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医药营销:二线医药品种敢担风险才能借风下雨
来源:-    浏览:726   更新时间:2011年08月22日
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生意社8月18日讯 说起三精葡萄糖酸钙酸锌,谁都知道,这是哈药三精制药生产的产品。品牌产品当然好卖,铺天盖地的广告冲击,让每个观众都牢牢地记住了“蓝瓶的”。然而,一个企业不会只生产一个品种,也不可能所有的品种都花巨资上央视。大部分品种可以走捷径,借品牌品种的广告效应,拓展二线品种的销售,但这也需要业务员的辛勤劳动。
 
  孙经理就遇到这种情况。2009年底,他带着三精制药的二线品种来到山西长治这个三省交汇的地区,和我们洽谈合作销售产品。刚开始,孙经理称:“按公司有关规定,二线品种也要现款拿货,因为三精制药是知名厂家,任何品种都得现款交易。”可我们认为,这些二线品种市场上都有,许多厂家都能生产,单我们公司目前就经营五六个之多,其中不乏知名厂家的品牌产品。再说,其价格也比普通厂家的产品高,疗效好坏不是说出来的,而是由回头客决定。最根本的原因是,我们以前没卖过这些产品,不确定客户和患者是否认同,因为每个地方都有不同的用药习惯。所以,我们不同意现款结算,只能实销实结或压批付款。
 
  合作的基础是有的,可双方都要遵守公司规定。我们也明白,三精制药的这些二线品种包装新颖,有一定的操作空间,在三精的广告影响下,只要运作得当,是可以打开销路的。但现款提货,心里没底,毕竟没有卖过这些品种。
 
  相持之下,我们建议孙经理自己掏钱让公司发货,发一两件,垫资也不多。而后,双方制定促销政策,共同开拓市场,挤占同类品种的市场份额。笔者来自南方,南方的业务员跑市场,一般都是自己拿钱开发市场,都有一种很强的投资风险意识。因为他们感到市场是自己的,只有把自己的钱投进去,才能一门心思地去开发、去拜访,尽快产生效益。笔者把这个道理讲给孙经理听,孙经理也没有更好的办法,只能答应试试。
 
  其实这是一种思路,只有自己投入了,增加了自己的风险,才会认认真真、踏踏实实地去做,谁也不愿意让自己的资金打水漂。
 
  很快,产品发过来了。双方都有利可图。我们立即召集全体业务员,按公司规定的分成比例落实任务和相关政策,在各自的区域和渠道积极向客户推荐产品,产品毛利高于其他同类品种。孙经理也带着他的销售团队,一头扎进了市区和各县城的终端客户,以“三精”的品牌为导向,宣传产品的优势和卖点,加以相关的促销政策,引导消费者认同产品。
 
  半年后,这些二线品种在“三精”品牌品种的带动和影响下,配合业务员的辛勤劳动,逐步在各个药店和诊所站住了脚,发货量由刚开始的一两件增加到几十件。实践证明:只要品种好,有收益,舍得投资,敢于承担风险,就能充分调动每个人的积极性。品牌厂家的二线品种也能走出一条“借风下雨”的发展之路。
 
  点评>>>
 
  有信心,就有市场
 
  这是一个营销管理案例,很平凡,也很简单,但有收获,有收获就是成功。
 
  笔者接触过很多企业,见过很多老板,这些老板有的像战士,有的像儒士,但笔者更喜欢那些不怕困难的勇士,能在一言一行中表露出自己的信心。
 
  风险是不可避免的,聪明的经营者会考虑自己对风险的驾驭能力以及成败的代价,如果一点代价也承受不了,那就只能回家看孩子。蓝瓶也好,红瓶也罢,这不过是为产品重新寻找一个记忆点而已,这个记忆点能否成为行业标准、打出一片“蓝海”,要看自己的信心和决心,前怕狼后怕虎的结果只能是被虎狼吞食、死无葬身之地。在当今的市场环境下,没有信心就没有魄力,没有魄力就没有魅力,没有魅力就没有动力,更没有行动力,也就不会有成功。
 
  本案的做法不一定最好,但笔者愿意为他们的坚持鼓掌,因为这是一种信心,也是成功所必须具备的。模式需要创新,但是在没有创新之前,坚持是必须的,当然还需要结合自己的实际。
来源:医药网-虎网医药-药械-资讯网                                      ( 责任编辑:sundy )
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