我们将“国际化”这一话题切入到国外采购方如何选择国内供应方方面，并就“采购方与供应方合作关系的建立”这一问题采访了东方比特科技有限公司（健康网）副总经理吴惠芳。 　　中国医药保健品走出国门的方式是多样的，由以往主要通过广交会和援助贸易这样比较单一的对外交流形式扩大到一年两度的中国API展览会、上海CPHI中国展和欧洲CPHI等各种展会交易以外，在日常工作中更多是利用现代化信息手段、以及媒体手段寻找国外买家把产品卖到国外去。 　　对此，吴惠芳认为，贸易形势的多样促成国外买家对中国企业和产品的了解更加透明化，货比三家和挑选的余地就更加大，买家与卖家的关系更加协作化，而且这种密切的伙伴关系成为促进双方共同发展的决定性力量。正是基于这种情况，才更加凸显选择合作方的重要性。 　　记者：都说顾客就是上帝，对于国内原料药厂家来说，“洋”买家在某种程度上就是顾客。那么“洋”买家挑选供应方，他们的着眼点在哪里？ 　　吴惠芳：我认为，首先不能把买卖双方的任何一方比作是上帝，谁愿意总当弱者？我认为这样的合作是长久不了的。正确而健康的关系发展应该是以产品质量为立足点，双方互相协作和支持，因为大家合作的目的要落在产品上，唯有产品质量经受得住考验，商业合作伙伴关系才固若金汤。 　　“洋”买家在选择药物生产厂家时，他们实质上是在寻找什么？是单纯寻找产品吗？不是，他们实际上是在寻找健全的质量体系，可长期合作的供应方。一般的说法是买家看“人”不看“货”，意思就是指在买方眼里，对方的品质包括产品品质、工艺过程的品质和质量保障体系的品质是更重要的。我曾听某跨国公司的采购代表说，他们在考查供应方资格时很在意这家工厂的卫生条件、绿化和工作秩序，即便是产品质量合格，价格也合理，但不具备前面的条件也是不被接受的。除了诚信，品质过程是决定合作可能性的关键。 　　货比三家是最普遍的商业规则，“洋”买家也不例外。国内的原料药厂家要注意的是，即使是定点采购，“洋”买家也必然要考虑到质量保障体系是否完善，而且其中的权衡会更偏向于依照GMP生产的高品质药物。在保证GMP之下，生产厂家的产品质量和成本都要保持稳定，而不能变化无常。 　　记者：采购方对供应方的考查大致是一种什么情形？其中基本的要求是什么？ 　　吴惠芳：这种考查往往是要对供应方多个部门、生产的多个环节进行验证，总的来看，其实是对一个药物生产项目综合执行能力的考查。考查的程序是千篇一律的，大致要对供应方的研发部门或技术部门进行质量保证审查。在考查中，有一些部分是比较重要的，比如技术专家队伍的实力，工人、技术人员以及管理层是否具有相应的ICHQ7A和cGMP的知识，质量管理体系是否完善，能否建立紧密的合作关系和诚信的合作伙伴，是否有开放式的交流，技术水平和质量控制水平是否足够，项目管理能力和执行能力是否有保障，能否做到保守商业机密。 　　对被考查的厂家来说，要注意考查的基本要求：一是买家往往要求供应方掌握的是最新的生产工艺，所以供应方不能只追求检验合格，那样距离高品质质量体系还有千里之遥；二是生产工艺必须效率高、可操作性强，保证能生产出质量连续稳定的产品，这就要求供应方必须要深刻理解程式和验证工艺参数对产品质量的重要影响；三是验证方法现实可行；四是保证技术支持时时可见。 　　记者：除了采购方这一关，国内原料药厂家是否还需要经过采购方所在国家的考查？ 　　吴惠芳：是的，因为涉及到出口，所以除了采购方，其所在国家的药政部门的考查也是必不可少的。大家都知道，在美国是FDA现场检查，如果FDA有不良评价，将会对厂家产生一系列的影响，比如厂家信誉度降低，浪费了研发和生产的大量时间，这将意味着不小的经济损失和丧失大量的商机。 　　记者：在中国原料药已被国外认知的今天，我们提出“中国原料药国际化”，“国际化”更深一层的涵义是指中国原料药被国外认可。要被认可，可行的方法之一就是与“洋”买家建立可持续发展的合作关系。 　　吴惠芳：对，要建立可持续发展的合作关系，我之前说的正确健康的商业合作伙伴关系就是其中的内容之一了。往往我们与合作方发生商业关系时，一方总是希望另一方达到这样那样的条件和要求，但是我们的企业一定要分清哪些是买方的期望，哪些是你必须保证的职责。作为供应方的国内原料药企业，最必须保证的是产品质量，这是建立长期合作的基础。其实买卖双方都应牢记，采购方与供应商的关系是建立在双方相互信任的基础上，而不是单方的信任。 　　为保证双方都同样信任对方，交流是必要的。在一系列的验证和预批准检查通过后，技术人员和质量保证人员的责任还未结束，供应方的质量保证部门和采购方的技术支持人员应时常保持联系、定期会面。这样才能把从建立合作关系，发展到成为长久的合作伙伴而不是短期的采购方和供应商关系。这时，买方在生产过程中也应本着“主人翁”观念维持这种合作的发展，也就是说采购方不能把此责任都推给供应商，采购方和供应商应共同担负此责任。 　　目前跨国制药公司专门在中国设立的独立性采购代理机构为数不多。据我所知，诺华也只是在2005初才在上海成立了上海诺华贸易有限公司，而其他跨国公司更普遍的情况则是设立在中国总部的办公室或者派驻在中国的采购顾问，他们的职能就是寻找优质的中国供应商。从趋势来看，跨国制药企业在中国的采购业务开始频繁起来，像中美史克、辉瑞、法默海姆以及日本企业都曾就寻找供应商一事与我国企业有过合作。 　　记者：感谢您抽出宝贵的时间接受我们“中国原料药国际化”的系列访谈，为我们思考中国原料药产业发展带来了新的启发。 　　吴惠芳：（笑）希望企业们能够抓住机遇，为中国原料药产业开拓出一个新的、富有挑战性的发展空间。