第二十一届中国医药企业营销高峰论坛23日在合肥召开，中国网财经全程担任会议图文直播。

中国医药企业管理协会副会长牛正乾在会上表示，医改已经过了三年，上一阶段高峰论坛在郑州的时候，我们主题叫涉过深水区，决胜在明天。现在很多领导都说医改进入了深水区。我的感觉医改没有进入深水区而是有点像进入了泥潭。

以下为文字实录：

牛正乾：按照组委会的统一安排，我讲这样一个主题。我把李司长讲的内容中掐一小段出来跟大家说一下。医改已经过了三年，上一阶段高峰论坛在郑州的时候，我们主题叫涉过深水区，决胜在明天。现在很多领导都说医改进入了深水区。我的感觉医改没有进入深水区。如果说进入泥潭，还有一点像。

牛正乾：近期关注的焦点是药品价格。价格政策出台的背景，这几个新闻事件起到了非常重要的推动作用。2011年11月13号，中央电视台每周质量报告报道的克林霉素，出厂价6毛，北京医院卖12.65元。去年2月份波导的芦笋片出厂价15.5，医院卖出去263。这些政策直接推动了价格管理办法征求意见稿的出台。去年2月份芦笋片，6月4号出了药品价格管理办法征求意见稿。去年11月份，克林霉素酸酯发生了，今年年初来了一个药品流通环节价格管理办法。核心内容和药品价格管理办法征求意见稿中，对流通环节这一块价格的监督管理基本是一致的。除了数据不一样。40%变成了30%。这是这个政策出台的新闻背景。从2010年6月4号药品价格管理办法。到2010年8月份广东三控，2011年11月22号的药品出厂价格管理办法等。今年又来了一个流通环节的办法。上午李司长说了，这个办法暂时不出。但一定还是要出。就给在座的各位企业带来了一个需要思考的问题。不转型就会出现刚才的结果，出厂价6毛，一样卖12.65元。一发现，就是一个大新闻，这个产品肯定死定了。

牛正乾：核心条款，我们在座的每一位都认真的看过流通环节管理办法的核心条款。最重要一个条款，7月1号实施，这个条款暂时失效了。其他的条款，经营环节的差异。医疗机构的差率，这个是经营环节的差率，现在不实施、7月1号不实施，明年7月1号会实施吗？我的判断也许会、也许不会。但是李司长说的是一定会。我但愿他不会。我们就不用转型了，起码不用转那么多，少转一点。这一张片子是吴总的幻灯片，他把药品价格管理办法和药品流通环节价格管理办法和2000年的药品政府定价办法进行了对比，监管思路一模一样，数据不一样，仅此而已。原来的思路，价格没有管好。起码管的不够好。如果还是原来的思路，仅仅是把数据、比例空间调了一下，50%变成了40%，又变成了30%。大家相信这一定能搞好吗？我看未必。

牛正乾：十年前和10、12年，无非就是调整了一下空间而已。在这种情况下，上午李司长讲这个办法不出了。但是出厂价要出来。出厂价可以认为是对流通管理办法不出台一个很重要的基础。因为流通环节的价格管理也有赖于出厂价的调查。我们现在要看的是，出厂价的调查是要配合降价。因为出厂价很低，出厂价10块，零售价120。他要调查出厂价，我们要提供资料，我们要提供资料是否会让他了解到价格差价过大的问题，这是我们需要去做的。我们需要做什么？就要看他调查什么。这是我们从出厂价调查办法里面挑出来两段话，调查就是这些内容：财务报告、销售明细帐、销售发票等会计凭证、收存发记录，发运凭证、职工名册、工资发放记录等。当在座的企业哪一天突然被点中，就去调查你了。这个有可能。我们作为企业，需要思考的是，他要调查的这些项目，我们分清楚哪些是硬的，哪些是软的。不可更改的就是硬的。只要是造假，直接取消招标资格。现在我们的药品定价，这十年来我们在座的各位企业，或者我们的监管部门扪心自问，有没有某个企业造过假呢？报价的时候虚报了成本。如果没有芦笋片事件怎么会出现呢？如果有为什么没有管好呢？下一步，大家是造假还是不造？看哪些是硬的，哪些是软的，硬的是不可更改的，软的是随便写的。现在就只有一个是不可更改的，销售发票。其他的只要是下午来，明天早上提供资料，晚上就能够做出来。这一条不可更改，就是你要提供发票，流通环节价格管理办法暂时不出。我判断现在的底价招商可以照做，只是你不要搞招商一个亿，一个亿全是底价，那不行。总要搞一百万的高价。一百万的高价按照有的企业做法就是提供原始凭证。

