营销是一个企业发展的关键环节，其好坏直接关乎企业存亡。百花医药股份有限公司在发展中创新营销模式，以代理商、经营者、股东、公司“四位一体”合作多赢为手段，创建五大战区，构建全新的销售网络，带动整个企业快速发展。2014年，该公司实现营业额8亿余元。

五大营销战区布局全国销售

2014年，百花医药实现销售收入8亿多元，实现快速发展。这一成绩的获得，其独创的战区营销模式发挥了重要作用。

百花医药独创的战区营销模式，来源于该公司董事局主席、总裁黄文荣的静心思考和深入分析，更体现了其长远的战略眼光。五大战区以重庆、遵义为中部战 区，相当于营销总部和指挥中心。由黄文荣亲自负责建设和指挥，旨在打造一个产品营销根据地，其特色产品和本土企业优势互补，在不断发展中又回馈故乡人民。 另外为东、南、西、北四个战区，各战区在总部营销思路和规划前提下，针对自己战区特点开展市场营销推广工作，无隶属关系但相互合作联通。现在销售网络已经 遍布全国所有省市，部分县城、乡镇都有销售人员。

黄文荣说：“药品作为一种长期的生活必需品之一，应该让消费者在品牌、疗效上认可产品，更要让他们生病之时首先想到的首选产品是什么。”

在重庆、遵义等地，百花的产品已经做到了这一点，多数产品已经成为人们的首选用药之一。

产品销售作为企业的血液和生命线，和产品质量一起，始终是企业最为关注和用心的两大重点。而百花医药在全面拓展产品销售渠道，加强营销队伍建设，全力打造公司产品品牌上总是不遗余力。同时，在营销理念、营销模式、培育拳头产品等方面做出了有益的尝试。

百花医药还通过实施产品销售差异化战略，使客户逐步认同公司的价值、营销和发展理念。目前，百花营销独创的战区模式已经初步形成，其营销威力正日益彰显。今年，百花正向10亿元销售目标前进。

四位一体共创多赢

黄文荣说：“再好的营销模式，都离不开利益的分享，多方合作才能实现共赢多赢。”

百花医药建立以代理商、经营者、股东、公司四位一体的利益分配机制，公司与他们结成战略合作伙伴关系，关注各方需要，多方献智共谋发展。

在与代理商、经营者的合作中，对销售成绩斐然，排名在全国前三名的，除了进行相应的奖励外，还以公司配股的形式进行奖励，让他们拥有公司的股份，成为公司的主人。

山东省销售代表周翔连续两年销售额名列前三，公司于今年2月对他实施了100股的配股奖励。他说，以前觉得只要赚钱就行了，现有多了一份责任。

在百花，销售人员必须想客户之所想，提供超值服务；学习现代企业管理和营销理念，适应营销工作的新定位新要求新形势；在服务中谋求管理、培训人员和探索创新营销模式。

产品营销，抢占市场是关键。

百花医药坚持以明星产品为龙头、基药产品为基础、非基药产品为延伸的营销策略，加大“八味和胃口服液、鼻宁喷雾剂、百花维肤康”的推广力度，带动各省、市、区OTC市场的拓展。

同时，以“宜肝乐颗粒、六味防脱生发酊、痤疮软膏、解毒止泻片、复方吉祥草含片”为主的院线（包括民营医院和专科医院）市场招商力度。此外，还加大基药非基药产品在各地的招投标力度，为合作伙伴提供有力的市场支持。

百花还广泛寻找有营销网络、有团队、有实力的零售连锁商和商业公司，采取产品渠道大包和OEM合作模式，对适合于院线、专科医院、OTC连锁的终端产品，采用渠道总代理等方法进行合作。

如今，在四位一体的通力合作下，百花医药可快速拓展市场、渗透市场、占领终端，实现了多赢。

三年营销规划助力跨越发展

今年，百花医药将整体搬迁到新厂区，预计6月通过新版GMP认证后正式投产。投产后生产能力将在现有的基础上提高6倍，产品营销面临新的压力和挑 战。为此，在2015年度营销工作会议上，百花医药围绕未来的发展战略，针对营销思路、营销策略、产品、市场分析、绩效考核等重要问题，进行了深入讨论， 并形成了未来三年公司全面推进营销工作的规划。

新思路、新出路、新思维、新理念成为了公司发展共识。重点在产品创新、营销思维理念、拓展销售渠道，强化团队精神、实施品牌拉动效益等方面，都有了具体的实施细则。

同时，对过去的营销思路、计划、产品路线、销售渠道、经销商、销售政策、市场监管和服务等方面存在的问题进行认真分析，并制定了相关的整改措施，群策群力为公司营销工作“把脉”。

未来三年，公司产品销售将以指定专人办理公司产品进入医保目录、确保公司产品实现持续稳步增长。同时重点开展专业学术、媒体推广公司品牌产品，并进入终端控销和连锁药房销售，并制定产品全国性统一供货价和终端价。

同时，完善营销中心组织架构，保障完成销售任务，制定营销绩效考核方案，按劳分配。此外，还与客户、媒体、消费者等利益方面形成了良好的战略合作伙伴关系。