近日，针对目前医药B2C的良好发展势头及日益激烈的竞争态势，开心人网上药店的董事总经理史文禄分享了一些很有借鉴意义的思路和想法。

医药B2C的四大动力

第一，来自于用户的需求；中国电子商务发展了这么多年，培养了大批的网购用户，网购的用户也随着中国电子商务也包括支付物流等环节完善，对于电子商务这样购物的习惯，越来越成为他生活中的一部分。那么用户的需求，也是随着对于电子商务的信任，他的需求会慢慢的会涉及到她个人日常生活里面非常重要的一个方面，也就是健康。所以我觉得用户的需求就是推动中国网上药店发展的第一个要素。

第二个要素是电商的发展；我们知道中国电子商务的发展，伴随出来的是所有电子商务企业的一个激烈竞争。那么做的大的电子商务企业也一直在探寻着能够为企业发展提供持续动力的品类，我们可以看到，其他相对门槛比较低的品类，中国大的电子商务企业都已经涉足。这个时候大家也慢慢的看到，标准化得商品里面还有一个是尚待开发的一个领域，也就是说中国医药电子商务。

第三个方面，是来自传统行业的一个转型；传统的医药企业也就是线下的连锁，发展到今天应该说遇到了一些困难的地方，包括国家政策调整对它的影响，以及房租，人员成本的一个增加，给传统医药企业带来的很大困难，这些也在迫使着它转型，去拓展其他为企业生存和壮大的渠道。

第四个方面，是国家的政策；十二五的规划里面国家的政策非常明确，希望医药电子商务企业成为推动国家医改的有力工具。也正是国家对这方面开放和前瞻性的一个政策，所以在网上药店的相关主管单位，对于参与企业牌照的发放，参与企业的一个鼓励，也作出了指示，包括出台了相应的政策。

京东的参与利好行业

京东这次和国内的医药集团成立合资公司来参与网上药店，包括前段时间的淘宝、拍拍来试水药品的网上零售。从我们自身来看，我们应该来说我们非常欢迎，也是对此有一个非常开放的心态来看待。

我们认为包括京东来参与这个事业是应该来说对于行业的整体情况来说是利好的。

首先我认为对于用户；不管是淘宝，还是拍拍，包括京东，相信之后还有很多的大腕还会加入这个事情里面来，那么对于用户，他们会凭借自己的一个强大的平台，对于用户信息的一个传递性，来培养用户对于网上药店的一个认可，这是我认为的第一点好处；

对于第二点好处呢，是基于行业的；当然是基于网上药店这样一个行业，这些中国纯b2c的网站，他已经在他原有的业务体系里面做的相当好了。我相信他们的一个加入，会给这个行业带来不一样的思想，包括不一样的运作方式，所以说对于行业来说，也是好事。

第三，那么对于社会和国家来说。他们的加入会有助和我们一起来开拓网上药店这样的一个市场，网上药店这样一个市场，对于中国压缩药品流通的中间环节，从而降低成本，我认为这是非常好的。

医药B2C是否会有价格战？

首先我们看中国电子商务的发展，价格是整个企业，包括行业发展过程里面起着一个非常重要的一个角色，但我不认为这是一个杀手锏。那么从另外一个方面来看呢，整个商业的一个本质也是给用户提供良好性价比的一个服务，或者一个商品。所以我们的药品，网上的业务，我相信价格一样在其中扮演者非常重要的一个角色。特别是药品这样高度标准化得商品。那包括我们在前段时间经常看到，我们的国家、包括我们的相关主管单位，一直在推动一个事情，就是医疗改革。医疗改革里面其中一个核心的关键词就是降低药价，降低药价是来源于社会，包括网民的一个心声，所有用户的一个心声。放在网上药店，这是网上药店的一个使命或者说是他的一个价值，去降低中间的一个流动成本，从而拉低药品的流通价格。

