当长源药业刘总带来8年心血研发的国家级新药——海丹胶囊，要在全国进行市场网络整合和招商时，我们思考最多的也是怎样“招商突围”。突围凭什么？ 　　◆产品整合：找准机理实现突破 　　没有调查就没有发言权。于是，从2004年2月中旬开始，我们一方面调动外协单位和公司市场数据库，另一方面杀入市场一线做实效调研。调查结果显示，我国现有5000万冠心病患者，冠心病发病率急剧上升，每年新发病人超过200万，已成为中老年人群的致命多发病，并且患病人群呈低龄化趋势，因此，冠心病用药市场需求是非常惊人的。与此形成鲜明对比的是，冠心病市场混乱，产品层出不穷，鱼目混珠，缺乏领导品牌。大多数冠心病产品都是普药，缺乏技术突破和机理创新。市场操作没有新思路，单纯依靠广告狂轰滥炸，市场死水微澜。由于对市场研究不够，一些同类产品的厂商在关键环节上忽视患者专家型消费特点，把患者当傻瓜，在营销传播中各圆其说、生搬概念，强推“消斑”（即导致冠心病的粥样硬化斑块）概念，而无法正面回答患者最为关心的如何“消斑”、“斑到哪儿去”的核心问题，令消费者难以信服，从而在市场上产生了信任盲区。 　　市场调查让我们找到了目前冠心病药品营销“心病”，明确了突围方向。经过与专家团研讨，又查阅了国内外近百部有关冠心病及海洋生物研究巨著，“海丹专案组”围绕产品机理开始了一次次头脑风暴。由DNA异变学说”支撑的海丹胶囊“DNA吞噬激活疗法”治病机理初步成形。“DNA吞噬激活疗法”从受损冠状动脉内皮细胞这一根源入手，自动识别受损内皮细胞DNA密码，激活DNA，恢复内皮细胞吞噬、代谢功能，对冠状动脉粥样硬化斑块进行脂质化分解，重塑健康的冠脉微生态环境。揭开冠心病久治不愈的根本原因，找出斑块形成的根源，对因下药，解决了“斑是如何形成的？”、“如何消斑？”、“斑到哪去了？”这些患者最关心的问题，一举突破海丹胶囊治病机理的可信性问题。 　　◆资源整合：集中优势助跑营销 　　与此同时，我们必须对企业内外部资源进行充分挖掘和整合，集中优势兵力，打赢营销战。 　　为了近一步验证海丹机理的科学性、权威性，“海丹专案组”与长源药业在人民大会堂倏撕５ぁ癉NA吞噬激活疗法”论证会。邀请了全国十几家著名心血管研究权威机构20多位专家，对海丹胶囊治病机理进行论证。在专家团资源基础上，海丹胶囊成立了“全国冠心病康复指导委员会”，作为宣传推广的坚实后　　盾，专家团成员也都成了权威代言人。 　　从立项一开始，长源药业就在短时间内聚合了营销策划界、新闻传播界、影视制作界、娱乐经纪界、政府公关界的精英团队，共同推进海丹胶囊市场进程。 　　营销策略整合：为统一营销思想，保障招商活动的顺利推进，海丹胶囊确定了“快、稳、准、狠”的市场营销战略四字方针。 　　快：陆海空三栖同步作战（电视片，新闻软文，一系列震撼力的宣传品，主题活动），快速启动市场； 　　稳：采取“原子弹+安全伞”软文策略，既保证了武器的威力，同时又不违反广告法。 　　准：短时间打开心灵之门，有概念、有支撑，弹无虚发。在广告投放上进行了有针对性的媒体及广告内容投放策略，保证最少的投入，最大效益的回报。 　　狠：建立防火墙和营销壁垒，防止跟风盗版，不给竞争对手留下余地。让竞争对手始终处于追随者地位。 　　◆明星传播：众口皆碑良心好药 　　经过几轮筛选，我们最终拍定吕良伟出任海丹胶囊形象大使。。理由有三：一是吕良伟人品好、身体健康，中老年人对其有很高的认同感。二是吕良伟热衷于公益事业，有爱心，这也是作为代言人最重要一点。三是吕这个姓好，两个口，众口。良也不错，良心。不经意中，一句为吕良伟量身定做的传播语出来了———众口皆碑，良心好药。 　　6个不同版本电视片，加上吕良伟健康形象、陈寒柏幽默搞笑形象，在电视制空权上牢牢抓住了各层次的消费者。 　　◆公益传播：爱心之火可以燎原 　　由于药品宣传有若干限制，因此海丹胶囊采取曲线救主的公益传播方式。通过开展以公益为主题的系列活动，树形象、造影响，迅速提高知名度、美誉度，带动产品销售。我们启动“全国冠心病康复工程”，聘请吕良伟作为爱心康复工程形象大使，邀请著名心血管医院的权威专家，定期到全国各地巡回义诊，义务为冠心病患者提供健康咨询服务，指导患者选择正确的治疗方法和药物。这样就能准确锁定冠心病患者群。 　　◆招商整合：水到渠成一举成功 　　要最终将市场优势转化成市场胜势，又快又好地完成营销战略目标，还需要支点和导火索，需要对拥有的资源进行集中展现和引爆。大型公关活动和营销战略发布会起的就是这作用。2004年4月17日，来自全国的300多名经销商齐聚北京。 　　上午10时18分，“情满全国劳模，共燃爱心之火”全国大型公益捐赠活动启动仪式在中华世纪坛隆重召开。在著名公益歌手汪正正激情演唱《良心好药》的乐曲声中，国际著名影视红星吕良伟先生手持火炬，带领81名身着统一服装的冠心病康复者跑上神坛，点燃圣火，在万只象征和平与健康的和平鸽放飞之际，中国公益事业促进会副会长那铁汉和长源药业刘总共同在捐赠协议书上签了字。在“五一”国际劳动节即将到来之际，长源药业通过该会将价值500万元的冠心病基因康复深海药物——海丹胶囊，赠给全国患有冠心病的劳模。全国媒体纷纷现场采访报道。海丹以大公益事形象完成自己“处女作”，给与会经销商留下美好的“第一印象”。 　　“交卷”的时刻终于到了。当天下午，“海啸中国——海丹胶囊全国营销战略发布会暨市场签约大会”在北京天伦王朝大酒店隆重开幕。“海啸中国”营销策划团队盛大亮相，总策划、总制片等一一登台激情演讲，剖析海丹市场营策战略战术，并现场演示精心打造的系列电视片、软文等营销武器。统一的视觉形象，统一的品牌风格，衬托出海丹大品牌动作思路，也充分体现了健康心世界的胸怀和气魄，令到场经销商叹为观止。 　　签约场面紧张热烈。除西藏和上海外，内地其他省级市场的总经销权全部签出，签约金额近3000万元，创造了药品招商市场的新奇迹。