Z公司是一家有50多年历史的制药企业，手中有几个独家品种，生产条件在省内也相当不错，可销售一直是公司发展的瓶颈和软肋。Q总很着急，总是责怪销售人员不尽力，完不成任务，但又不愿从外面引进人才，总认为自己的思路是正确的，产品是有前途的，后来干脆通过网络和各省区经理，在全国范围内实行品种招商代理。

    借着产品拥有一定的信誉和质量保证，招商很快就有了回音。电话咨询的，邮件沟通的，人员上门洽谈的，既有公司代理，又有个人承包；既有省区代理，又有大区代理；既有单品种代理，又有多品种打包代理。一时间，Z公司门庭若市，忙得不亦乐乎。Q总眉开眼笑，请客吃饭，讨价还价，确定方案，有的产品还根据客户的要求，重新设计包装、申报价格，公司呈现出一派大展宏图的景象。

    但一两个月下来，该企业没能和一家代理商达成合作。西北一家医药批发企业看中某品种，决定拿下西北5省的代理权，价格也在Z公司原先定的范围内，并承诺提前1个月将预付款打给Z公司。可到了签约的时候，Q总感觉合作太过顺利，嘀咕着：“是不是底价低了？”临时决定提价5%。对方老总不同意，认为Z公司不守信誉，出尔反尔。可Q总坚持不让步，导致这桩即将成功的代理协议流产，对方忿忿而去。半年后，Q总改变主意，愿意按原价与该公司洽谈，哪知对方一口回绝，声称已找到了替代品种。

    时至今日，Z公司依然没有一个品种能招到商，又不愿意花大力气培养自己的业务员队伍，企业举步艰难，空有好品种，却无人问津。

    笔者认为，该公司的问题就出在Q总身上，归纳起来有几点：1.刚愎自用，只相信自己，总认为自己的品种就一定能卖个好价钱；2.急功近利，因客户急于洽谈，联想到自己的品种能让别人赚钱，心理不平衡而违反游戏规则；3.出尔反尔，没有诚信。

    当今市场竞争激烈，决策者的每一步都关系着企业的盛衰与成败。诚信是企业立足的根本，切不能因图一时利益而丢失诚信。品种招商代理本是桩双赢的买卖，一方若因贪图小利而推翻先前的承诺，丢失掉的就不仅仅是一份协议，弄不好会是整个市场。