生意社2月11日讯 当销售不来找你，不问你，甚至不甩你的时候，也等于说产品经理对销售缺乏或没有价值，既然每名产品经理都希望自己在销售心中有地位，那么对价值的探询，就是一个不得不谈的话题。
一次，我在微博上说“营销，就是让销售干起来轻松点”时，一名外企的产品经理在评论中表示，这也是他一直遵循的原则，一个市场计划是否有效，就看这份计划能否让销售干起来轻松点。
轻松就容易被替代
寻求对销售的价值，总是在与销售沟通时，与销售一起工作时，或者作为一个旁观者，销售在哪里遇到困难，干起来费劲，遇到阻碍，哪里就可能有我们的价值。产品经理的销售价值，也是消除市场与销售矛盾的一条途径。
想想，我们做的哪件事，不是让销售干起来轻松点，顺畅些？销售见客户，要介绍自己的产品，DA就是一份辅助销售工具，上面的内容，从药物作用机理到有效性和安全性的理由和证据，是在帮助销售让医生更容易接纳这个产品。
产品经理协同销售拜访医生，去解决一个与产品相关的医学或药学问题，就是在帮助销售扫清路上的障碍，让处方得以持续。
一次学术会议，一个功能就是为销售创造一个与客户沟通的环境和氛围，这可与在门诊和病房不同，销售是在一个更舒适的环境与更轻松的氛围中与客户沟通。
中小型内资
企业的市场部，往往处于支持或辅助销售阶段；国内一些大的药企或事业部制公司，往往处于与销售合作的阶段；一些大的外企，市场部在指导销售部。以上是市场部要经历的三个阶段，每个市场部都处在其中一个阶段。无论处在哪个阶段，市场部都是在做营销，全员在营销，让销售干起来轻松些，从支持到合作到指导，销售干起来会越来越轻松。
德鲁克说，市场的目的是消灭销售，这是个终极目标。然而，在极其漫长的一段岁月里，市场将与销售并存，随着阶段的递增，市场的话语权在增加，销售干起来越来越顺畅，但还不会退出，同时这也是一个警醒：当一个人干起来轻轻松松的时候，容易被替代的时候，他也就没有什么价值了。
我的资源，你的业绩
6年前，我听到一些内资企业的产品经理把自己与宝洁产品总经理比较，陈述自己的角色是救火员、消防员和打杂的，因为干的不是应该干的活儿而郁闷。后来还听到一些产品经理说，自己整天忙忙碌碌，却不知道在干什么，应该干什么，迷茫和彷徨伴随自己。我说，这是两个病，而营销，就是一剂药，一治抱怨，二治迷茫。
当自己知道，不管市场部处于哪个阶段，自己在市场部是什么位置时，自己都在做营销，抱怨也会像烟雾被风吹散。当自己知道自己应该做营销的时候，方向就会逐渐明朗。
营销如此常见，意识却如此缺乏。我们在实际的工作中能做多少营销？一名毕业后在市场部干了两年的产品经理，深表遗憾地说，自己没机会做营销，不能像乔布斯那样，自己平时就是组织沙龙、市场调研、开些科室会。我说：“科室会不是营销吗？”
为什么要开一个科室会，这里面就有客户的兴趣点。而对应的资源则是幻灯片的内容，两点之间的线是：幻灯片内容的顺序，我们在何时何地怎样去讲这套幻灯片。
问鸡和蛋哪个在先，就会有人站起来说：“这扯不清，别问了。”那我就问：“资源和业绩，哪个在先，哪个在后？”答案毫不意外地一致：“当然是资源在前，业绩在后，没有资源，哪来业绩呢？”
资源，只是结束一段业绩，而非开始。当投入资源后，以此为理由，要求客户产出时，会得到什么样的反应？当我们假设一份资源是开始一段业绩时，什么证实了这段假设？
第一份业绩，总是在资源之前。当我们投入一份资源时，我们会觉得，在这份资源之后，会有相应的产出。而客户觉得：“这份资源是我应得的，我已经产出了。”下一个产出，不是因为已经得到的资源，而是因为那份还没有得到的资源。已经得到的资源，唯一的作用是让客户产生一个新的行为假设。
在得到之后，也就不怎么付出了，再次付出，只是因为一个新的假设。