牛正乾：为什么我们必须要这么干？处方药的销售很重要。上午徐厅长跟大家讲过，安徽的基本药物，2010年和现在最大的不同点是目录不一样了。原来307种，现在是5488种。5488只要求使用百分之15%。这15%是不是执行得那么严格不知道。根据我自己了解到的信息。某些地方也有，06、07、08年都有30%的数据限制。但是我们研究发现，结果好象倒过来了。这也充分证明有不少企业，也包括今天、明天在这会上发言的部分企业，虽然没有进入基本药物目录，但是卖的挺好。总是生产跟不上。不是基本药物目录，还主要销在基层机构。

牛正乾：只要你这个药是基层医药机构非常想卖的。只要你这个药是基层医疗机构的医生想开的。是不是目录内的，不是最重要的，最重要的是他愿意开，就会有办法。办法总比困难多。包括唯低价是取的招标，让某些企业以很低的价格中标。很多企业可能认为，这个企业这么低的价格中标，亏本卖。是吗？企业会亏着卖吗？不是的。他一定还能够保证质量生产出来，卖一部分。我个人认为在很多地方是普通的现象。换哪些品种，这三条。特别是价格等因素很重要。换的比例是价格高的把价格低的换掉了。

牛正乾：OTC就不太一样了，OTC主要核心是品牌渠道终端。新的价格管理办法，现在不出未来如果还是出，意味着现在这种底价招商不好弄。就变成这样的，药厂高价给商业，商业按中标价给医院，药厂底价跟代理商谈。底价谈判、高价开票、高额返利，再给医生高额回扣。这种办法实施的结果就是原来明的变成暗的。原来价格的市场机制还能够发挥一定的作用。但是这个办法出了以后，明的搞成暗的了。将会使正常的价格竞争的机制完全失灵。央视等媒体再想发展成一个出厂价6毛、销售价格12.65。找不着了。什么样的企业获利，什么样的企业有挑战。正规的配送型商业，靠的是厂家返利。这些商业能够得到很好的政策优势。底价代理的商业挑战很大。靠倒卖税票的商业将面临淘汰。因为一旦这个差异实施以后，税源地，大家都高开了之后，纳税到药厂去了。流通环节的倒票将不存在了。靠倒票生存的商业企业将因此而淘汰出局。底价代理型商业照样存在，只是原来的经销差价获利变成了佣金而已。

牛正乾：工业已经采取高价招商或高价分销自营的在这个政策下是有利的。政策本身不能给企业带来利好。利好建立在这个政策严重打击了他的对手。底价招商的挑战比较大。就要调整模式。税率增高，财务操作难度加大。大量的佣金需要公司想办法提出来，返给代理商。

牛正乾： 价格管理办法上午李司长说了，近期可能不出。为什么不出？这可能是很多人也想问的问题，很多企业很高兴，也有不少企业不高兴。对他有利的企业就希望他出，对他不利的企业就希望他不出。降价目的达不到，抬价目的一下子就达到了。我这个办法本来是要降低价格的，达不到。原来媒体发现6毛出厂，12.65元卖。现在所有的都是12.65元出厂了。现在12.65元卖，正常。怎么样才能降价？我们要搞清楚药价的成本构成。怎么构成？药品价格真的要回归理性，首先要医生合理开药，医疗机构才能合理买药。只有医疗机构合理买药，医药公司才能合理卖药，我们药厂才能合理造药。如果处方瞎开，下面一定瞎造。哪一个开的多，哪一个药厂生产的那个品种多。有的医生处方占医药利润的高达50%。医疗机构发改委调查的利润达到了42%，要想真正的降低医疗费用，就要让处方行为理性健康，才有后来产业链的健康。否则，何谈健康？

