近来，媒体频频爆出“医疗器械流通有黑幕”，政府也开始针对这一领域采取限价措施。一时间，只要提到医疗器械行业，人们就联想到天价、暴利等词汇。事实果真如此吗？业内人士撰文指出，医械行业不是暴利行业，正相反的是，该行业已经出现了某些市场趋于饱和的前兆，例如同质产品的恶性价格战，而今后的竞争也将更加激烈。任何对于高额利润盲目乐观的期待，无视市场现状的莽撞行动都将招致失败。为此，本刊连续两期刊登此文，以期引起业内外关注。 　　目前，我国医疗器械市场销售已达到548亿元每年，其中高技术医疗设备约100亿元，并且以每年14％～ 15%的速度增长。2005年，国内市场容量已达到600亿元人民币。据行业统计数字，当前我国医疗设备市场的总价值约为12亿美元，预计到2006年底将增加至17亿美元，未来5～7年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。 　　预计市场大小应从两个方面来看：市场容量和消费额，以及新产品注册的数量。2004年，全国共注册境内一、二类医疗器械产品7088个，增长27%；三类医疗器械2137个，增长62%；港澳台医疗器械84个，增长110 %；进口医疗器械2853个，增长51%。如加上历年来累积的境内外注册产品，医疗器械品种堪称数量庞大。当前，医疗器械已成为继医药保健品类商品之后的第二大进出口商品。但是，中国的医疗器械市场果真如上述数据显示的那样如火如荼，购销两旺吗？ 　　低端产品赢利困难 　　经过几年的努力，整顿国内医药市场秩序的工作已取得了初步成果，部分药品价格下降幅度明显。在市场洗礼下，一些药品经销商把目光转向了医疗器械经营。现在全国究竟有多少家医疗器械经销商呢？暂时还没有权威数据。据新疆维吾尔自治区食品药品监督管理局统计，在新疆这样一个边远省区，截止到2005年10月医疗器械经营企业就达675家，集中于乌鲁木齐市的约600家。如果将医疗器械发达的东南部省区计算在内，全国范围内大小经营企业，再加上“跑单帮”的个体户，经销队伍相当可观。数量如此庞大的经营商家，他们果真都能赚大钱？ 　　医疗器械小到棉签、创可贴、家庭理疗仪等，大到MRI、CT系统，再加上人体植入物，以及医院装备，品种可达数万种之多。国外高档机型或处于技术领先的产品，并非是想代理就能代理的，它们有着严格的代理权限、售后服务和年销量指标。因此，在全国众多的销售队伍中，有相当多的销售人员卖的是低价值、技术含量不高的国产品。拿一次性输液、注射产品来说，目前市场容量仅30多亿元，却容纳了300多家企业，多为中小型企业。有业内人士估计，全国300多家一次性输液器、注射器厂家里，真正盈利的只有10%左右。 　　浙江玉升医疗器械有限公司董事长钱云周从上世纪80年代起从事一次性无菌医疗器械生产，他说：“现在的利润状况是我从事这个行业以来的历史最低水平，我们基本上只能靠生产一些高端产品来盈利，普通产品都处于亏损状态。” 　　再说医用监护仪。经过几年发展，已发展成为以深圳为中心的企业群。为数众多的企业不断竞争，国内市场上单台售价和利润率不断下滑。不得已，以深圳迈瑞为首的企业不得不把目光投向国外市场，并因此获得成功。究其原因，因为普通监护仪制造的准入门槛并不高。 　　除此以外，家用保健、理疗用的按摩器、血压计等国产小型器械的日子也艰难不已，大量同质重复的产品使市场充满火药味。一位资深人士回忆当年的“好时光”时，这样说：“那段时间，只要能以合适的价格买到芯片，在国内做个铁皮壳子装上，就能卖个好价钱。” 　　今非昔比，眼下又有市场传言，黑白超声市场火暴，需求旺盛。于是几乎一夜之间，国内又冒出了不少黑白超生产商，他们玩的基本都是“攒”的手法。就如同监护仪，买来黑白超生设备的主要部件，装上显示器，配上架子、轮子就可以出售了，价格低到2万～3万元一台。但却极少听说有商家敢随意“攒”彩超，特别是三维彩超。 　　从这个角度来说，一些国产低值器械、一次性耗材以及准入门槛不高的OEM(贴牌生产)等品种，已出现产能过剩状况。大型企业由于有自己的产品，销售网点稳定，固定客户多，还能生存。但大量二级、三级代理商的日子一点都不轻松。