马克思说过这样一句话:“在科学上没有平坦的大道,只有不畏劳苦沿着陡峭山路攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。”

    科学如此，企业亦然。

    2011年，志在“创百年企业、塑百年品牌”的常州制药厂有限公司，面对波诡云谲的国际贸易形势，身处水深火热的医改新政漩涡，可谓风雨如磐，步步惊心。

    时穷节乃现，岁寒识松柏。对弱者而言，困难就是一座高不可攀的大山；对强者而言，困难不过是一块铺路的垫脚石而已。空前的困难面前，常药人众志成城，同舟共济，任凭风浪翻天起，自有中流稳渡舟，成功将困难之年变成发展之年、丰收之年、奋进之年。

    营销模式渐转型乘风破浪待来年

    海尔总裁张瑞敏有句名言：昨天的成功经验与辉煌可能是明天成功的阻碍。对此，常药厂有着深刻的体会。作为一个拥有63年发展历史的老国企，常药厂在发展进程中沉淀了很多成功的经验与辉煌，比如复方利血平片、常药降压片、卡托普利片、复方卡托普利等众多品种，在高血压患者中耳熟能详，很多患者为防止假冒伪劣，经常拿着盒子到药店“按图索骥”，这样一来，公司连更换包装都要小心翼翼，做大的改革难度就可想而知了。

    在多年的发展中，常药厂在制剂营销方面积累了丰富的经验，但随着外部竞争态势的瞬息万变，常药厂原有的营销模式渐渐沦为公司发展的羁绊，改革变得势不可挡。改革说起来容易，但实施起来比登天还难。公司花费了大量的人力物力，从形势研讨、市场调研到方案论证，从政策制定、方向确立到结构调整，每一步都是举步维艰。上层集团的较高要求，公司董事会的问责压力，内部管理层的层层质疑，以及方案贯彻层面的貌合神离，令公司改革之路倍感艰辛。

    2008年，常药厂与北京群英医药咨询公司开展合作，明确了公司制剂营销模式渐进式变革的战略方案，制定了“一级营销、二级分销、终端拉动”为主链的变革方向，并于2009年逐步展开实施。2011年，公司与西安伟略医药咨询公司进行深度合作，在机构重组、渠道梳理、价格管控、终端培育、队伍建设等方面进行积极变革，成功经受了医改新政的严峻考验，顶住了基药招标全面失势的冲击，组建了商务、处方、OTC、第三终端四支专业队伍，实现了销售收入和发货量的较快增长，实现了营销模式的成功转型。阳光总在风雨后，经历了改革的洗礼，常药厂的腾飞步伐无疑将更加矫健。

    转型升级调结构抢抓机遇再攀高

    “无边落木萧萧下下，不尽长江滚滚来。”如果用杜甫这样一句诗文概况2011年医药产品国际出口乱象，倒也十分贴切。2011年，美国经济复苏步伐放缓，欧盟陷入债务危机，全球经济复苏风险增加，汇率、成本因素矛盾日益突出，国内企业低水平重复建设严重，市场价格持续低迷，在出口额增加的同时，盈利能力却呈逐步下滑的趋势。

    2011年初，常药厂已经敏锐意识到国际市场的发展态势，及时调整了产品结构，优化了产品出口策略，大力推进大宗原料药向特色原料药的转型升级，抢抓市场机遇，取得了良好效果。
面对蓬勃发展的国际特色原料药市场，公司一方面压缩卡托普利、氢氯噻嗪等大宗原料药市场份额，保持最佳经济运行模式，一方面实施资源聚焦，全力以赴支持他汀产业化。国际贸易部千方百计拓展市场，迅速提高特色原料药销售规模。他汀实验室不断进行技术革新，确保他汀技术领先。他汀车间公司不断强化各项管理，不断提高生产组织水平，大幅降低生产成本。在各部门不懈努力下，2011年，他汀全年销售超过亿元大关，成为常药厂首个过亿品种，是常药厂2011年最大的亮点。
    早在2007年，常药厂就确立了大宗原料药向特色原料药转型升级的发展战略。正是得益于这一战略的引导，公司积极调整产业结构，切实加大科技投入，奋力推进特色原料药的升级转型，不断践行科学发展观，终于走出了一条特色原料药的科学发展之路。特色原料药的转型升级，不仅为公司带来了丰厚的经济回报，而且提振了公司原料药事业做大做强的信心，更加坚定了公司原料药转型升级的方向。

    双加工程谋长远迎头赶超勇争先

    新药研发是常药厂的短板。由于历史原因，公司错过了新品申报黄金时期，造成相当一段时间内产品结构老化，新品后继乏力，研发能力不高，对市场营销缺乏有效支撑。2007年起，公司将新药研发提升到公司战略高度，在资金和人员方面给予高度支持，使新品研发工作渐入佳境。

