众所周知，抗生素是药品市场上一块最大的蛋糕，竞争异常激烈。丽珠医药集团公司的新瑞普欣（注射用头孢哌酮纳舒巴坦纳）自2002年3月上市以来的优异市场表现引起了许多业内人士的高度关注，被誉为先进的营销技术和合理的组织设计的成功案例。 　　◆卓越的市场表现展示了营销模式创新的美好前景 　　不同的体制决定了不同的企业文化和经营战略定位，表现在市场上就更加复杂化、多样化。作为生产企业，选择什么模式来经营企业是一个难题。在2001年底由公司副总裁付钢提出“医药流通新概念”，就是要挑战传统经营体制、借助行业资源优势，制定双赢合力政策、谋求工商尽快发展壮大的创新模式。 　　2002年3月，新瑞普欣上市，以更合理的“2：1”新配比的产品差异化特质引起广大代理商的兴趣，我们选择了以招商代理模式开发市场，针对招商各环节做了详细的研究，制定了一套招商流程，经过慎重的筛选和艰苦的谈判，迅速建立起以主要二级市场为主的代理商网络。 　　据IMS数据显示，新瑞普欣上市第一年就达到了哌酮/舒巴坦市场份额的3.2%；2003年迅速上升到12.3%，是当年新产品上市的第一名；2004年上半年已占到市场第二大份额，比长期占据市场第一的哈药集团的铃兰新少0.8%。新瑞普欣的销量增长带动了全国代理商网络的发展。目前全国新瑞普欣的70多家代理商主要分布在大中型城市，以北京、上海、广州、武汉、成都、杭州、南京、西安、哈尔滨等重点市场为主的代理商网络已形成。健全的代理商网络为我们今后产品的注入奠定了基础。 　　◆先进的营销技术和合理的组织设置是做大新瑞普欣的保障 　　从事营销工作的人始终离不开三个问题：卖什么？卖给谁？怎么卖？对这三个问题的深入探讨就能提炼出一套行之有效的营销技术。不同的产品属性决定不同的经营模式，找准了市场定位就能找对客户；选定了模式和客户特点就形成了适合的业务流程。 　　在新瑞普欣的销售过程中我们研究了产品特点、政策导向、经销商需求、市场准入条件等问题，制定了“如何招商”和“如何投标”以及市场服务和商务流程计划，并进行了详细的培训，使营销人员能掌握技术和把握市场信息，同时，对经销商管理、信息统计分析制定了内部管理流程。由业务部负责订单处理、招投投标部负责投标指引、客户管理部负责客户管理和信息处理、市场部配合对经销商进行市场支持。我们把北京、上海、广州作为战略市场对待，制定了一套方案，特别注重为投标做准备的一系列市场活动，充分发挥经销商作用。2004年京、沪、穗已占到全国市场45％的份额。 　　◆新瑞普欣的成功和招商代理模式存在的问题 　　新瑞普欣的成功招商带动了丽珠整个针剂抗生素的发展。丽扶欣、丽珠强派在不到三年的时间内已跻身于市场前几名，我们通过新瑞普欣的销售建立起全国客户网络，实现了由产品建网络，网络带动产品，再到扩大网络的交替发展，目前合作发展部已有五条产品线在招商运作，除抗生素以外，心血管、消化道和中药大输液的市场已启动。 　　经过近3年的运作，我们发现“招商代理模式”也存在一定的弊端，如经销商与公司是利益纽带关系，缺乏忠诚度；对盈利空间小的产品和长线产品不重视；公司对经销商的终端行为监管难以执行；市场价格敏感度高；投标不能完全依赖经销商等。