对于一个企业来讲，要想突破自身发展瓶颈，打破市场既定格局，首先必须要有敏锐的市场嗅觉，以及对市场发展趋势的精准判断，发现能占领市场的核心产品，在真正将这种产品变为自身经济增长点之前，进行足够的能量和技术沉淀。同时企业还需要准确把握市场关键点，充分分析自身和市场优劣势，在恰当的时刻采取恰当的动作。

 国内空调市场，可以说是行业格局相对稳定的一个市场。从1995年开始，立志做“空调专家”的格力连续15年都是空调行业的龙头老大。然而在美的发布的2010年上半年财报中，其以258.55亿元的空调及零部件收入、39.85%的增长率首次超过格力，这其中很大一部分要归功于2009年开始美的在变频空调领域的快速增长。根据国家信息中心的数据显示，2009年，美的以27%左右的市场占有率成为当年变频空调的销量冠军，并一路以压倒性优势领跑市场，连续三年销量第一，成功登顶变频三连冠。 

“积累”与“革新”的谋略

美的成功的第一个关键点在于其坚持对变频技术的积累、沉淀和革新。

 上世纪九十年代末，变频空调走进国内消费者视线，美的很快就看中了变频技术的市场价值，认为其将是日后国内空调发展的主流方向。但在变频空调初入国内市场时，由于技术含量较高，国内空调企业缺乏对变频核心技术的掌控，只能受制于外企，导致价格居高不下从而影响了市场。经过分析，美的意识到要想真正将这一技术为自己所用，并带来长远的利益，最重要、最基础的就是全面掌握它。于是，美的决定走一条非比寻常沉稳且漫长的战略路线：模仿利用——跟随革新——全面掌握变频控制核心技术。

 根据自身情况和市场发展规律，美的的技术沉淀路大致分为三个阶段：第一个是关键技术的购买阶段，发生在上个世纪末期以及本世纪初期，在这一阶段，美的通过购买国外关键技术，实现变频空调的生产；第二个是半保留式的合作阶段。边引进，边自主开发变频技术，与国外企业合作，以OEM的方式同国外企业用“市场换技术”；第三个是技术资源共享阶段。美的牵手“变频鼻祖”东芝开利公司，进行变频空调压缩机的共同研发，并于2011年4月揭牌成立“美的东芝开利变频技术联合研发中心”，双方通过技术人员联合开发的形式实现彼此在变频技术上的转化和沉淀，并共享研发技术。

 通过几十年的积累与革新，美的逐渐抢占变频空调技术创新的制高点、领跑全球变频空调技术发展方向。并且不断推出引领行业潮流的变频空调产品，在美的变频空调的引领下，节能环保、健康舒适成为整个变频空调行业的重要发展方向，引领行业纷纷跟进。

“不行动”与“行动”的智慧

 美的成功的另一个关键是其对节点的准确把握，对市场和自身情况的准确分析。

 对于美的来说，第一个节点出现在上世纪九十年代末，变频空调刚进入国内之时，当时国内空调市场正处于高速膨胀期，众多企业盲目的“空调热”导致行业内产能过剩、恶性竞争突出。变频空调的面世，是处于竞争劣势的国内企业的一根救命稻草。对于美的也不例外，由于长期以来都处于“坐二望一”的状态，并且被身后的海尔、科龙穷追不舍，美的急需寻找新的市场增长点来改变这一尴尬的局面，而变频空调的出现便是个绝佳机会。

 然而，在以海信为首的部分国内企业大刀阔斧挺进变频空调市场之时，美的却颇具意味的选择了“不行动”，继续扮演市场“跟随者”的角色，仅仅局限于引进购买少量国外变频技术，进行简单的技术利用和模仿。采取这样的策略，美的不是没有深思熟虑，因为当时正是国内空调开始普及之时，最大的市场特点就在于价格，而变频空调高昂的价格注定其无法成为市场主流。如果“冲动”加入变频空调推广队伍，将没有任何市场保证。

 事实证明美的的选择是正确的，由于价格的居高不下，海信等企业的变频行动并没有取得多大的市场反响。同时，也正是这“不行动”的市场战略，让美的没有在当时的新技术竞争中消耗过多的体力。

 另外一个节点出现在2008年，此时迎来变频空调关键的一年，从外界环境上来说：第一，变频空调能效标准在这一年正式实施，此举意味着变频空调10年无标准可依的尴尬局面终结；第二，随着空调的日益普及，消费者购买空调的需求点也开始发生变化，质量、健康、环保、高能效替代价格成为消费者首要考虑的因素；第三，处于滞涨状态将近10年的变频空调市场份额还不到8%，海信这一批先行者，在长时间的市场消耗中已是精疲力竭，而格力在传统空调领域有着绝对的优势，不愿轻易打破这样的市场格局。从自身情况分析：此时的美的已经掌握了变频空调核心技术全产业链。分析所有因素，此时是一个打破市场“跟随者”地位、奋起反击的绝好时机，美的不得不行动了。

 于是， 2008年9月，美的打响我国“变频空调普及风暴”第一枪，凭借自身扎实的技术成功掀起了中国空调业集体转型升级的序幕。同时，依赖变频空调技术，美的一路领先，终于突破发展瓶颈，成功取代格力空调十几年来垄断空调市场行业的老大地位。(樱子/文)