但我认为，药品是事关人身体健康的一个商品，它应该除了价格，之于用户能提供的价值他可能有不同的一些方面，我个人认为有这么几点：

第一个，用户还关心什么？关心商品的质量；如何通过有效的系统管理，来确保每一个商品，他是在有效期之内，如何确保我们进得每一个商品都是国家合法药厂生产的，合格的商品，并且保证在流通领域里面，保证他在到达用户手里的时候，整个流通过程都是安全的。商品质量非常关键。

第二点就是商品的种类精而全；那么药品是一个在中国整个医药流通大市场看是一个流通不规范的，从严格意义上而言，很多的药品在中国的二三级城市，甚至于一级城市是很难买到的。那么这样优良的商品，网站是一个提供海量的市场，去让他展现。如何去挖掘这些用户的这些需求，这就是一个很关键的方面。

第三个方面，专业化得服务也是用户所需要的；因为药品不等同于一件衣服，他买完了，大小有差异，颜色有差异，我凑合着，也可以差不多穿。所以在用户购买，事关身体健康的时候，就要有一个非常专业的后面的团队，来向用户提出建议，帮助帮他把把关。他所服用的这些药相互之间是否有冲突，我们希望给他提供专业科学合理的一些服务。

我认为这三个服务在一定意义上市超过刚刚提到的价格因素，但价格从企业的运作来看也是必不可少的。

医药B2C如何差异化竞争？

网络医药流通里面获得企业资质的，它是有这么多家。但是这得分开来，这70多家里面，一种我们称之为B2B，我们称之为是平台的形式，第三方的平台。那么象开心人网上药店这样的，独立的官方商城，独立的一个平台，我们称之为面向网民的B2C的商城，这样的大概是36家。

企业经营差异化的方向是什么呢？我们公司是一家网上药店，所以我们的用户，主体的差异化的用户，就已经非常清晰，就是在中国网络发生过购买行为的，应该说以年轻为主的用户，作为我们的核心目标用户，这是一个差异化的定位。

针对网上药店这一块儿差异化的竞争，我认为可能还有其他几个方面是值得深下功夫去做的，也就是可以形成差异化的竞争能力。

第一个就是商品的种类，商品的品类；那么为什么它可以形成差异化的竞争呢？因为中国的药品流通在整个大市场上，它不是非常市场化，怎么讲呢？很多非常好的商品，某一个区域，某一个省份，其实它的药效，包括它在用户心中的口碑，都是非常的好。但是除了这个省份，其他省份就很少经营这个商品，为什么？这是因为，中国承习下来多年的药品流通机制，对吧？包括这样的体系在一定意义上决定的。过去这个省的关于这个商品的经销商他们没法跨省去交易，但今天我们电子商务解决了这个问题。如何去有效地在各个区域，挖掘这些良好的商品，并且将这些商品在网上有效的体现出来，承递给我们的用户，这是一个值得深耕细作的差异化的方面。比如说，“铁皮枫斗”在浙江的杭州，用户心目中的口碑和认知度那是非常非常的好，但是出了杭州，出了浙江，就很少你会在药店或者医院经营这个商品，我们走在杭州市的大街小巷，你经常就在市民的家中看到，摆放这个商品的盒子；

第二个我认为差异化的竞争能力，是在专业的服务这一块；因为我们提供的商品是健康的商品，那么这样的健康商品虽然说它是标准化的商品，但是它也是功能性极强的商品，用户对于这个商品他是否存在什么禁忌，是否存在什么注意事项，他都不是很清楚，这个化学成分可能会给他的身体带来什么样的副作用，他都不是很清楚，如何针对不同的用户给我们反馈出来的信息，给他制定不同健康商品的方案，这样专业化的服务能力，也是至关重要的。而且这是要下功夫，投入大的资本，用时间去慢慢培奍的这么一个事。

医药B2C如何做好营销？

医药的电子商务企业，首先在大的方向上，我们认为他还是一家或者他应该是一家纯的这样一个电子商务企业，那么基于这样一个判断，他在中国电子商务行业里面，整个大的一个营销方向包括营销的技巧，医药电子商务企业都是可供参考，也是应该好好学习的。

