先做个名词解释吧（也许是多此一举），“资源”这个词对于在外企做过的很好理解，对于一直在国内企业的可能会有点误差，它和我们经常说的费用有点类似，但包含的范围更大，简单的理解就是一切有助于我们开发和上量的东西，包括财、物、政策、时间等等。 有点悟性的人都知道，在一线的市场竞争中很大的程度上拼的就是资源，谁的资源多基本上已经立于不败之地了。资源差不多的时候比的就是投入的方法和技巧了。 作为一个医药代表，手中肯定会有一定的资源，当然头上还会有个销售指标压着你，我们的工作就是灵活利用手中的资源完成销售指标。一般来说，销售指标这东西早已经是做好了的，而资源这东西就不好说了，哪怕是在同一公司同一办事处那也是各有各的命。所以作为一个普通代表，怎样获得更多的资源就是工作的一个重心了。 作为代表，资源的来源无外乎几个渠道：一是公司的基本政策，这个我们是动不了的；二是市场部的支持，级别太低了一般也拿不到（那些销售状元除外）；三是老板（指直接上级）的资源，这个才是我们要争取的重头。 作为销售的基层主管（不管职位是主管或者经理），其手中一定掌握着一定的资源，而这些资源的分配绝对不是平均的，基层主管有权力把这些资源投到他认为该投的地方。 怎样从他们手上拿到更多的资源呢，就是本文研究的重点。根据笔者的从业经验，给大家提以下建议。 一、搞好和主管的私人关系。有点象是废话哦，在这里我想说的是，这个随着公司性质和产品政策的不同而有所不同，大家要根据自己所在环境而采取适当的方法。简单点说，就是把你主管当成客户来做。 二、争取资源时，要有详尽的工作计划。很多人为什么从主管那里拿不到额外的资源呢，主要是摔在这里了。要知道你的主管同样是有指标压力的（而且比你的大），手上的资源也是有限的，一天到晚考虑的就是投入产出比（我做办事处经理时，这个就是最头疼的）。如果你没有详尽的计划来告诉他，把资源投在你这里可以得到最大的产出，主管怎么会轻易把资源给你呢？ 三、请主管更多的参与你的客户开发，这点对于新手尤为重要。在日常工作中，大家都知道客户的开发不一定都是成功的，不成功自然会浪费很多资源，影响我们的销售业绩。有什么办法可以使这种损失降到最小呢？除了要做好客户管理工作，还有个方法就是让主管参与进来。作为主管一般会比代表能力更强，如果他参与了（自然领导参与了一般也就是他下指示了哦）却不成功，这时候作为主管一般是面子事大，资源事小了，纵使免不了训你一顿，但最后一般会给你额外的资源用于挽回这个失败。哈哈，这样你不是又白白多拿到了一些资源！ 如果你做好了以上三点，我虽然不能保证你销售一定做得最好，但是资源一定可以拿到最多，如果你还做不好销售，那我就无语了…… 本帖