院力图做大药品加成收入，目前这一项约占总收入的四成左右。

医务人员的这种畸形收入结构，即使在一些基层医疗卫生机构也不例外，开多了处方，提成就高了，医疗机构总盘子钱多了，才能给每名职工发奖金。