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“2012年的业绩表现超过了我们的预期，我们在中国市场的增长率远超过全球的增长率，也比整个新兴市场的平均增长率高。”葛兰素史克（GSK）中国投资有限公司总裁马克锐对于葛兰素史克过去一年的表现如是介绍。

来自GSK网站的数据显示，2012年前三季度，GSK全球实现收入196.3亿英镑，成熟市场利润贡献有所衰减，中国区则保持了18%的业绩增长。

作为在华最大的外商投资药企之一，GSK在过去的25年里对中国市场累计投资超过了5亿美元。为了实现更快的发展，GSK制定了中国市场的新战略。马克锐表示：“GSK在中国的发展战略最关键的就是不断在中国引进更多的创新性产品，而且还要加快引进创新性产品的速度。中国业务的不断拓展，体现在拥有更多的产品线、治疗领域的多元化，以及在区域覆盖方面的扩大。”

联手本土企业加快产品上市

对于跨国企业来说，很多在华销售产品上市都比国外晚，为了尽快完善产品线，推进新产品上市，选择并购本土企业成为很多跨国企业的选择。

马克锐指出：“为了进入新的治疗领域，我们会采取收购战略，使我们在进入新领域时有很好的基础设施和发展平台。”

为了进军泌尿领域，GSK宣布斥资约7000万美元收购南京美瑞制药公司，目前GSK已经成功上市了用于治疗中重度良性前列腺增生的新药——安福达。

对于GSK来说，随着新版GMP的实施，很多本土企业面临发展的困境，跨国企业收购中国本土企业的时机已经成熟。

“我们也看到本土性生产企业在国家要求提高药品生产质量的过程中可能会面临一些困难，对于怎样进行企业整改来达到国家新的生产质量水平，我们会跟一些合作伙伴合作，帮助他们提升药品生产质量，在这个过程中我们也会考虑并购，目前已经发现了一些潜在的并购对象。”马克锐表示。

对于未来与本土企业合作的方式，GSK并未设置更多的限制。“我们希望能够拓展新的治疗领域，对于合作方式，我们的态度非常开放，可以收购，也可以做共同的商业促销模式，或是建立合资企业。”

对于选择合作伙伴，GSK的期望十分明确，首先产品必须要有良好的品质，其次产品本身是要有一些创新。此外，马克锐特别强调：“这个企业在整个市场营销和销售都必须有良好的合规性，看是否愿意采取我们这种基于对医疗工作者进行培训和教育的模式开展业务。”

合资公司助力进军基层市场

作为葛兰素和史克合并之前的产物、GSK中国旗下的健康消费事业部，中美史克在基层市场取得了一些成功，已经拓展到了3线和4线城市。为了加快进军基层，GSK中国的药品部正在充分利用健康消费品部已经建立好的优势进行更深度的区域拓展。

通过和健康消费品部的合作，很多原本只在医院销售的产品也在消费品渠道取得了不错的业绩。

据记者了解，GSK药品部的产品辅舒良，用于治疗过敏性鼻炎。这个可以作为OTC产品来销售的产品，一直都是在处方药产品部门管理，在过去这么多年一直没有很好地利用其可作为OTC产品的潜质，只是在医院附近的很少数几家药店销售。为了推进这个产品在OTC渠道销售，公司计划与健康消费事业部合作，探索更好的推广手段。

“健康消费事业部擅长消费保健品的营销手段，比如推出更多的广告来增强产品的品牌价值，可能一开始是医生给他们推荐的产品，感觉疗效不错，以后可能直接就到药店购买。”马克锐十分看好这种模式。

此外，在欧美市场知名度极高的施泰福系列产品，也将被纳入这种合作模式。作为药妆产品，其在治疗干性皮肤以及一些过敏性皮肤方面有特殊的疗效。未来，公司将把该产品往消费品的方向运作，进行消费化的推广，通过和健康消费品事业部进行紧密合作，扩大产品销售渠道。

不过，对于GSK来说，最大的收益还来自于进军基层市场。“我们希望在中国市场有更大的区域覆盖，使我们的业务能够下沉，能够覆盖更多的社区医院和农村市场。”

事实上，中美史克早就闯出一条路子来，新康泰克、芬必达等产品在区域市场、农村市场，覆盖率和品牌知名度都已相当高。

马克锐认为，在进军基层市场时，可以借鉴中美史克的经验。“我们甚至可以共同用一个供应商，可以借鉴如何架购业务组织、设立业务目标。在做投资和并购时，也可以借鉴他们已经成功的经验。”