    2011年，董事会明确提出了“加大研发力度、加快研发进度”的要求。为贯彻落实“双加”工程，公司与上海医工院建立了联合实验室，在公司成立了上药集团中央研究院常州分院，通过了省市级重点实验室认定，利用技术中心三大实验室全面开展新药研发工作。公司全年新立研发项目35项，组织新药报批生产现场核查15次，有望在2012年为市场营销提供3～5个新品。同时，公司组织申报了大量科技创新项目，其中“瑞舒伐他汀钙原料药的技术改造”、“重组胰生定多肽的临床前研究”等4个项目获得国家科技部“十二五”重大新药创制项目立项。另外，公司还开设技术进步项目19项，大力推进工艺技术革新。申报国内外发明专利12项，加大知识产权保护力度。高质量通过国家高新技术企业复审，得以继续享受15%的所得税优惠政策。

    一个公司4个项目通过国家科技部“十二五”重大新药创制项目立项，这在整个医药行业内十分罕见的。作为一个研发领域的“新兵”，常药厂没有怨天尤人，而是不等不靠，奋起直追，迎头赶超。天道酬勤，有志竟成，常药人以惊人的付出实现了不太可能的超越。

    打破垄断奏凯歌轰动国内树经典

    复方利血平片是列入国家基本药物目录的抗高血压药，全国目前有1000多万高血压患者长期依赖此药，而且主要是中低收入群体，每年的消费量约为80亿～90亿片。复方利血平的主要原料为盐酸异丙嗪，目前仅有辽宁省东港市宏达制药有限公司和丹东医创药业有限责任公司生产。

    常州制药厂有限公司是生产复方利血平的主要企业之一，年产复方利血平20多亿片，约占全国市场份额的25%以上。2011年6月9日，山东省顺通与辽宁省宏达，山东省华新与辽宁医创分别签订产品代理销售协议书，垄断了盐酸异丙嗪在国内的全部销量。获此信息后，公司先后派人奔赴山东淄博、辽宁宏丹东进行谈判，但未能取得任何进展，复方利血平片被迫停产，严重扰乱了企业的正常生产经营秩序。

9月中旬，常药厂联合山西亚宝、石家庄中诺、山东新华、上海信谊等多家生产厂家齐聚常州，与山东顺通、华新展开激烈谈判，由于山东两家企业拒不让步，一度将原料药价格从178元/公斤提高到2600元/公斤，以常药厂为代表的主要生产企业态度坚决，宁可停产，绝不妥协，拒不接受顺通、华新的条件，本次谈判最终无果而终。
    随着公司生产陷入停滞，常药厂联合山西亚宝、石家庄中诺、山东新华向发改委提出申诉，反映山东顺通、华新两家企业进行市场垄断的情况。由于两家公司控制复方利血平原料，强迫下游生产企业抬高投标价格，严重破坏了国家药品价格招投标制度，发改委经查证属实后，依据反垄断法规定，没收两家违法所得并处罚款总计约700万元，并通过中央电视台《新闻30分》高调报道，树立了一个反垄断的经典案例。

    加大投入布新局三地联动谱新篇

    2011年，为配合常州市政府确立的“有效投入年”战略，公司首先投资3000万元用于公司固体制剂扩产，新建了固体制剂第二车间，将固体制剂产能从每年50万粒提升到每年80万粒。其次，公司斥资1.5亿元在如东经济开发区新建了南通常佑原料药基地，2012年即可建成达产。为确保上游原料药的安全供应，公司10月份在常州滨江工业园区斥资3000万元购并了常州武新制药有限公司，确保了主要原料硫酸双肼屈嗪的供应安全。至此，常药厂逐渐形成了以常药厂本部为核心，常州武新、如东常佑互为犄角的崭新格局，而三地的资源共享与优势互补，在给常药厂未来发展留下无暇遐想空间的同时，也拉开了常药厂大格局、大发展、大跨越的序幕。曾经循规蹈矩的常药厂，一夜之间吹响了跨越式发展的号角，陆游那句“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的千古佳句，不正是当今常药厂日新月异、一日千里的真实写照吗？

    2011年，国际贸易的纷乱形势，基药招标的全面失势，主要原料药的市场垄断，的确给常药厂的发展造成了空前困难。面对困难，常药厂总经理唐健一句“不向直中去，偏向曲中求”的铿锵豪言，足以囊括常药厂迎难而上、信心满怀的豪情，遇挫弥坚的常药人，顽强拼搏，锐意进取，迎难而上，攻坚克难，硬是将困难变成通向成功的铺路石、去伪存真的试金石、砥砺锋芒的磨刀石，将困难之年扭转为发展之年、丰收之年、奋进之年！

    善变者通，善行者远。诚哉斯言。