造成市场透支的根本原因是目标虚高。目标订得过高,必然逼迫医药招商人员向商业压货。过度压货虽然会有良好的财务记录,但产品仍滞留在渠道上,并未真正实现销售。在医药招商的领域,市场透支主要是指企业在市场开拓中,为达到近期销售目标,完成眼前任务,不惜一切的代价,动用一切可用手段向市场要销量的行为,其典型表现就是高强度地向经销商压货行为。
要避免市场透支,重在企业高层对此有所认识,能从战略高度去防范市场透支带来的风险。事实上,大凡世事都要有个度,掌握好这个度,就是医药招商的艺术所在。从具体操作上,首先要求医药招商企业能够制定合理的销售目标。
在制订招商战略前,企业应该要对市场、产品进行充分的调查研究,此外还需了解疾病发病率、人口数量、竞争品种的优(劣)势、区域经济发展水平、市场份额及其对市场的掌控能力等药品营销的几个要素,清楚认识企业制定网络渠道、销售团队的掌控程度,对市场环境要有前瞻性的分析。与此同时,经销商销售目标的形成最好还要经过上下充分讨论。
医药招商企业能够制定出合理的社会库存量指标,重视维护市场价格。因为药品的消费特点存在差异,设置社会库存指标时最好区分旺季和淡季,进行差别管理。对于销售团队的考核,在当前的环境下,过程考核应该比目标考核更重要。
如果公司产品是价廉物美的普药,适合当前政府“低水平起步,努力广覆盖”的全民医保制度,赶快下沉营销重心,做好中低端市场药品医药招商模式转换。医药招商企业必须着眼于长远利益。拒绝“市场透支”,向市场透支说“不”,才能有利于产品健康成长和品牌的培育,最终帮助医药招商企业继续稳定、健康的向前发展。
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