张姐是R连锁药房新上任的区域经理。刚开始面对辖下的30多家门店，她总是感到力不从心，宛若老鼠咬龟——无从下手。每天工作得很辛苦，业绩却无法得到明显提升，便前来找笔者支招。笔者根据自己多年的经验，总结了区域经理要进行的工作，希望对张姐有所帮助。

巡店篇

传达指令，检核工作

巡店是每位区域经理的“例牌工作”。在巡店前，首先要了解清楚巡店目的。

一般而言，巡店要达到两大目的：1.传达公司近期指令，检核与跟进指令执行情况，了解门店人才培养的落实情况等。2.检查门店各项工作，多与员工、药师交流，发现并收集日常营运中存在的问题。

具体而言，巡店的例行工作有：1.针对营业短信上报的数据进行分析，对于单项数据为零的门店，要进行现场检核，并经常对数据通过短信进行通报。2.接收并传达公司的新指令。3.检核商品陈列和门店卫生。要求商品陈列丰富整洁，正面朝外，保持整齐地纵向陈列；特殊陈列要求美观大方，且货量足，补货必须由店经理监控；卖场无死角、无积灰；要求店员随手理货，在交接班前先理好全场货架。4.查看例会本、营运数据本、培训记录本、交接班本、巡店记录本，检查收银区、休息间和员工仪容仪表。5.巡店时最好多多拍照，并与其他区域经理沟通营业中出现的亮点，对于能操作的好措施，要积极推广。 

运营篇

重点关注三大工作

除了巡店这一例牌工作外，区域经理的工作还有很多，一般可分为召开店经理例会、检核会员日促销、管理重点商品和重点门店三项工作。

召集店经理开例会

召开店经理例会，应包括以下内容：1.反馈巡店时发现的问题，与各门店达成共识，并限期整改。2.营业数据分析。比如销售绝对值、重点商品销售占比、各店会员开发情况、各店高毛利商品销售占比等，通报业绩前三名与后三名门店、营养素产品销售占比低于10%的门店、与去年同期业绩下降的门店，并进行原因分析，找出改善措施并跟进。在每个月20号让店经理撰写《剩余目标分解表》，在会员日前写《会员日目标分解表》等。3.布置本周工作。4.带教与培训。跟进新员工的带教情况，检核各门店的培训情况。5.经验分享。比如促销经验、成功案例、销售技能、新品推广心得等。6.填写有关资料，比如商品协调、铺货需求、维修统计及例行表格等。

检查促销的准备工作

在会员日等促销活动前，区域经理要做的工作主要有5个：1.动员。提前1周动员门店员工，督促店经理提前1周准备好冲量品的货源，提前3天对社区进行宣传，告知老顾客。若进社区贴海报，则在贴好海报后每天进行检查，如遭撕毁应重贴。2.任务分解。确认销售目标后，把目标进行全员分解，并让员工清楚自己的任务。同时，还要进行工作分解（比如谁负责打气球、谁设计POP、谁负责调整商品等）和商品分解（每个员工负责哪几个冲量商品，目标量是多少，怎样来实现）。应注意对店员进行推荐冲量品的培训，提炼出推荐的标准话术，以实现销售目标。3.卖场布置检核。比如张贴POP和爆炸卡，悬挂吊旗和气球葡萄串等。4.统一欢迎辞。比如会员日促销时，店员可跟顾客说：您好！欢迎光临××药房。今天是会员日，有特价商品……欢迎选购。5.分时段及时通报区域内有亮点的门店的业绩或单项数据，带动其他门店的销售。

聚焦重点商品重点门店

明星商品、季节商品、营养素等商品，是区域经理应给予特别关注的重点商品。要关注各门店重点商品的销售额及占比，针对差距店与店经理找方法，指定人员持续跟进。此外，区域经理还应高度重视重点门店，包括门店的人员、卖场、商品、促销流程、会员开发、激励方案等。

配备人员。对于重点门店，应给予最优的人员组合配置，问题员工应及时调整或清理。良好的团队建设才能确保团队的战斗力。 

布局卖场。应保证卖场动线的流畅，季节性商品突出，明星商品与特殊陈列量感足；POP美观大方，张贴规范整齐，主题活动爆炸卡配置到位，加以季节性装饰物点缀；可建议店员选择时段在门口叫卖，超市店可在门口做堆头、试吃试饮等吸客活动。

分析品类。比如根据商圈特点作相应的商品调整；针对竞争对手弱项反击或进行差异化营销，获得商品部支持，扩充品项并及时根据销售情况再次调整、跟进；突出单品培养，以拥有更多的稳定顾客。

规范流程。促销流程可分为：1.制定目标，确定方案。2.访问商圈竞争对手，选定上DM单的商品。3.提前一周备货，保证有追加补货的时间。4.联系厂家，协调城管。5.确定帮忙人员，并全员告知方案与冲量商品特价，定人定岗定目标。6.准备POP、抽奖箱、编号等物料。7.社区宣传并电话告知VIP顾客。8.商品陈列，规划店内外的布局。9.布置卖场氛围，注重热闹，以暖色为主。10.活动当天跟进现场。根据流程不断检核反馈，发现问题及时纠正，保证活动按流程走。

开发会员。会员开发是门店经营的长久之计，包括针对进店顾客提高非会员办卡率，主动到附近商圈和社区推广办卡，对会员特别是老顾客进行维护，多组织提升会员附加值的活动（如免费测血压、会员沙龙、专业咨询）等。

及时激励。以多劳多得的原则设计奖励方案，并组织同类型门店相互交流，取长补短，以使方案能发挥最大作用。

此外，对于区域内各店的情况，区域经理应明察秋毫，事前干预总比事后补救好。因此，善于思考是优秀区域经理的必修课。比如多思考各店可能会出现的问题，并加以预防；发生意外情况时，要分析清楚原因，协调资源，寻求解决办法，事后总结经验，以防日后再发生。