如果再加上医院的拖欠款，更可谓雪上加霜。不少低级别代理商，半年前还在大小博览会上露个面，过不了多久，再打电话联系时，就已人去楼空。 　　进口产品风光不再 　　圈外人士已认定医疗器械行业意味着暴利。不错，十年前当医院向国外企业洞开引进大门的时候，这个行业的确风光无限。当时，业内推销方式还很原始，却十分有效。有些人只需要往医院发信，接下来就等着医院提着现金上门提货。甚至连国外的二手货、垃圾货，医院也照单全收。 　　十年过去了，进口高档机型利润仍暴利不止？实际情况，远不像圈外人想像的那样简单。经过多年发展，目前颇具实力的国内三甲大医院的大型设备除了必需的升级换代还有一定市场空间外，就绝对数量而言，饱和趋势十分明显。 　　一方面，大型设备属耐用设备。再有钱的医院也不可能将上百万元的设备一丢了之，维修、更新、升级等服务性业务成了一些进口设备经营厂商的又一利润来源，有的甚至占到了企业总利润的50%以上。此外，大中城市由于医院集中，大型设备的配置十分不合理，单台设备利用率不高。医院花了大钱、甚至是融资买来的高档设备，无法正常运营还贷，这使得医院再购置的动力不足。 　　另一方面，随着以东软、万东、安科、海扶等民族企业的崛起，在诸如CT、核磁、彩超、超声刀等方面的技术突破，也使得进口高档设备的利润空间不断压缩。定价一度高居不下的飞利浦医疗不得不在二年前宣布与东软公司合作，共同生产面向医院的中低端产品。 　　在医疗器械高档产品中，代表者有GE医疗、西门子、飞利浦、柯达医疗等几大家，他们的动向往往向业界传达医疗器械市场的某种趋势。由于单台设备的利润下降，那么整体解决方案是否能对企业利润有所帮助呢？不久前，GE医疗宣布了其“早安心”的整体解决方案，柯达医疗也开始其影像科的“一站式”服务计划。类似于这类解决方案的一个前提是，某家医院的科室必须全部或部分使用同一品牌设备。 　　不可否认，那些拥有独立核心技术的高档进口产品，依旧有较大的利润空间。指望其制造者“良心发现”，主动降价是不现实的。当年东软自主研发的CT面世，迫使外商将高不可攀的CT价格降下来，这是市场规律作用的结果。没有自主知识产权、没有先进的技术能力，就永远不能对进口产品的价格造成压力。 　　流通过程错综复杂 　　毋庸置疑，今天的医疗器械市场已成为买方市场。目前，除了在国内经营时间较长的国外大公司有能力采取直销外，大量国外品种均采取国内分级代理方式。层层下设的代理公司逐级加价，结果将原本进价并不高的医疗器械加到了天价。与此同时，医院掌管医疗器械购置大权的相关人员，明里暗里索贿受赂的现象已成为圈里的公开秘密。在整个流通过程中，企业叫苦，医院否认，代理商声称无钱可赚，种种错综复杂的情况让医疗器械市场更如同雾里看花。 　　在买方市场中，医院的地位究竟如何？有医药信息公司老板说：“我们的主要业务是收集医院欲购信息，靠卖这些信息为生。”某医院负责人也证实，现在医院打算购进什么设备已成为绝密信息，对为数众多的推销员，每周四下午只开放两个小时的见面时间，其余时间概不接待。 　　现在唯一感觉日子好过的是那些高值耗材制造商和经营商。就拿心脏介入支架来说，不久前有医药代表向媒体报料：“一般国产支架，厂家给我们公司每个的出厂价是3625元，我们的报价是1.68万元，因为某家医院用量较大，我们给的进货价只有1.45万元；然后医院再加价10％即1450元，到了患者结账时，3625元的支架就成了1.59 5万元一个，涨了4倍多。” 　　这一方面说明了从医疗器械中所获利润对医院的“重要性”，但另一方面也显示出“高额利润的大头在经销商，而非医院”。某医械公司业务代表坦承：“我们做医疗器械是一年不开张，开张吃一年。只要签订了一张合同，毛利可以达到很高水平，70％～80％的并非不可能”。 　　经销商真就这么黑？这钱真就这样好赚？众所周知，决定高值耗材的使用权不在商家，除非这种耗材国内完全不能生产，只能听任外商“挥刀”。事实上，医院的主刀手术医生才拥有决定权，要争得他们的同意，经营商恐怕得”大出血“ 。从另一个角度来说，少数主刀医生敢向商家开天价，说明市场上可供选择的同类、同质产品已经太多了，谁破坏了潜规则，就会被逐出市场。这正是市场趋向饱和的某种前兆。