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沟通是一门艺术,如何揣摩代理商的心思,进行有效的沟通,把产品信息传达给代理商,增强他们对产品的信心,建立对商家的信任。在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视,适当的时候,肢体语言也能起到不可低估的作用。医药招商也是一种独立的经济模式,它是社会高速发展,社会大分工经济形势下的必然产物。对医药招商营销人员来说,把医药这种产品变成商品,体现其价值就是医药招商人员的工作。那么,做好医药招商的要素是什么呢?医药招商中,要求招商人员有良好的沟通能力。
电话营销是目前营销中成本最低的方式。医药招商途径有:参展会、广告招商、产品发布会和直接找到代理商。这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力。参展会要花路费、展位费、物料费和人力;广告要花掉巨额的广告费;产品发布要有场地,情媒体参加等等,所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式。医药代理人表示,代通信的发达让“千里眼、顺风耳”成为可能,利用好电话这个营销工具,会给工作带来很多便利,同时节省了营销人员的人力和财力。
谈判是一场博弈,是一场心里的拔河战,医药招商企业学会换位思考,站在对方的立场考虑问题,就代理商来说,给他讲产品的竞争力,发展的前景,广告的支持等等,一步步解除他心里的戒备,让他真正感觉到你是在为他谋福利,适当的时候替他算一笔账,让他看到希望,从而下定代理决心,这也体现了“即时”的概念,给代理商造成一种紧迫感,这么好的产品,这么好的机会,该出手时就出手,要不机会就被别人抢去了。
制造同意体现在你要引导医药代理商的思维,要让他说“是”,让他的思路是随着医药招商企业的谈判进行下去的,要把问号变成句号再把句号变成感叹号。制造同意目的就是为了控制代理商的思想,同意你的观点,一场谈判下来,你制造的同意都被代理商认可了,“即时谈判”起到了作用,代理商的问题都解决了,在很大程度上完成你即刻传递信息并被对方接手的任务。
在医药招商途径中,谁是上帝?我们通常的观点是,消费者是上帝。这没有错误。消费者拿钱买了我们的产品和服务,我们用产品和我们的服务来获得经济价值的。所以消费者是上帝,是拿钱购买产品和服务的上帝。
在医药招商人员和代理商博弈的过程中,招商人员通过对代理商的服务,给他们以上帝的感觉,医药代理商是拿钱买我们的产品,替我们销售,所以招商人员有责任和义务给代理商提供最好的服务,给他们“上帝”的感觉。从这个层面来说,代理商是上帝。