医药招商人员是医药招商过程中不容忽视的一员，拥有高素质高效率的医药招商人员才能保证医药招商的顺利进行。医药代表可以介绍我们目前新开展的研究和一些权威客户正在进行的新适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。总之，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，通过对客户的有效分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果。

　　“分析型”医生比较细心，喜欢提问。他们要求医药招商人员为人可靠，介绍产品要专业化、要有逻辑和条理性，甚至提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。医药代表拜访这类客户必须充分准备好各种资料。“驱策型”型医生喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医药代表闲谈，常要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要讲过于细节的问题。相应的，医药招商代表一定要想好拜访中的每一句话，应对客户提出的各种反对意见，计划好拜访时间，不要超时。

　　“仁慈型”医生的人情味比较浓，态度温和，比较合作，喜欢听其他医生的用药经验，但不愿冒风险尝试新药，非常关注产品的安全性问题。拜访这类医生时，医药招商人员可以多一些寒暄，多聊一些生活中的话题，强调产品的安全性。值得注意的是，这类客户对你的态度很好，对竞品代表的态度当然也很好，忠诚度很低。“表现型”医生热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药招商代表介绍新品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。

　　医药代表中的社交活动家、药品讲解员、药品销售专家和专业化医院代表4种类型，有着各自不同的特点，这就需要医药招商过程中面对不同类型的医院代表，医药招商人员“对症下药”，投其所好，才能顺利的实现医药营销。
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