【实战】 　　 　　纵观国内的保健酒市场，大小企业一涌而上，一时间保健酒似乎被宣传成“灵丹妙药”，但清醒地来看，其实保健酒是介于保健品和酒之间的一种产品，在市场上已拥有特定消费群，且随着人们生活水平的提高、健康意识的加强，已受到市场欢迎。但是，在刚刚发展的这几年，有的厂家急功近利，对它夸大失真地宣传，诱导和误导消费者，对保健酒的发展极为不利，让消费者喜爱首先要培育市场，但培育是一个长期的系统工程，要让消费者喜爱，不但要品牌的忠诚度，更要美誉度，作为保健酒厂家，如何打开市场的这扇门?下面介绍出击市场的几把刀： 　　小刀使用法:刀小不代表没有威胁力，小刀的特征是切割非常清晰，就是说我们操作市场采取局部战略，将市场细分中细分，专注做好小市场，这里的小市场我们通常以县级是为单位，局部蚕食,做点形面，增加效应。 　　做小市场要注意的是主要是做量，不要投放大量宣传费用，小市场的渠道通路厂家不要控盘，借助经销商力量做好本地市场，尽可能向下幅射。协助经销商多开渠道，多开点，多个代理制也未尝不可，做密集型渠道组合，厂家控制协调各代理商之间关系，即使小范围冲货和乱价也不必惊慌，建立及具竞争力的代理制，让大家在博奕中发展或淘汰，大浪淘沙必有精英。 　　剩下的是最好的，最适合企业的。因此，小刀乱舞，到处伤痕，一但刺中要害也就成了致命一击，效果不比大刀差。也就是说，我们操作小市场，一但产品起量，它不一定会比大市场差，所以我们在操作市场一定不能疏忽大意，不能单看市场规模大小来断言这里有无销量。那用什么来判断呢?当然是产品是否适和这里的消费群。以往经验告诉我们，同一种产品在不同的区域市场，操作一模一样，但销量通常却是天壤之别。 　　中刀使用法:中刀一般指长度60厘米～80厘米的刀，这种刀一般威力很大，我们用中刀操作市场，是区域的大市场，最小市场也是以省为单位，或者是以几个省为单位，这时企业面临的是一场规模战，不但要做好大流通渠道，还要进入零售卖场，如餐饮店等，不但要有生有色的促销手段支持，还要阶段性地寻求广告诉求，不停引导消费者，培育市场。 　　企业要有打“持久战”的准备，还要掌握对市场的绝对控制权，虽然保健酒的市场还很不健全，但是由于保健酒酒介与酒与保健品之间，这对保健酒的推广也是绝佳的机会，它可以进药店，也可以进餐馆，多种渠道组合刚巧是保健酒在市场的优势。 　　采取这种策略时要切记:不要为追求短期利润胡乱夸大功能，对消费者以诚相待才能使保健酒的品牌深入特定消费人群的心，为企业今后做大、做强奠定基础。中刀策略最有效的地方在于：刀刀致命。 　　大刀使用法:操作大刀者一定是身强力大之人，通常就是指资金雄厚的强势企业。它的操作手法就是高举高打，处处显出霸道营销的态势。它不但用强势广告启动市场，且战略伙伴个个也都是行业内的佼佼者，如在品牌传播上通常也都选择广播电视和报刊杂志的强势群体、影响力最大的；选择卖场和渠道商时也大都瞄准在市场上有绝对控制权的来合作。 　　这种企业一般启动保健酒攻势时，操作手法见效很快，但一定要注意各个营销环节的连贯，不然的话，既使先期市场良好，随着其他竞争对手的介入，一旦运转产业链上某一环失常，就会迅速败北。“耍大刀”者一定要有极强的功力，也就是说，一个强势企业一定要运做好各个环节，做好充分准备时才能对整个市场下注，并寻求控盘。 　　大刀砍向市场上来可能是所向披靡，但大刀一定不是一般人都能玩得起的，真正强势的企业不会很多，一旦杀入市场一定是要引起震撼力。采取这种运做手法的企业切记：量身裁衣，千万不要盲目跟风，虽然现在保健酒市场混乱，但是行业大洗牌在即，谁能在市场的锤炼中成长，谁就会成为行业领跑者，谁就能成为行业新“旗手”。 　　快刀使用法:快要求的主要是速度和时间，先下手为强。虽然近年来，在保健酒市场上也开始出现强势品牌，但都不是领袖品牌，中小企业仍有较大机会，要和这些大品牌抢速度、比时间，比它们跑得快，让渠道下移，就有可能从这些大品牌中找出市场空隙，打造属于自己的竞争力。比如知名品牌通常瞄准北京、上海这样的大市场，那后来者可以率先开拓河北、山东等省的省会级城市这样的二级市场。 　　先入为主，积极做好市场防御，尽量不给竞争对手喘息机会地拼效益，是快刀战术的行事法则。而其效果就是，以快致胜。 　　未来，保健酒征战者让消费者感受到的，应该不仅仅是功能、价格、品种上的满意，更重要的是对保健酒企业的了如指掌，由此形成的一种消费习惯。 　　目前，国内从事保健酒生产、营销的企业很多，效益也普遍看好，包括五粮液、茅台在内的白酒巨头产品多元化的创业历程中，也纷纷瞄准了保健酒市场的巨大前景，而如何拒绝浮躁、避免急功近利地打造一片晴朗的保健酒营销天空则成为业内人氏广泛关注的话题。白酒巨头和中小企业能否为保健酒消费者开发出更多、更好的产品，带来更好的服务水平，上述手法和策略有望为其打拼市场剔红借鉴。