前一段时间笔者在“中国营销传播网上”发表了一篇名为《保健品营销路在何方》的文章，很荣幸受到了很多业内人士的关注，其中有不少朋友打电话给我，希望我能就未来保健品营销的发展趋向及实战运作方面多谈一谈。现就针对一些热心朋友关注的话题继续的发表一下我个人观点。 　　 　　保健品营销要走直销之路是大势所趋，这一点是毋庸置疑的。但是直销方式真正的能够被市场接受尚需时日。一方面，我们国内的消费者在媒体的影响下，对传销畏如猛虎，一提直销即视同传销，就对此三缄其口，避之犹恐不及；另一方面，政府仅就直销作了一个条条框框的限制，并未明确规定出直销应该怎样去做。因此在直销实行之前的最后一个保健品销售的旺季如何才能在现有资源的基础上保证企业的销售业绩不受影响，或少受影响，很多企业都在探索。经笔者调查，目前已有不少的保健品公司在尝试小部门会议的运作，并取得了不错的业绩。 　　 　　一：小部门会议运作的优势 　　 　 　　（一）：投入费用小 　　 　　目前市场上会议营销方式多是规模偏大的会议方式，参会顾客人数从三百人到一千人不等；以每月五次会议，每次到会顾客五百人为例。做一次会议的费用支出大致如下： 　　 　　租车费：以一辆车45座，每车每天600元参考(每辆车四十顾客，五个员工)。 　　 　　500÷40×600=7500元 　　 　　场地费：以三星级酒店为参考，一天约5000元。 　　 　　餐饮费：以一桌10人150元标准为参考 　　 　　500÷10×150＝7500元 　　 　　旅游费：以一人十元为参考　 500×10＝5000元 　　 　　回赠礼品等其它费用投入，以5000元为参考。 　　 　　7500＋7500＋5000＋5000＋5000＝30000元 　　 　　总计大概在三万元左右。一个月大概在十五万元。 　　 　　而一个小部门会议以二十五人为例，采用的场所多为专卖店或部门或老顾客居所。可以省去场地费，租车费，餐饮费，只需购买数十元的水果，零食，再加上回赠的小礼品等。粗略的算下来，一场会议的投入仅一百元左右。以一个公司有二十个部门，一个部门一个月做十次小会计算，一个月的总费用大概在两万元。 　　 　　（二）：灵活性强 　　 　　目前会议营销多采用的程序是，旅游，餐饮，企业介绍，专家讲座，老顾客现身说法，推销等。在这个过程中，主持人穿针引线，贯穿始末。几乎每个公司，每个主持人都有一套程序的台词。主持人对这些台词虽不致倒背如流，却至少做到了滚瓜烂熟。主持人往往为了照顾整个会议现场的节奏，不敢轻易临场发挥。 　　 　　而小部门会议则不同，因为参会的人数相对较少，主持人在原有的基础上有很大的个人发挥的空间，能够很轻松的带动整个会场的氛围。目前不少开始小部门会议操作的公司甚至由营销部门的员工自己主持，更方便了把控现场的顾客。 　　 　　（三）：亲情味浓 　　 　　在大会现场，会议的主角是主持人。在主持人，产品介绍，专家讲座，老顾客现身说法等环节结束后，员工和顾客沟通的时间及推销时间仅有2～3个小时，这个时间很难做到和顾客感情的有效沟通。同时大会现场的布置，也不允许像小会布置的那样轻松活泼，从而对销售的最终达成也起到了一定的制约作用。 　　 　　在小会中，尤其是由营销部门的员工充当主持人的会议中，会议由始至终的主角都是和顾客朝夕相处的熟面孔。一方面员工了解当日参会顾客的基本情况，知道当日参会的顾客需要一个什么样的节奏，能够灵活的把握顾客，做出有效的调整；另一方面员工有了更充裕的时间和顾客进行多层次多方位的沟通，更有利于加强和顾客之间的感情基础。从而对销售工作的有序开展也起到了有效补充。 　　 　　注：小型会议仅是对大会的有效补充，即小会是大会的会前会，笔者并不赞成取消大会的销售方式。　 　　二：顾客与员工 　　 　　（一）顾客员工化 　　 　　在即将开始的直销方式的运作过程中，企业对顾客的争夺战必将愈演愈烈。顾客是上帝，任何一个企业都应该重视对顾客的经营。 　　 　　（1）：员工化顾客的筛选 　　 　　人分三六九等，顾客与顾客之间也同样的存在区别。有些顾客买了产品之后，用的好也说不好；有些顾客买了产品之后用的还不错，但是就是不说，不说好也不说不好；有些顾客买了产品之后用的刚见效果就四处的张罗着宣传。然而对企业而言，现阶段以及直销之后什么样的顾客会对我们的工作展开带来帮助呢？