牛正乾：现在根据我了解到的政策信息，似乎没有真正希望实行能够解决处方笔健康理性的核心政策出来。当然这些办法出台就解决不了问题。我个人认为，如果某一个办法出台了，想达到的目的达不到，反而带来了很多其他的问题，这个办法该不该出？我经常衡量一个办法出台有我自己一个简单的标准。出台每一个政策都有一个很好的目的。这个办法就是达到降低药价的目的。后来我看这个办法，出台之后能不能达到。第二个标准，这个办法出台了之后，使我们整个产业、整个社会的运行效率提高了还是降低了。如果他使我们整体社会效率降低了，还没有达到目的，那是一个什么政策？绝对是坏的不得了的政策。如果使我们整个社会效率大大提高。达到了他所提出的目的，当然是我们应该绝对拥护的政策。如果达到了社会目的，但是社会效率有所降低，我认为这个政策也还不错。但是我们反过来看这个办法，都没有达到。

牛正乾：这是药品价格办法，这个办法就是简单问题复杂化。本来大家能搞懂，现在让你搞不懂。谁能够把它解释的非常清楚？为什么是加1块而不是9毛9？我们很难把这个问题解释清楚。我的判断就是，这个办法和利时上前两次的办法，从改革思想、操作办法上并没有太大的区别。如果他实施，最终的效果跟前两次肯定一样，没有什么太大的差别。原来办法没有解决问题，现在新办法也解决不了问题。表面上感觉似乎跟我们竞争环境、市场环境没有太大关系，价格的管制对市场行为的影响太大。这句话是张维迎教授说的。如果不按市场，一定会按特权。如何人为限制价格的办法，最后只能是少数有特权的人得到好处。

牛正乾：这是2010年在新华网登的一篇文章，当时我说的，只有医生合理用药，医疗机构才会合理买药，医药商业才能合理卖药，医药企业才能合理造药，医生和医院环节是决定整个产业是否健康的指挥棒，是解决所有问题的关键。现在可以把它再聚焦一点。医生和医院环节不完全是，就是医生的处方笔就是这个行业健康的指挥棒。他开物美价廉，物美价廉卖得好。他买性价比高的，性价比高的药卖的好。

牛正乾：解决的办法当然有：四个分开。真正做到了，特别是管办分开和政企分开。管办分开要解放医院、解放医生。医保付费机制改革，按人头付费，按病人付费。我们现在医保付费机制的改革有一个很大的障碍。障碍在定价机制。这也是属于发改委这一块的。定价机制不改，按人头付费、按病人付费，很难推行。08、09、10年我在谈的时候忽略了几个问题。按人头、按病种付费我想还挺容易。后来一想不对。那边定价还是那么定，一盒药多少钱。本来规定看一个感冒假设一百，他只开了一盒药给你搞好了，病人说你给我打一个清单出来。一盒药18块，那你怎么收我一百？麻烦了。属于定价办法不改，医保付费机制改革也有很大的障碍。

牛正乾：近期还有其他的政策还有很多。不一一跟大家解释。医改规划的，上午已经讲了。我再简单谈一下商业的事情。无论是商业还是工业，变化都很大。我们感觉到很难，感觉到成长很慢、发展很慢。但是我们回头一看，其实挺快的。我们在座的任何一个企业，2001年你们的企业是什么样的，人家的企业是什么样的。2011年，我们自己的企业是什么样的，人家的企业是什么样的。原来是什么样的厂房、什么样的物流技术，现在是什么样的。变化非常之大，未来的五年和十年我想也一样，同样是变化非常之大。未来的变化除了产业本身就会向前发展、进步、升级、提升之外。我们还不得不关注的是整个医药产业的环境正在发生很大的变化。新的社交手段和沟通方式，3G时代、iPad、iPhone，移动医疗逐步出现。以前我们在网上买一个东西都不敢信。我记得我2001年的时候背着电脑去跑医药的电子商务，把小的商业公司的采购人员带到网吧去谈。那个医药公司的人烦死了。现在呢？用一个手机坐在会场里面想买什么买什么，马上给你送到。这就是变化，这个变化我们必须关注。正如淘宝网上一次的副总裁说，我们11月11号那一天销量有点大，一天卖了53个亿。这个消费行为我们是要关注的。在这种情况下，医药产业自身也在发生变化。靠坐商、产品、营销还是什么？这些肯定跟欧美、跟其他国家没有太大的区别。健康结果的一个服务。医药产业的3.0时代，有赖于医疗卫生体制改革的到位。否则会支持他进入的时间。在一个严重扭曲的医药健康产业链里面，这个产业链也会被扭曲。中国在世界医药产业中的地位快速提升。医药流通行业规划目标很明确。富强、复大、连锁收购等提法。现在的趋势，全国的医药分销巨头发展的很好。地方的，无论是国有的寡头还是民营的寡头，也占据了绝对的份额。代理制的模式单说。重搞底价代理的公司，在法律意义上你是一个批发企业。但是从业务类型上划分，你不是好的。我们就是做分销的、代理的。我们就是代替厂家履行了分销推广、临床而已。我们不是国际上通用的商业说法。十二五规划在价格政策出台的背景下，不同类型的商业面临的机会和挑战是不一样的。你是全国网络的市场型，还是区域网络的同销型，还是高端学术的推广还是电子商务等新兴业态？机遇、挑战、未来发展模式、增长模式的选择都不再一一跟大家介绍了。这是我2011年的时候画的一个表。

