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　　医药招商市场中，代理商们熙熙为代理来，厂家攘攘为招商而去，大有千家万户全民招商的态势。然而几经折腾，人们越来越发现，招商好像没有传说中的那么灵验了，不禁纳闷：“这是为什么呢？”这里有宏观形势和具体操作两方面原因。具体医药招商市场操作包括生产企业和代理人两方面。首先，企业把招商看成简单的低价操作，认为只要价格足够低、空间足够大，就会有代理商来操作。


　　一味的低价使生产企业没有利润来考虑品牌建设等长远规划，或者认为这是代理商要做的事，根本就没有纳入企业计划。更有甚者，少数企业把招商看成一种市场，视代理商为客户，只要对方打款进货就达到目的了，根本不关心产品能否销出去，甚至采取欺瞒等手段诱骗代理商，其结果肯定是一锤子买卖。有的企业没有市场规划，缺少严格管理，价格混乱，窜货严重，使正规代理商失去信心，要么放弃，要么也加入到搅乱市场的大军中。


　　代理商往往喜欢从厂家争取最大的代理范围，最好能拿到全省或全国总代理，目的就是先占住医药招商市场，然后实行二次甚至多次招商。目前，全国的代理商大多数是从做医院的自然人发展起来的，挂靠商业公司进行终端操作，根本没有能力做全国、全省，甚至连地区也做不全。结果层层加价，利润越招越少，最后形成大面积的烂尾市场。


　　当然，代理模式有其诱人的优点，招商企业不但可以很好地利用对方的资金，更利用了他人的资源，代理过程中出现的弊端是粗放式招商中管理不到位所致。医药招商企业正好就此提高管理水平，摒弃过去的粗放式招商，实行精准招商。


　　首先，提高认识


　　把招商从简单的营销模式上升为企业战略。营销模式是医药招商市场竞争不断推动营运机制的优化，由最初少数先知先觉的企业试水，进而影响并最终形成整个行业新营运模式而产生。具体到医药招商模式，就是在药品流通领域临床推广环节孕育而生的，首先由外资企业发韧，逐渐蔓延到全行业。当然，在我国，通常意义的代理已经变味，具备了中国特色。


　　表面看是一个营销手段的转变，但其背后需要一连串企业行为的跟进。鉴于此，企业只有站在更高的层面，根据环境带来的深刻转变，真正全方位了解代理制，才能综合评价考虑加以选择，拟定与之配套的、更加长远而切实可行的医药招商企业战略和市场策略，进而考虑渠道整合。


　　其次，医药招商企业内部应重新构建适合代理的营销组织体系。转变相应部门的职能和定位，如代理市场部和商务部主要提供专业服务，包括产品定位、竞品分析、广告发布、培训服务、物流资费、策划实施、资讯等。企业的招商着力点保持在策划和沟通上，尽量减少内部沟通的层次，有效地整合企业有限的资源，并对代理商进行分类，及时评议招商、招标的结果，把核心的作用力放在选择、指导、服务、监管代理上。这样一来，企业招商就更有针对性，管理起来也更加得心应手，产品市场占有率提升也更有保障。


　　第三，医药招商企业必须组建一支专业化的代理商队伍


　　医药招商企业要想使自己的招商运作走向专业化，就必须组建一支专业化的代理商队伍。传统的“电话、广告、展会”招商的“老三样”相当粗放，致使所招代理商鱼龙混杂，问题越来越多。要找到与企业产品和经营思路相吻合的代理商资源，就需要懂得医药招商市场运作的专业招商队伍，人员组成最好根据自身产品特点，临床产品最好由做过医药代表的人员来操作，OTC产品由做过药店的人操作，只有这样，才能与代理商进行很好的沟通和交流。当然，做大了，最好能补充一些懂得商业的招商人员，便于货物流向的跟踪管理。


　　第四，变粗放医药招商为精准找商


　　根据某一渠道、某一品类、某一区域代理实际情况，招商企业依据自身的产品和政策等资源，有针对性地分别对不同的代理商进行招商宣传，往往能达到很好的招商效果。在广告媒体的选择上要有新办法，充分利用现代工具，如客户细分档案系统、医药手机报等。围绕目标代理商所擅长的渠道、区域、操作模式等内容，选择针对性强的媒体，实现“媒体选择-媒体投放-效果评估-再循环”的良性步骤，从而提升招商效果。


　　第五，通过驻地进行某一区域医药招商市场的精细化招商往往可以事半功倍


　　一方面，可以很真实地了解经销商经营规模的情况、经营模式、个人或组织的信用情况、渠道适应情况等。另一方面，熟悉当地市场的招商人员能够借助现有代理商的关系网络发掘新的代理商。招商企业可以很容易地将成功操作过同类竞品、有实力的潜在代理商挖到自己这边来，从而实现精准快速招商。同时很容易发现现有代理商的空白医药招商市场，采取措施，督促对方快速跟进，或者说服对方找到更合适的替代者填补，织成一张紧密的代理商营销网，实现最大销量。