那么医药电子商务企业，又受制于国家法律在这方面的一些规定和限制，那么它在去做宣传的时候，它可能没法去像其他电子商务企业，大规模非常公开的，甚至广告没有任何限制性的这样去宣传，这样就决定了，它的宣传，有下面几个方面也是它的一个突破方向， 是指什么？

首先它要做好自己的服务，只有当你把商品的质量，包括商品的种类这些都做全了，能够给用户提供专业化的服务，用户到你这来，事关他身体健康这样的服务的诉求能够得到满足，这是第一点。

第二点，也是做好了这个，它就能形成用户之间的口碑宣传；和口碑的互动的作用，那么用户有这样口碑的诉求和可能性的话，其实这背后隐藏的就是一个宣传渠道，如何结合现在互联网当今现在非常流行的一些技术的趋势，来结合网民这样可能产生的售后的一个动作，它就是一个宣传，比如说我们可以借助现在的微博，现在的SNS社区，包括通过营销的技术加杂在里面，极大的可能放大用户宣传的这样的效应。

医药B2C是否也在赔钱赚吆喝？

首先来讲，投资市场，它肯定就是需要钱的，是吧。那么医药类的电子商务企业，严格意义上讲，它的投资所花去的这样费用，会相比其他的电子商务企业会更高，为什么？

第一个是库房；当然主要原因就是因为医药电子商务它的特殊性所决定的，第一个就是商品库房，我们如果去销售鞋子，或者衣服，也许我随便去找一个库房，在一定意义上可以这么讲，就OK。但是医药电子商务企业，它的库房一定要经过国家药监局GSP的审核。它对于你里面的温度，里边的空气指数，包括你的这个浮尘指数都是有要求的，这一系列的仓库建完，然后将你的五六千个商品药品储存在里边，保证它的进货，审，到发货，这个本身就是一个巨大的成本，包括后面的软硬件支持。

第二个方面就是呼叫中心；其实我们知道中国的电子商务发展到今天，很多非常标准化商品的电子商务，它会慢慢地除掉呼叫中心这个功能。但是医药类的电子商务企业虽然它的商品标准化，但它更多的是功能性的商品，它需要有一个庞大的呼叫中心，来起着跟用户交流沟通，向用户传递这些商品功能，包括它的禁忌等等这方面的问题。

第三个方面，它需要专业的药师和医师这样一个团队在那服务；仅仅这三个方面就增加了它的一个大的竞争的一个成本。那么，至于以后来发展，包括现在的发展，我相信，医药类的这个电子商务企业，需要去投资来赢得这个市场，这样的竞争，严格意义上讲，会比其他电子商务还要残酷。

开心人的规模化计划

开心人网上药店，从我们整个集团的角度，我们希望在整个市场行业发生这样一个转型的过程里面，我们希望不仅能参与进去，而且希望能通过相关的工作能够去领航这个行业，所以我们在今年上半年，我们也做出了我们在两年之内的主要的战略方向的计划：

第一个方面，我们认为人才是最重要的；我们希望在未来，一年之后，开心人再度大规模发力的时候，能够去做好很多事情，那第一就是人才的储备，我们希望储备包括电子商务里面非常有经验的这样人才，去储备之于中国医药流通市场非常专业的人才；

第二个方面，是我们的商品计划；那么我们希望再用接下来的半年或者一年的时间，去把我刚刚讲的不管是区域化的这样有特色的商品，采购到我们的库房。包括在大众市场上流通的商品，每一个品类里面的商品，我们竭尽可能做到精而全。然后通过我们的营销体系，包括后台的整个系统来支持这方面的日常运作的工作。

第三个，库房计划；我们希望，除了现有北京、南昌两个分仓的基础上，能够再设上海和广州的分仓，来提高用户基于物流的体验。

第四个计划，就是我们的资本和市场；那么开心人呢，严格意义上讲，已经有资本的这样基因在里面，我们也会在日后的发展里面，来跟中国现在非常有良好经验的资本方来结合，来共同更进一步去开拓这样的市场，主要是这四个方面吧。