我个人觉得至少应该具备以下几点： 　　 　　1. 能够理解直销管理条例的 　　 　　2. 使用过企业的产品，且使用效果较好的 　　 　　 　　3. 对企业的忠诚度较高的 　　 　　4. 爱贪便宜型的，尤其家庭经济收入稍差的 　　 　　5. 有一定的交际能力和良好的口头表达能力的 　　 　　6. 有富足的时间能够参与日常工作开展的 　　 　　（2）员工化顾客的培训 　　 　　顾客筛选完毕后，要对此类顾客进行一个明确的冠名和必要的培训。冠名建议为##公司监督委员会委员或者##公司顾客俱乐部会员等。培训建议从以下几个方面着手： 　　 　　·企业的成长历程，企业规模 　　 　　·企业文化，企业所获得的荣誉 　　 　　·产品定位，产品功效 　　 　　·产品演示，产品试验 　　 　　·沟通技巧，攻单技巧 　　 　　要教会员工化顾客分析企业产品，分析出本企业产品不同于其它产品的优势所在。 　　 　　（3）员工化顾客的激励 　　 　　在顾客培训结束后，要明确的制定出企业针对此类顾客的精神奖励和物质奖励措施，并告知顾客。企业要定期召开此类顾客的座谈会，并根据前期制定的措施落实奖励政策。 　　 　　注：员工化顾客的手头要有一定数量的企业介绍和产品介绍的资料，以备其宣传所需。 　　 　　（二）顾客化员工 　　 　　任何一个士兵都有权知道他所参加的那场战斗的意义。同样，企业的任何一个员工也都有权知道企业的下一步发展规划。企业在运作过程中，要始终关心员工的每一个细节。海尔前总裁张瑞敏说：中国的企业家要长三只眼睛，一只盯着员工，一只盯着市场（笔者注：顾客），另外一只盯着共产党的政策。中脉科技集团北京公司服务营销总监许宝友先生在理解中脉科技集团董事局主席王尤山先生提出的“关心两个人”的思想时说，关心员工不是停留在口头上，更要从内心深处，从实际的行动中，从工作和生活的点点滴滴中去爱我们的员工，让员工感觉到家庭般的温暖，感觉到时刻都在受到领导的关注。 　　 　　（1） 员工的分类 　　 　　员工是企业向前发展的原动力，员工要留在一个企业无非出于三个方面的原因：一是赚钱，二是学习，三是发展。2005年的保健品行业不得不承认的事实是：在2005年赚钱要远比2004年困难得多，所以在2005年有很多保健品的从业人员流连于各个保健品公司。因此，在现阶段，企业要立足于未来的不败之地，当务之急是要对企业的员工有一个明确的分类。要分得出哪些是优秀员工，哪些是核心员工，哪些是一般员工，哪些是可培养员工，哪些是要淘汰的员工。 　　 　　员工分类完成后，要针对员工进行系统化，精细化，针对性强且可持续化的培训。 　　 　　（2） 员工的培训 　　 　　对员工最好的爱就是让他赚到钱，学到知识，有一个良好的发展平台。 　　 　　培训的内容很多，主要包括以下几点： 　　 　　·企业的成长历程，企业规模，企业文化，企业荣誉 　　 　　·产品类型，相关的医药知识，产品分析，产品试验 　　 　　·顾客类型分析，顾客心理分析 　　 　　·电访技巧，家访技巧 　　 　　·沟通技巧，攻单技巧 　　 　　·公关礼仪常识，心态调整 　　 　　·个人职业生涯规划 　　 　　（3） 爱我们的员工 　　 　　顾客是企业的财富，员工也同样是企业的财富。只有经营好顾客和员工的企业才能取得长足的发展。营销管理者尤其基层管理者要学会爱我们的员工。 　　 　　营销是个压力很大的行业，在这一点上保健品公司的营销员感受最为明显。很多公司为了每个月都有一份好的销售额，每个月甚至每场会都会制定出相关的激励措施。发个证书，奖励现金，奖励旅游等等花样层出不穷。 　　 　　其实，企业应该知道员工真正的需要是什么？我个人觉得关心是一个很重要的环节。 　　 　　保健品公司的营销人员，很多都是异地他乡聚在一起的年轻人。他们离开家乡，离开亲人，离开朋友孤身一人背井离乡。内心的孤独和寂寞，茫然和无助每时每刻都在侵蚀着他们的身心。而公司的销售任务，却一场接着一场。他们不是不能吃苦，也不是做不好，核心问题是他们没有目标，没有方法，缺少关心；而偏有一些管理者，在日常营销管理过程中，使用一些很粗暴的管理方式。在销售业绩做的不好的时候骂员工，在销售业绩做的好的时候也骂员工，极大的打击了员工的工作热情和自信心，因此这样的团队做不出优秀的业绩也在情理之中。 　　 　　注：顾客化员工的意义主要是从公司层面对员工加大关心和关注。