“五一”节和母亲节已经过去，药店热热闹闹的促销活动也暂告一段落。很多药店的保健品节日促销往往存在这样一个问题：来时气势排山倒海，规模很大，销量上升；促销一停，各路人马作鸟兽散，没有一个很好的评估总结。事实上，节后的评估考核应该引起足够的重视，药店通过全面分析节日促销活动效果，改进存在的问题，既可使今后类似活动促销效果最大化，也可有力提升节后保健品的日常销售。 　　评估一 　　整体评估—— 　　总结促销效果，明确主攻方向 　　保健品市场竞争日趋激烈，为在市场竞争中脱颖而出，药店纷纷举行节日促销活动以吸引顾客。由于部分药店促销不得法，过分追求经济利益最大化而没注意从顾客的需求出发，或店员执行力度不到位；加之顾客消费观念日趋成熟，对商家促销活动渐趋理性，导致促销活动往往达不到预期效果。因此，药店在节日促销过后应及时对促销方案和促销效果进行总结，根据促销效果（如保健品销售情况、顾客反应情况及是否达到预期目标等）来判断促销方案制定是否合理，是否符合顾客需求，以便从中吸取经验教训，不断完善我们药店的促销活动方案。并根据总结结果进行相应合理的改善，为以后搞好促销活动打下坚实的基础，同时更好地促进节后保健品的销售。 　　“五一”节和母亲节后，井喷式的销售季节过去，保健品的销售相对沉寂下来。如何在这个时期，进行酝酿、筹划，以掀起一个节后保健品销售的高潮呢？必须要看到，药店节日保健品销售的总结工作是常常被忽略的环节，但却是一个很重要的环节。繁忙的节日里，店员们都忙于应对如潮的顾客，没有时间去思考。通过节后盘点，可充分了解节日期间什么样的保健品卖得最火，哪些保健品无人问津？整个销售额与节前的预测有没有太大的出入，等等。对这些销售数据进行详细分析并找出原因，可明确今后节日保健品销售的主攻方向，为下一个节日促销打好基础。 　　评估二 　　硬件评估—— 　　调整货品结构，保持销售氛围 　　节日促销过后，药店要分析哪些货品比较畅销，是否出现一些品种缺货断档？同时也要考虑到现在很多消费者对促销活动已越来越理性，不在节日扎堆儿购买保健品，而是选择在节后根据自己的需要从容选购。因此药店应结合这些情况，制定合理的进货计划，及时补充货源，最大限度地满足顾客需求。 　　节后，为了使药店的销售业绩不大幅下滑，药店在硬件方面仍然不能忽视药店吸引力，可根据节日促销后的一些反馈，调整药店招牌、店内装饰、货架排列、信息提示牌、ＰＯＰ摆放、产品资料等，保持并优化药店销售氛围，不要让顾客觉得节日一过就冷清了。（季伟） 　　评估三 　　软件评估—— 　　节后回访跟踪，强化沟通艺术 　　在节日促销过后，药店最好对一些老顾客或药店周围的购药群体进行回访、调查，以具体、形象地及时了解药店的促销活动取得的效果以及顾客的用药需求，从而为药店下一步的促销活动和节后保健品的销售重点做出理性分析。 　　瞄准特定消费群体，进行长期跟踪服务。保健品有其特定的消费群体，如老人、女性、儿童。药店应想办法把这些消费群体固定住，吸引他们常到药店来看看。 　　有件事对我启发很大：有次节日促销时我曾经到一间家俱店买过一套家俱。之后，逢节过节我总会接到家俱店的电话通知，让我免费领取纪念品，或杯子、或月饼、或一把伞，并询问产品使用方面的感受，还需要什么服务。这种做法很让人感到温馨，我也因此对那家店颇有好感，每每有什么需要的家俱，都会去那里挑选，还介绍亲戚、同事们去那里买家俱。 　　因此，对于保健品的销售，我想药店是不是也可以采取类似的方法，节日促销后，给那些长期买保健品的顾客，时常发一个小小的礼物，或者采取会员制的做法，给那些购买保健品达到一定数额的顾客一定的折扣，以留住这些老客户，让他们经常想着药店，有空就到药店来逛逛，药店顺便也了解一下这些顾客对节日促销及日常服务的一些建议或意见。 　　节后，要充分整合上下游资源，发挥药店作为终端的独特优势。根据节后促销总结，分析不足，提升与上游的厂家和供货商的谈判能力，优化沟通，真诚合作，开展社区促销、健康讲座等营销活动，对重点厂家、重点品种在货架、陈列面、促销员等资源方面予以倾斜，与厂家实现双赢；对下游的消费者，药店要及时跟踪建立数据库档案，建立会员服务体系，定期对会员进行专题讲座、健康引导、优惠促销、电话订药、送药上门、免费检测等，给患者提供更多、更贴心的服务。 　　总之，必须将基础工作做扎实，把药店当作一个服务机构，做好服务营销、数据库营销，在营销理论新３Ｐ包括人员、服务过程、服务环境三方面做精、做细、做实，才能让药店经营有一个坚实稳定的基础。 　　评估四 　　人员评估—— 　　找出服务隐患，提升店员素质 　　节日促销过后，药店应及时了解店员在促销过程中的表现，如执行力度是否到位，对促销活动主题理解是否准确，有无顾客投诉店员情况，针对存在的问题和隐患及时对店员进行相关内容的培训；由于节日促销活动过后往往会出现节后热的“慢热”现象，因此药店应明确指出促销过后店员的工作重点，保持店员们的工作热情，为节后保健品的销售做好积极准备。 　　“五一”节期间，我到过一些药店，发现大部分店员保健品促销的层次较低，相关保健知识欠缺。顾客来了，她们很热情，但问及某个产品的功效，对人体起什么样的作用，他们回答得往往很简单，只是说：这个产品卖得快，效果不错，而对产品有什么保健原理，适合什么样的人群，店员却一问几不知，只是对顾客说：你可以自己看看产品介绍。试问这样的服务，如何能让顾客满意？要让顾客乐意掏钱买保健品，店员就必须有丰富的保健品知识，有专业服务的素质，并掌握好推销尺度，把服务做到顾客的心坎上。这些都必须在节后评估中提出针对性的改进措施。 　　药店应通过企业文化引导、建立培训系统、先进典型经验介绍会、建立规范产品推介流程等形式，把提升店员素质作为一项长期的工作来抓。在产品销售量较大的节日促销中，店员服务上的很多问题更容易暴露出来，所以，药店在节后可根据节日促销中一些成功的服务典型或失败的例子，对店员再进行一次生动的培训，提升他们的销售技巧。