文章来源于 虎网医药网 http://www.tignet.cn/

   医药招商最重要的就是产品分析，然后在制定市场策略。对现有产品进行利益卖点分析和swot分析，确定哪些适合拿出来做全国总代理，哪些适合做区域代理，哪些需要自做与医药招商相结合。

   医保或中标产品、有明确卖点、同类产品少、空间大、同比价格有优势、为用量可观的针剂品种等均是医药招商企业产品的加分因素。对于医药招商企业无暇顾及的产品或企业自身销售力量过于薄弱可以更多倾向于招全国总代理。

　　
　　目前除少量厂家提供底货或信用额度外，其余基本为现款制。医药招商市场基本认同的心理价位为产品批价20扣。医药招商独家或特色产品可在25-35扣左右。可根据产品和地市情况适当收取保证金。实行梯度返利政策，医药招商企业并尽可能对大客户和具有较好成长性的中小户给予扶持和奖励。

　　医药招商市场不在于你的折腾，如果开拓医药招商市场初期肯定是要尝试，折腾，接下来就是要求“稳”，为了保证代理商有足够的利润，致力于代理商忠诚度的打造，不是为了销售的快速增长，就去压缩各个渠道环节获利空间，而是保护代理商的既得利益，保护客户的渠道不受恶意侵犯。对代理商的稳定成长进行了辅助式培养。

　　
　　医药招商的后期工作是养市场而非做医药招商市场。在企业没有资源优势的时候，做品牌、大肆扩张显然没有足够的利润来维持。盲目扩张带来的成本负担反而成了“穷折腾”。小康做市场讲究的是顺势营销，满足需求而非创造需求。小康开发市场的原则是：以点带面，稳步推进，不盲目扩张，不追求全面“开花”。