牛正乾：宏观经济有利于医药产业的发展，这个微笑曲线也是医药商业、代理商要超两边移。朝上翘动生产，朝下更多的服务延伸。未来产业供应链的整合一定是必然的。现在是靠成本竞争，靠差价竞争，靠规模、靠盈利的模式。未来供应链的整合是必然的。未来怎么整合？十二五医药流通行业的发展规划，等其他医药行业的规划，已经明确提出来，当然，医改落实不到位。不是真正改到位的话，整合也很难。这是我在参与十二五起草规划时候的一个图形。保障体系，特别是法律法规制度，支撑体系，物流信息化、产业体系、营销体系的架构，这两个体系是支撑我们药品流通核心体系的一个条件。无论是基本药物还是非基本药物，还是国家的战略，生产、配送、使用。

牛正乾：99年当时国家的经贸委出台了一个深化医药流通体制改革的指导意见。使这个行业发生了天翻地覆的变化。由坐商变成了快批，市场由国有一统天下，变成了国有和民营共有，甚至是平分秋色。2006年招标的进一步严格，以及局部地方当时提出的两票制等，使医药商业向快配转型。到了2012年，到了现在，新技术层出不穷。我们医药行业进入了3.0时代。又应该是什么模式呢？我个人判断应该是快速服务。调拨、坐商、快批、快配、快速服务、云计算服务平台的构建。从十二五规划的政策上来讲，刚好匹配。药品新版GSP里面的内容倡导，也是倡导这个方向。在这样的政策引导下，医药商业未来，厂家的区域库房、零售的配送总部，包括医院，横向共享平台，纵向，整合供应链，合作共赢。你是一个集团，你就以集团为目标建一个云计算服务平台。集团内的数据、客户、供应商管理等共享。你是20个公司，还是200个公司，都在统一平台共享。到某一个市场的单机企业是医药电子商务加企业物流。不同地方的单机企业联合起来，共建互联网云服务平台。平台对政府部门开放。全部整合起来，叫云计算、电子商务、现代物流。到了具体的省、市、县，这个平台一方面由一个企业投资建。针对中小型医药商业又该怎么办？只能联合建，依赖于第三方服务平台。国家商务部现在推行的医药服务延伸，国药、华药和医院的服务延伸，医药和公司库存共享，基本上是零库存，我们其他的商业怎么和他们竞争？上午发的定单下午一两点送过去，晚上发的早上送过去，他本身具备了这样一个平台，如果这个医院跟两三家大医院公司进行平台共享之后，小一点的中小商业公司再想在这个终端里面获得较高的份额，就比较困难。只是这种服务方式在2011年才开始正式出现，得到了国家相关部委的高度肯定。现在发展很快。

牛正乾：政策的出台影响着我们的产业、我们的企业。这话是我经常在论坛上会提到的。一个人想得到幸福，他必须首先使别人幸福。他是受看不见的手和隐形的眼睛支配。特权经济的本质是一个人想得到幸福，想方设法去掠夺别人的幸福。不断的管制、不断的审批就是特权。放开，再放开，就是市场。现在是看不见的手被看得见的脚牢牢踩住，很多事发现不了。做坏事的人不能够被发现的结果是假冒伪劣横行，坑蒙拐骗遍地。怎么才能发现？隐性的眼睛要放开。

牛正乾：十二五我们期待放开看不见的手，公平竞争。放开隐性的眼睛，理性监督。正如人民日报所说：宁要微辞，不要危机。面对现实，顺势而为，面对未来，转型升级。谢谢大家！