这仍然是肖耿民和Paul c.Contomichalos终生难忘的五分钟。两人在毫无准备的情况下拿到第一单生意，罗氏中国区总经理突然同意签定协议，肖耿民甚至忘记带公章。 　　4年前，肖耿民和Paul决定成立一家专注于皮肤科产品的医药公司，同世界顶尖医药公司进行合作，拿到其最具领先地位的药品在国内的独家代理销售权并在国内销售。当时，攻克每一个客户都相当艰难，在被好几家全球知名的制药企业拒绝后，连老东家施贵宝的项目也没有谈下来，同罗氏的合作也已经谈了10个多月，30页的商业计划书前后修改了4个月。就在他们感到世界一片漆黑的绝望时刻，开头的一幕悄然而至。 　　4年之后，肖耿民和Paul已经将办公室从一间民宅搬到了位于上海最繁华的南京西路高档物业中，肖每周都要在这里接待一两家来自英、美、法、德等国家主动上门要求合作的制药企业。百润同包括高登美、罗氏、施贵宝、葛兰素史克建立了合作伙伴关系，将12款在全球市场表现卓越的药品带进中国市场。它们拥有100多名销售员工，营销网络遍布全国25个城市，年销售收入过亿元。 　　百润赢得了同行的尊重，与同时起步的其它仿制药公司不同，百润创造了独特的商业模式：“你可以把百润看作是一个特殊的医药公司，研发、生产、配送等环节统统被外包出去，而自己只专注于销售”，肖耿民打了个比方，百润的发展路径其实有点像盛大，以卖别人的产品起家，用了5年的时间做大后再买下其他公司开发自己的产品并进行研发，但前提是百润成为中国皮肤科医药领域的领导者，肖给出的时间是2008年做到50、60亿元的销售收入。 　　美味“鸡肋” 　　在创立百润之前，肖耿民和Paul曾经是施贵宝中国区的“黄金搭档”。肖耿民在这家创立超过100多年的老牌医药公司担任销售副总裁；而Paul是他的老板，施贵宝中国区总裁，他们组成的“梦之队”曾经创造过销售额十几亿、全球销售排名第二的神话。在施贵宝的历史上，肖耿民也是最年轻的副总裁。 　　祖籍福建的肖耿民从不缺乏商业敏感，在默克工作5年之，他转战先灵葆雅、施贵宝等大型医药公司；希腊籍的美国人Paul，在施贵宝工作超过19年，在行销方面积累了资深经验。 　　无数个晚上，在淮海路海上星咖啡厅里，肖耿民和Paul端着咖啡杯聊到深夜。在他们看来，被医药大公司视为“鸡肋”的个别药品却可以成为一些小公司的无尚美味。拿罗氏来说，它有一款治疗银屑病（俗称牛皮癣）的口服药物，在国外的市场份额占87%，而在国内却只有5%，罗氏碍于成本并不重视此药在国内的推广，它希望做更大利润的产品如抗生素类药物，因此，在罗氏上千人的销售队伍中，只有5个人在做这个药的销售工作。 　　而此时，国内的90%的国内民营医药企业都选择了“产品开发=Copy”的做法，如万全等通过仿制药创业，而历来喜欢走差异化道路的肖耿民要另辟“曲径”：他建立自己的评估系统，在全球范围内搜寻药，专注皮肤科领域做药品代理销售。在他看来，国内仿制药公司的模式成本高昂，它们并没有知识产权，而如果选择做药品的自主研究，一个药至少要8—12年，耗资达10亿美金。 　　“百润特点是‘专’”，北京康斯泰克咨询有限公司副总经理蒋松说，正因为专注在一个领域，他们将跨国公司无法降低的单门类药类的渠道成本在百润集合并优化后，形成规模降低成本，而专注于皮肤科的产品和服务更容易赢得跨国公司的信任拿到好药形成竞争。事实上，百润模式并不鲜见，美国的Medicis代理其它公司药品，年销售收入4亿美金，市值近20亿美元。 　　 生命线 　　罗氏的那款治疗银屑病（俗称牛皮癣）的口服药物在改姓百润后重新焕发了光彩，百润将它的销售量做到了罗氏的4倍。 　　真正玩转百润魔方一定要找到新药。百润从国内外医药行业的数据库（有几千种药）中购买大量数据，在市场潜力、利润率、竞争对手、增长率等方面形成一套评估系统；同时，百润组建了一个影响全球医学动向的专家顾问团，指出未来皮肤科产品的变革趋势，对药品选择作出指导，利用各种渠道了解信息。 　　但百润无法阻止竞争对手也可以拿到好药，而且如强生等大公司也会自己做药品的销售，谁愿意冒险把手中的药交给这家名不见经传的新兴公司呢？ 　　转机发生在2003年，百润当时最强劲的对手高德美希望能够转让几款药品在中国的独家代理权。这是一家全球排名第一的专注皮肤科产品的法国公司，由欧莱雅和雀巢合作投资创建的，资金实力雄厚，收购了美国一家医药公司艾尔康的所有皮肤科的业务，成为全球范围内最专注研发皮肤科的公司，1998年进入中国市场并建立销售网络。 　　同高德美谈判的过程险象环生。竞争者是一家国际型大公司，它们的规模要比百润大20、30倍，并且与高德美有过多次合作。肖耿民仍然记得当时被拒绝多次的邮件，“Thank. No. Thank you.”，第一个Thank是感谢对本公司的关注，关于合作只能说No，最后再安慰性的来一下Thank you，但肖耿民仍然一次又一次鼓足勇气顽强地跟高德美接触。 　　百润最终如愿同高德美达成了“策略伙伴”关系，获得他们已有的4款产品和未来所有产品在中国的代理权，而与高德美的合作也奠定了百润在业界的地位：“最好的产品在我们手上，我们也能拿到最好的产品”。 　　让高德美下定决心的理由在于，百润在短短两年不到的时间里，与十大医药公司里的三大（罗氏、施贵宝、葛兰素史克）建立了合作关系，都为他们在药品的销量上做出了贡献，世界最大的生物制药企安进公司，一直无法打开中国市场甚至关闭中国分公司，在与百润合作之后，它们的产品扩大销售量并降低了单个药品的成本；在与日本帝人合作后，萌尔夫的销量增加了7倍。 　　百润与高德美的合作方式采用低价进，高价出的“买断”模式，目前百润的12种产品中有2/3是买断销售，换言之药品的出厂成本价1元，以1.5元或2元的价格卖给百润，然后百润在中国市场上重新定价、销售，赚取提成，所谓的提成销售是指双方签定协议，完成基础销量的收入提成20%-30%，而超过基础指标的部分，与对方四六或者三七分成。 　　拿到新药的百润牢牢抓住了市场的短板，并将自己在销售方面的优势充分发挥。医院是竞争的重点，处方药占中国药品市场份额的80%。在攻打医院市场时，百润采用顾问式行销的方式，医生需要丰富的药品信息，掌握最新的医学动态，“百润的营销人员可以给医生需要的一切信息”，肖耿民说。同时，百润每年都要邀请国际著名的皮肤科权威举行学术研讨，从医生的角度为他们提供服务。 　　百润寄托了两个不同种族的中年人作国际竞争力的医药公司梦想。创业时，两人各自投入30万美金做资本金，两人各自拥有50%的股份。在公司内部，Paul负责公司运营，组织架构、财务、人员招聘，而肖主要负责洽谈新生意，“我们甚至每秒都存在分歧，不过好在我们每人都有一把冲锋枪”，关上门吵架，打开门，出现在员工面前的还是一副统一的面孔。