保健品，一个营销时代的典型“代名词”——营销手段层出不穷，营销方式花样百出；但作为在这个营销的时代、功利的时代，如何能保证保健品始终如一的让消费者信服呢？俗话说的好：欲自壮，必自强。我们应该从自身找找原因了，笔者以多年的市场营销以及策划经验看来，当今的保健品市场营销中存在12个死穴： 　　 　　一、 诉求不明 　　众所周知，作为一个新保健品上市，要有不同与以往保健产品的地方，即差异化的诉求，对消费者进行独特的功效、利益承诺，但目前市场上的很多保健品到底是做什么的，有什么作用，真的让人无法知晓，那么何谈借此打开市场呢？如XX保健产品，以保障亚健康为诉求重点，亚健康是一个多大的概念，范围太广，目标不明确，让人云里雾里，怎么能让消费者接受呢？ 　　二、 目标定位不清 　　保健品上市要有一个清晰的目标群体定位，比如是老年人还是中年人，还是某一个群体中的那一类的人啊！对市场应该恰到好处的细分，目标要相对的明确，如果什么功能都有，反而适得其反，弄巧成拙。三株口服液不就是一个活生生的例子么？ 　　三、 产品卖点不集中 　　新的保健品在上市运作中总要从中寻求新的卖点，但由于立足点不同，一些厂家不是从市场感觉出发，而是从自我认同自我欣赏角度来创意保健品的卖点。其结果呢？现在大家都已知道，保健品的宣传要突出功效，但为了讲清这一点，往往铺成了许多晦涩难懂的机理或概念阐述。其实只要一两句话，如能通俗别致的反映出保健品自身最大的功能卖点就可以了。比如，排毒养颜胶囊的“排除毒素一身轻松”就十分贴切。 　　四、 重视广告数量，忽略推广质量 　　广告宣传对保健品的启动是有作用的，但并非“自古华山一条路”，君不见许多著名品牌广告与我们天天见，可销售业绩并不尽如人意，其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应，最终形不成组合宣传叠加优势，对市场很难有冲击力。如海王推出的牛初乳、太太药业推出的汉林清脂在华东地区的销量说起来都让人汗颜。 　　五、 迷信铺货网点，忽视后期跟踪 　　许多保健品启动伊始往往急功近利，贪大求多，恨不得一夜之间所有的药店、卖场等都铺货到位，这种盲目追求数量后继推广促销乏力的状况只会加剧市场的不稳定。因为他们忽略了保健品销售的关键——销售量，一般情况来看，卖得好的售点也就不超过十家，你光强调数量但众多的售点缺乏销量，届时兵败如山倒，又有什么用呢？ 　　六、 玩弄概念，故弄玄虚 　　现在翻开保健品的广告，什么“二十一世纪生物基因工程重大突破”、“诺贝尔奖获得者最新奉献”、“快乐因子”、“记忆因子”、“成长因子”、“燃烧脂肪”、“基因瘦身”、“基因美容”等等，林林总总的概念搞得人们莫名其妙，让人搞不懂到底谁是正确的、科学的，要是我作为一个消费者，我选择时会慎重一些。 七、 价格的制约性 　　对广大消费者来说，保健品合适的价格有利于产品的推广与普及。可有的保健品却硬要带领人们提前步入小康，他们认为社会消费水平已提前与国际接轨，因此，以超高价来攀比市场，如北京推出的某健脑益智保健品，十五天的服用量零售价竟要1960元，为什么这么贵，据其内部人士透露，有些中药成份是从国外进口的，价格降不下来，不管怎么说这也太离谱了吧。市面上一般的健脑益智类保健品零售价位大都在40元至100元之间，你这种贵族式的消费心态只会招致市场惩罚，据了解若大的江苏市场也就常熟进行试销，命运堪忧啊！ 　　八、 市场运做能力差 　　众多的保健品营销人员，喜欢凭经验与体力办事，没有进一步学习、完善自身的愿望，或没有更好更有效的总结销售的经验，一个地区产品市场萎缩就跑到另一个地区，或者在换另外一种新的产品，总之跳来跳去，心态浮躁冒进，乐此不疲。试想在现在产品林年时代，假如缺乏新的营销策略，迷恋于老一套，又怎能玩得转呢？又怎能销售的好呢？ 　　九、 过分迷信策划 　　保健品的市场运作关键是要具体执行认真落实，实战更要实效，而某些厂商往往迷信于策划大师或策划高手，如果他们经过市场汗与泪的洗礼那还好说，遗憾的是中国真正从实战中走出的策划人有几个？实战是硬道理，实效来源于策划，单更是从实战中干出来的。 　　十、 孤芳自赏 　　总认为自己的产品是最好的，无论是科研、专利、效果等等在同类竟品中都遥遥领先，殊不知，产品的好坏是要有市场来检验的，关键是消费者的认可，他们兜里的钞票就是衡量产品优劣的选票，而不是自己的感觉。 　　十一、 迷信招商 　　许多中小保健品企业，由于自身实力不济，往往寄希望于通过招商来赚几块钱，规避市场风险，殊不知成功率太小不说，即使招商成功，你产品的市场命脉就被别人牢牢掌握，况且经销商手里产品众多，一旦运作了三四个月、你的产品没有起色，对方很快就会将其打入冷宫。。其结果你得到的是暂时的实惠，至于品牌、企业形象等就此销声匿迹了。因小失大的事难道还不能从中借鉴什么吗？ 　　十二、 盲目跟风，不注重产品生命期 　　无论那种保健品都是有生命期的，那种想靠单一产品打天下的想法是幼稚可笑的。前段时间某著名保健品总裁为此很疑惑，可口可乐能卖上一百年，难道我的产品卖十年还不行吗？也有些企业一看别人产品火了，于是赶紧跟风，你生产什么热销产品，我就赶紧推出类似新品，没有品牌没关系，低价位总是实惠的吧，什么补血、补钙、补锌、补脑等等来个全方面推出，哇，看似热闹，看似产品线延伸得很长，其生命期又有多长呢？