——正大福瑞达集团副总裁毕勇先生 毕勇 　　眼科用药在医药领域中属于小品种，而正大福瑞达集团正是从这个不起眼的小品种入手，凭借完全具有自主知识产权的核心技术和有效的外部资金，再加上正确的管理与领导，只经过了短短十二、三年的时间，便发展成为年销售额达6亿多元人民币，产品涉及眼科药、骨科药、外用药及医疗器械等几大门类的国内外知名企业。其中，在整个国内眼科用药市场中，正大福瑞达已占了近20%的份额，成为当之无愧的领导者。那么，是什么原因使得正大福瑞达具有如此之快的发展速度，取得今天的成功呢？近日，本刊记者专程前往其位于山东济南的总部，采访了正大福瑞达集团副总裁毕勇先生。 　　本刊：正大福瑞达的发展速度非常引人瞩目，只经过了十几年时间就取得了巨大的成功，在制药企业中，这是很少见的。是什么原因成就了今天的正大福瑞达？ 　　毕勇先生（以下简称毕）：国内的合资企业通常都是外方出技术，中方出场地和人力。而正大福瑞达的不同之处在于中方拥有具有完全自主产权的核心技术，外方只是出资金。而这种核心技术就是成为正大福瑞达核心竞争力的玻璃酸钠提取和应用技术。这项技术最初只是我们公司总裁凌沛学先生读研究生时的研究课题，后来在凌总的带领下，正大福瑞达对玻璃钠作了深入广泛的研究，并成为世界上第一个将玻璃酸钠应用于眼科并成功将其产业化的公司。相关的技术和产品我们都具有自主知识产权，我们还拥有国际上最先进的眼科用药生产设备，科研、生产、销售的平台是紧密相连，并且十分牢固。 　　 1.意大利产全自动包装生产线 　　本刊：眼科用药作为正大福瑞达的核心产品，目前在市场上处于一个什么样的地位？ 　　毕：目前在整个国内眼科用药市场中，我们大致占了20%的份额。近几年来，眼科用药市场的竞争越来越激烈，国际眼科用药销售额排名前3位的巨头都已经进入中国。国内的许多大型制药企业也开始涉足眼科，设立专门的生产车间。目前在眼科非处方药市场，我们有绝对的优势，我们是第一个提出和推广了视疲劳概念，我们是绝对的领导者，有很多企业只是模仿我们。 　　本刊：作为国内眼科用药的领导者，正大福瑞达了除了“润洁”“润舒”两个主打产品之外，还有一系列的相关产品。那么公司为什么要推出这么多的产品，又是如何进行研发，以保证各个产品都有自身的独特之处呢？ 　　毕：我们眼科用药共有29个产品。我们所采取的研发路线是市场需要什么，我们就研发什么。我们的销售队伍中有许多医药方面的专业人才，特别是产品经理、销售经理中医药科班出身的就更多了，这就能保证与医生、患者进行正确有效的沟通，并能把用户的意见准确及时地反馈给研发人员。除了在济南总部拥有强大的研发队伍外，我们在北京还设立了研发中心，另外我们正在筹建GLP（药品非临床研究质量管理规范）研发中心。我们在市场和研发投入都比较大，形成“哑铃”型企业，并且市场与研发连接得很紧密，这可以保证我们能准确地摸到市场的脉搏，然后及时推出相应的符合市场需要的产品。 2.“润洁”“润舒”系列滴眼液 　　本刊：要达到这种效果，需要对市场销售人员进行非常有效的管理，正大福瑞达在这方面是如何做的？ 　　毕：我们在国内制药企业中比较早地应用了CRM（客户关系管理）系统，它是根据正大福瑞达的具体情况量身定做的一个系统，具有全套的客户管理、财务管理功能。通过这个系统，公司能够对可支配的客户资源进行有条件的筛选，实现把指定客户群从一个销售人员到另一个销售人员的批量转移与分配。此外，根据客户购买产品的关联产品或客户拥有产品的关联产品来分析新的销售机会。在销售过程中，还可以使销售人员根据客户的重复性购买历史，通过分析、判断客户购买某种产品的平均周期，结合客户的需求特征和产品的特征分析新的销售机会，由此实现主动销售。这些既使正大福瑞达统一了全国的销售管理，又实现了VIP客户的有效关怀。这套CRM系统上线后，效果非常明显。在一周内，几万条客户信息就被清晰有效地整合到了一起。经过三年多的运行，确实发挥了很大的作用，并且实践证明，我们应用这套系统是非常成功的。 　　本刊：正大福瑞达目前可以说已经非常成功，那么您认为一个企业要能持续、稳定、快速发展，有哪些比较重要的因素？ 　　毕：首先就是要有核心竞争力，就像我刚才所说的，正大福瑞达的核心竞争力就是拥有核心技术；其次要有适合企业的管理方式和管理制度；另外就是管理层要有很强的自我学习能力。我们的凌沛学总裁已是博士生导师，但仍然在不断地学习，管理销售的副总裁程波先生年龄比我还要大一点，但自我学习的劲头很足，其他的副总裁也是一样，有时甚至宁可自己承担费用，也要去学习。因为现在的社会变化太快，只有不断地学习，才能跟得上社会的发展，才能领导企业不断的由一个成功走向另一个成功，实现持续稳定的长期发展。 3.