店长点题： 　　日本的不少药店每天至少设定1个产品做促销，而其他零售行业如超市，也每天都有特价商品，那么，我国的药店是否可以借鉴每天一促销这种促销方法呢？其利弊何在？合适哪些业态的药店使用？该如何确定每天要促销的产品？ 　　专家组团： 　　钟爱平（内蒙古赤峰人川大药房总经理） 　　牛雪峰（牛策略营销企划顾问公司总经理） 　　杨志高（上海某药店店长） 　　王献波（河南洛阳明康药业有限公司行政经理） 　　优点赞一赞 　　1.提升重点品类销售； 　　2.唤起消费冲动，带旺人气； 　　3.稳定吸引固定客户，尤其患有慢性疾病的老年消费者。 　　钟爱平：天天有惊喜的单品促销，每日可进行1～5个单品特价，循环覆盖慢性病品类，能体现门店服务的专业性，对门店重点经营的品类销售有显著的提升效果，尤其对于社区药店来说，是一个投入产出比较高的好方法。 　　牛雪峰：我认为，这只是众多负毛利品种战略中的一个极至低价的手法。战术思想上，就是100个负毛利中每日拿出一个给更低的折价，对店外吸客有一定的促进作用。 　　杨志高：药店开展每天一促销，类似于饭店里今日特价菜。众所周知，特价菜的点餐率较高，食客觉得实惠，一般都会尝试一下。而药店的每天一促销也是这样，顾客若知道药店每天都开展某个品种的买赠、换购或者特价，也会很感兴趣，能唤起消费冲动，尤其是极为空闲的老年顾客，会每天来门店逛逛，说不定可以淘到自己需要的产品，药店人气也就相对旺了许多。 　　王献波：商品的促销分为两种，一种是常态促销，每天设定一个促销品便属于此范畴。常态促销可以向消费者传递一个很强烈的营销信号：无论顾客何时进店，都会有促销品奉上。但是，促销品是什么，进店看了才知道，因为促销品每天都会有变化，这就可以吸引一些周边的固定客户（尤其患有慢性疾病的老年消费者）进店查询，无形中可以提高门店的客流量，增加连带消费的几率，是一种非常稳定的促销方式。 　　缺陷弹一弹 　　1.无法大力提升客流及整体销售规模； 　　2.容易产生视觉疲劳； 　　3.使固有客源对价格愈发敏感。 　　钟爱平：但是，此促销方法无法大力提升客流及整体销售规模。随着消费者对店员药学专业水平期望的提升，经营重点应从品类管理转向客类管理。 　　杨志高：顾客容易产生视觉疲劳。促销也需要讲究技巧和新鲜性，药品不同于快消品，它是刚性需求的商品，顾客生病了，即便不搞促销，他都需要购买；反之，顾客不需要促销产品，无论如何搞促销，都无法刺激购买欲望。此外，天天搞促销，顾客见多不怪，难以刺激购买兴趣，让顾客产生视觉疲劳。 　　王献波：药品毕竟不属于普通日用百货品，在没有明确消费需求的情况下，逛药店的顾客不多，也就是说，到药店产生临时性消费的概率要远远低于百货商超。因此，即便门店每天都设置促销品，但有兴趣来看促销品的顾客非常有限。 　　牛雪峰：吸客作用不会很显著。门店的客源就如大水池里的鱼，任何没有显著吸客手段的促销，都是在枉喂池中鱼。越做固有客源，利润层就越薄，也会使固有客源对价格愈发敏感，尤其对于一贯提倡价格促销的门店而言。 　　观点碰一碰 　　1.社区门店可尝试每日一促销； 　　2.结合专业服务及会员购买特点； 　　3.重在开发直接性的第一需求服务模式。 　　王献波：除了常态促销，还有一种促销是主题促销，如会员日促销、节假日促销、店庆日促销等。此促销带有较为明显的主题，涵盖品种相对广，且有整体打折的全商品促销形式，促销的短期效应较为明显。但这种声势大、氛围浓、效应好的主题促销也存在弊端，如直接削弱了经营利润，须面对促销后短暂的冷清局面等。 　　因此，对于我国药店而言，借鉴每天一促销的方式应因店而异，不能盲目跟风：位于繁华商圈的大型卖场，由于流动性客户消费占比较大，因此采用每天一促销的方式对总体盈利并没有明显作用，应以主题促销为主；而对于开在社区、服务固定客户、占据社区会员优势的社区门店而言，采取每天一个促销品则可以吸引附近的忠诚客户隔三岔五或定期到店进行询价和查询，满足那些时间充裕的中老年顾客的用药需求，是一种值得提倡的门店促销方式。 　　杨志高：药店借鉴每日一促销是可以的，但一定要适合药店的专业性特点，使促销和药学专业服务结合起来。同时，还可结合会员购买特点，比如通过分析会员顾客购物篮，知道该会员顾客购买商品的特点后再推荐，站在顾客角度促销。 　　牛雪峰：目前，门店的大多促销，都是竞价型的促销，近年来形式上有所变化、翻新，但实质一直都没有改变，这种促销实际上还是价格竞争。我始终认为，促销永远是针对的顾客第二需求，服务才是针对的顾客第一需求，问题在于如何开发直接性的第一需求服务模式，而不在于针头线脑的便民措施，经营者应考虑如何实现服务和促销之间的转化了。