市场竞争的加剧，使各类经营风险出现的几率大大提升，而制药企业要做的，就是从细节入手，建立起一套严密完善的风险防范体系—— 　　但凡提到赊销，莫不让医药营销人士爱恨交加：爱的是赊销能吸引更多客户，扩大销售；恨的是赊销行为增加了企业的营销成本和应收账款风险，甚至导致大量呆死账产生。 　　 众所周知，应收账款产生的根源在于赊销这种销售方式。如果要让应收账款降为零，那企业只需制定一纸强制性文件，杜绝赊销行为就行了。但是，企业要生存、发展，赊销自然难以回避。因为，在你放弃的时候，你的竞争对手依然会依靠这种方式抢夺客户。既然完全的现金交易只是一种理想的销售状态，那我们要做的就是尽量降低应收账款变成呆死账的风险。 　　一、建立完善的开户制度 　　有些医药企业和营销人员缺乏风险意识，为了尽快抢占市场，在事先未对客户资信作深入调查和评估的情况下，就草率地采取赊销的方式与客户进行合作，因此带来部分周转不良的应收账款。对于营销人员来说，比较妥当的做法应该是在走访市场并整体了解了客户的基本情况后，再按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估，选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴。 　　 当然，企业给客户评定的资信等级并不是一成不变的。所以，最好是企业配合开户制度建立一个动态的信用评定机制，对客户信用采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定一次，及时淘汰信誉度低的客户，减少因客户“赖账”而出现的应收账款。 　　二、签订严密的销售合同 　　营销人员往往会抱有这种心理：谈判时，如果把合作条件（尤其是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能会认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响其后的业务往来。这种担心大可不必，原因是：其一，事先说明条件，可以显示自己合作以诚的原则；其二，能够避免后期业务中出现的“后遗症”和一些不必要的麻烦。 　　在与客户展开合作时，营销人员应该通过加盖了有效印章的《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出说明，其中包括：供货价格（也就是结算价格）；结款方式及具体的结款时间；如果是业务往来频繁的客户，就要注明结款方式是现款现货、“送二结一”，还是固定的周期性结款（如每个月结一次等）；如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这些做法，会让后期货款催收工作的开展有据可依。 　　三、控制适当的铺货广度 　　在营销过程中确保一定的铺货率，无疑能增加产品的销售机会，为提升销量打好基础。但是，如果铺货面太广，过多地覆盖到一些无规模、无实力、无信誉的“无效”客户，不但不会扩大产品销量，还会增加货款催收的难度，应收账款的风险也会提高。因此，无论从提升销量还是从应收账款管理的角度讲，都没有必要对目标市场中的每一个客户铺货。 　　四、巧妙掌握发货频率 　　在合作过程中，营销人员除了“及时送货”外，还可以通过巧妙地控制发货频率对客户施压，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时、足额结款的目的。 　　第一，对于“送二结一”的产品，企业可以将客户的购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地向客户供货。比如客户一次性要２０个品种各１０件货，那么，就只给他送１０个品种，每个品种只送５件，有意让客户处于一种“饥渴”状态，这样就提高了客户结款的积极性。 　　第二，将优势品种断货。每个厂家都有一两个有市场需求、成熟、畅销的优势品种，如果将这些品种停止供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。 　　第三，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款；甚至收回货物，不再与其有业务交往。 　　 采取以上措施后，迫于货品库存上的种种压力，客户为了保证自己的长远利益，一般会如约付款。 　　五、培养优先回款意识 　　客户在向供应商支付货款时，会根据以下原则选择支付的先后顺序：１．产品整体销售金额的多少；２．产品对客户利润贡献的多少，这里的利润主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面；３．客情关系的维护程度；４．厂家对货款管理的松紧程度——自己的货款，如果自己都无所谓，厂家能有所谓吗？ 　　所以，厂家可以巧妙地运用销售政策来激励客户，得到客户的重视，同时，每到结款时间，厂家一定要如约前往，在客户心目中形成“这一供应商的货款不可拖欠”的印象，从而使其将本公司排在付款计划的前面。 　　六、形成有序的对账制度 　　 通常情况下，以下几种情况容易造成厂商双方应收和应付金额之间的误差：１．产品结构为多品种、多规格，而每一种产品的回款期限不同；２．产品出现平调、退货、换货的情况；３．客户不能按单（销售单据或发票）回款，而是定期按销量回款，比如厂家开了５０万元的税票，客户却只回３５万元的款，另１５万元转到下一次；４．用货款垫支其他费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，混淆不清。因此，厂家应该与客户形成定期对账制度，每隔三个月或半年同客户核对一次账目，对好业务往来和财务结算的明细账。 　　在核对明细的基础上做好货款分类后，厂家再按照货款预定的回收时间及回收可能性，将其分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几大类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。同时，依据货款期限的长短、货款金额的多少及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个有轻重缓急的货款催收计划，有头绪、有步骤地开展货款催收工作。 　　七、养成多频次拜访习惯 　　营销人员在把客户当上帝一样对待的同时，也要勤于拜访，时刻关注客户的动态，及时发现客户可能发生欠款行为的１０种危险信号：１．频繁调换管理层、业务人员，或公司离职人员增加；２．受到其他公司的起诉；３．时常找不到公司负责人，或者公司财务人员经常性回避；４．多次破坏付款承诺，付款时间比过去延迟，并且经常超出最后期限；５．突然大批量进货，远远超出其所在区域的销售能力；６．以低于供货商底价的价格抛售商品；７．工作人员没有理由地拒听业务电话；８．开出大量远期支汇票；９．银行退票频繁（理由：余款不足），或频繁转换开户银行；１０．客户自身的应收账款过多，资金回笼困难。只有注意到以上这些信息，一旦客户有何风吹草动，厂家才能立马开展跟进工作，防患于未然，以减少不必要的货款流失。 　　八、配合健全的内部考核 　　还有一部分应收账款的风险来自于企业营销人员自身，这主要是因为一些企业的内部激励机制不够健全，未将应收账款纳入对业务人员的考核体系。因此，销售人员为了个人利益，只关心能否完成销售任务，对完成任务的手段（如通过向客户增加铺底货、延长账期等）却不在意，从而导致应收账款数量及相关的管理成本大幅上升。 　　所以，在对内部营销人员进行考核激励时，厂家可以考虑设置一些如回款速度、回款比例、应收已收比等与账款相关的指标，将应收账款的管理纳入对销售人员的考核项目中，强调营销人员的个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收账款的管理联系起来，强化业务人员的回款意识。