洁净度达一万级的制盖车间 　　本刊：管理层的自我学习能力是很重要的一个因素，但员工的学习同样也是很重要的，在这方面正大福瑞达是如何做的？ 　　毕：是的，我们对员工的培训工作也是非常重视的，每年要投入超过600万元人民币左右的资金。无论是生产、研发还是销售人员，我们都有相应的培训指标，每人每年必须接受一定时间的培训。我们还把培训作为一种奖励，而不是简单地发点奖金，员工也很欢迎这种做法。我们的培训形式可分为两种：一是把员工派到外面进行培训，二是把相关领域的专家请到公司来进行培训。在外训中，除了普通的学校或培训班培训之外，我们还通过参加国内外的相关展览会、研讨会的形式进行培训。 4.从监视器看全封闭制药车间 　　本刊：刚才在一楼大厅里，我看到有八个大字：上善若水，汇纳百川，您能否解释一下其中的含义？ 　　毕：这八个字正是正大福瑞达所一直尊崇的企业文化。它来自于老子《道德经》：“上善若水，水善利万物而不争上，处众人之所恶，故几于道。”水对我们的启迪可以说是十分深刻精妙的，我们正是以水为鉴，修为人之德，悟从世之道。水具有利他性，万物都从水那里得到利益，而企业是建立在社会需要的基础上的，正如万物都离不开水一样，如果我们的企业确实能给社会和公众带来利益，那么，社会和公众就需要我们的企业存在下去，我们企业就有了立足之地。所以，我们企业所要考虑的就是如何满足社会和公众的普遍需要。水具有很强的包容性，水无论在哪里，总是甘居最低下之处，汇纳一切而不言不语，谦逊而包容。“海纳百川，有容乃大”。我们的企业也要有恢弘的气度、博大的胸怀，要能包含各方面的人才，善于广泛听取各种不同的意见和建议。要具备能容人之短、容人之长、容人之过、容人之能的雅量，广纳贤才，让我们的人才库像大海一样积蓄力量，一旦时机到来，就可以势不可挡，一泻千里。水是纯净清澈的象征，我们的企业也要如水般清澈坦荡，光明磊落，做一个把为大众消灭疾苦带来欢乐，守护全家人健康作为目标的企业。另外我们还要借鉴流水不腐的道理，坚持创新，不断开拓进取，像水那样在从容不迫中始终保持流动的活力。企业在发展过程中难免会遇到各种困难和障碍，这个时候就需要有水滴石穿的精神，以柔克刚，顽强拼搏。 5.高效的全自动立体化仓库 　　本刊：在国家强制实行GMP标准的过程中，正大福瑞达是否也像许多制药企业一样，经历了一个艰难的转变过程？公司是如何克服困难，完成转变的？ 　　毕：正大福瑞达是一个比较年轻的企业，与老的国有企业不同，正大福瑞达在走向正轨之后，我们就希望能有一天能把产品卖到国外去，因此我们从一开始就是高起点高要求，许多方面都是按国际标准进行操作的，对于国家的GMP标准当然也是不遗余力的执行。新员工刚进公司时都要经过相当严格的培训，如果在工作中有三次违反相关操作要求，就要被辞退。所以在国家开始强制推行GMP标准的时候，正大福瑞达从上到下的所有员工都觉得是很自然的事，几乎不需要什么转变过程。其实就实行GMP标准来说我们当时是远远跑在了许多企业的前面。 　　本刊：从我刚才的参观中，我也感觉正大福瑞达对产品质量的要求非常严格，您作为主管质量、物料和工程的领导，在质量管理方面有什么心得？ 　　毕：质量其实是一种科学，需要一种严谨的态度，是不能妥协的。因为人是影响质量的关键因素，所以我们靠科学和数据说话，尽量减少人为的因素，所有关键过程都通过先进的设备和科学的数据与方法进行控制，这是保证产品质量的一个最重要的前提。另外我们主要产品的包装容器全是自己生产，而且是在一万级的标准下生产，跟药品的生产条件一样。虽然这样投入的费用比较大，但是为了保证质量，我认为还是非常值得的。在防伪上我们也做足了功夫，从外包装盒到说明书到药水瓶都有相应的防伪措施，加起来总共有十几项，从另一个方面来保证产品的质量。 6.用于生产眼药瓶的日本产吹塑成型机 　　本刊：在选择设备上贵公司采用什么样的标准？ 　　毕：首先要保证性能，根据产品的质量要求，来选择符合要求的设备。我们的基本原则是够用，要求设备有比较高的性价比。但有时从质量要求出发，在某种设备价格比较高的情况下，我们仍然会选择它。我们公司有几条意大利和日本进口的生产线，另外还有一条刚刚安装投产的瑞士产成型灌装封口三合一生产线，其生产能力和技术指标是相当先进的，虽然价格昂贵，但它综合性能很高，可以绝对保证我们的产品质量。 　　本刊：正大福瑞达今后的发展方向是什么？ 　　毕：首先要继续发挥眼科用药的产品优势，另外还要对玻璃酸钠进行进一步开发和应用，以玻璃酸钠为平台，继续向骨科、皮肤科和其他一些专科用药发展，并要作强作大。我们希望正大福瑞达能成为一个以生物技术作为主线的综合性制药企业，立足于眼科和五官科向皮肤科和骨科延伸。另外，我们还要把正大福瑞达的产品推出国门，走向世界。希望有一天正大福瑞达不仅仅属于中国，