记者从中国医药物资协会处了解到,协会日前召集全国15个省级药店联盟的负责人举行工作交流座谈会,期间,中国医药物资协会与连锁药店委员会,以及连锁药店委员会与15家省级药店联盟之间分别签订《药店联盟工作规范责任书》,旨在进一步规范协会内部的管理运作。
会上,除听取各省级联盟代表的工作汇报外,中国连锁药店委员还就下半年工作进行部署,提出“升级换代”、“包容开放”等发展思路,鼓励更多大型连锁进入省级联盟的平台,以扩大联盟在区域内的影响力,此举或有望为省级联盟的区域整合长跑再添新推力。
联盟纵深化
“统一品牌”、“融资上市”是省级连锁美好蓝图的一部分,只是现阶段的实践表明,“资本联合+实体运作”并非加固联盟实质联系的最佳手段。
据《2011中国省级药店联盟发展状况蓝皮书》规划,未来几年,中国医药物资协会还将继续推动省级药店联盟的建设,完成全国总体布局,达到25家联盟,覆盖全国各个省市区,而从战略上看,省级药店联盟多以“最终成立统一品牌的省级大连锁,并通过资本市场融资上市”为目标。
所谓实体公司,是由省级联盟内部有共同投资意愿的会员出资筹建,这些会员大多为扩充企业资源、增加投资经验的目的走到一起,且不排除通过共同投资而最终实现上市的可能。
“一个联盟体内可能会出现几家实体公司的情形,即实体公司的股东由省级联盟成员组成,但不是所有的联盟成员都要成为股东。”连锁药店委员会主任委员徐郁平在受访时表示,这其实是一个从松散型联盟缓慢过渡到紧密型联盟的过程。
徐郁平打比方说,一个联盟有50个成员,20家比较谈得来,先成立一个实体公司,后来又有5家发现彼此采购意愿比较接近,也成立一个实体公司,这时两家实体公司并存于一个联盟内,假设省级联盟之间的几家实体公司在采购上具有共性,就可以进一步把他们整合到一起。
徐郁平强调,协会方面的确有意借资本为纽带,加速零售整合,但采取强扭的方式无法行得通,只能循序渐进。而尽管15个省级联盟当中,已成立实体公司的不乏浙江、江苏、山东、大西北、广东这些有实力的联盟领军者,但在实体公司方面的探索似乎还要经历颇多的考验。
据了解,个别联盟“领袖”为避免伤害彼此合作的积极性,已将药店连同前期亏损从实体公司转到自己的连锁药店名下,实体公司虽已迈出共同投资的第一步,但门店以这种方式加入角逐一个新的区域市场,并为投资成员带去可观收益的成功案例尚在酝酿中。事实上,在建立更为有效牢固的合作根基之前,联盟投资实体店的做法很难避免“流产”。
跨区域对话
联合采购是联盟的核心问题,如何实现联采效益的最大化,实现从零和博弈到非零和博弈的转变,是个棘手问题。
然而,药店圈在区域性合作模式上的探索从未为此而止步。时下除联盟实体外,还流行一种名为“盟上盟”的过渡性业态,这种基于联盟层面的新型合作关系进一步发挥了规模经济的优势,更让不少省级联盟成员尝到获取区域代理权的甜头,一些暂缺终端零售渠道的独家贴牌产品往往成为联采的重点对象。
值得注意的是,无论是联盟实体的探索,还是“盟上盟”的合作,都离不开一个最本质的问题——怎样的联盟形式能做到“求同存异”,共谋发展。
众所周知,几乎每家连锁药店都有一套较为完善的采购体系,相较而言,联盟内部则不具备所谓的商品体系,只是出于争取更主动的博弈地位,在厂家感兴趣的情况下,就某些品种集中做联采。
据统计,去年14家省级药店联盟共进行73次联合采购,联合采购的商品市值为12.25亿元,以集合西北五省市30余家连锁药店的大西北联盟为例,达到上量效果的大规模联采仅一次,采购金额为2000多万元,而这与连锁药店的总体销售额相比可谓微乎其微。不难看出,省级联盟目前的联采还处于较为松散的自由组合状态。
作为药店“合纵”最绕不开的话题,其联采分销状况一直备受业界关注,据知情者透露,省级联盟在联采方案的执行上能力各异,上量难度较大,具体在操作中,无论是联采品种的选择,还是销售任务的摊派,都难免会出现众口难调的局面,即使对已成立实体投资公司的联盟而言,也不例外。
一名省级联盟的内部人士认为,在药店联盟发展的初级阶段,区域性龙头应主动承担更多的联采指标,通过发展自身的销售能力,把区域蛋糕做大,进而提升联盟内部的向心力,而不是盯着如何通过实体投资获取最大回报。
至于“主动承担”多少,显然还很难人为界定,但这至少表明,联采是联盟的精髓所在,如果联采见效不大,那联盟就只形同虚设,正如特格尔联盟中国药店采购联盟理事长刘丰盛曾指出的那样,联盟自诞生之日起,就在围绕“如何让会员获取最大的竞争优势”这一核心宗旨在运行,也即拥有低成本、差异化和市场聚焦三大优势,而它们恰恰能在联采上得到集中体现。
可以预见的是,联盟之间的联采动作日后还将更为频繁多样,由此或催生出更多有益的业态,其内部成员不仅能受益于优惠的联采政策,抵御局部区域“价格战”的冲击力,还能借助联盟平台进一步完善自身的商品线,实现从零和博弈到非零和博弈的转变。
“增进跨区域联盟的交流对话是件好事,应该鼓励,在省级联盟中无法达成共识的某些产品,可能通过跨区域联盟联采得到,联采在空间组合上呈现更大可能,与现有省级联盟将形成一种互补。”徐郁平表示,鼓励省级药店联盟成员同时加入其他区域的联盟,其实也是鼓励“包容开放”的一种体现。