生意社6月21日讯　营养类产品曾经被外资产品一统天下，一些高端医院至今仍被某些具代表性的外资品牌所垄断，国产品牌受到掣肘。随着近年来国产品牌运作实力的增强，借力于当地强势客户的超强资源优势和强大的推广能力，坚冰已在逐渐破除，竞争格局正在重新书写。 　　脂维逆势突围 　　维生素分水溶性维生素、脂溶性维生素两大类。早期水溶性维生素制剂做得风生水起，极度疯狂。自国家推行药品降价和用法用量调整后，水溶性维生素市场有所收缩，但销量仍相当可观。重庆药友单独定价产品V佳林更是一枝独秀。 　　注射用脂溶性维生素（下称脂维）的蓬勃发展，恰恰是抓住了水溶性维生素（下称水维）降价的大好时机。但前期同样在价格、临床等方面费尽周折。药价方面的压力主要表现在：一是要突破与脂维水针的直接差比；二是要突围原有小规格注射用脂维的价格限制。前者通过各地营销高手的运作都已实现，后者在一些地区如北京等地仍以小规格脂维作为所有脂维粉针的定价标准，令所有大规格厂家感到无奈。 　　临床方面，脂维还要一点一点地攻破外资品牌的防线。合资企业华瑞制药被行内称为国内营养学术领域的教科书和市场教育者，其在一些高端医院壁垒深厚，常年的整体学术投入和研究项目赞助将上至院方领导、下至主任专家都已牢牢锁定，可以说，要撬动这个脂维注射剂领域的庞然大物，国内品牌企业还需要增强客户实力和推广动作，包括一些直接的临床手法。 　　在脂维营销方面，早期厂家大都采用总代理的方式，直到华药的知维保开始通过专业化的招商队伍运作，将市场做深做透，加之一些同类竞品没能进入医保，脂维的销量开始迅速上升。但客观来看，临床以及公众对补充维生素的概念普及仍是两极分化，南方相对更为普及，而在北方一些区域并未得到重视，单纯靠商业化运作很难让市场真正成熟。幸运的是，由于运作渠道高度集中，脂维挂网价格整体维护还算不错，没有拼杀得过于惨烈。但浙江上海等一类市场已直接降至30多元。个别新出道的厂家由于经验不足，只能靠低价拼杀，故没能得到太多战果。目前市场真正做得好的，还是稳扎稳打的老牌企业和一些目标明确的新生力量。 　　复维瓜分市场 　　以十二种维生素（下称十二维）、十三种维生素（下称十三维）为代表的复合维生素（下称复维）是维生素类的新宠，这是将水溶性维生素与脂溶性维生素混为一体，使用更为方便，是国内目前已经面市的维生素类全营养素。两者的差异主要看是否添加维生素K。 　　据称，十二维去除VK后临床更加安全，不影响血栓病人的抗凝血治疗。十三维的推广重点也是反其道而行之，倡导自己是全面合一。 　　进入医保目录是十二维目前最大的护身符，新产品也正好赶上新一轮医保调整周期。营销方面，十二维更多地是靠企业自身的运作实力，尽量减少不必要的人为失误。在某种程度看，十二维下了一盘好棋，企业通过与各地具实力的客户合作，在医保挂网招标中已全面超过其他竞品。但出其不意的是，后期杀出了原来按兵不动的进口厂商，并让其成功搭车，在医保核价阶段被进口产品追平。在后半程沉着发力一举成功，令人对先前平淡无奇的外国厂家的功力不得不佩服。 　　而十三维上市后，也马上很好地借用了新医保目录对复合制剂类产品的优惠政策和其他有效方式而逐渐赶上。厂家的操作重点主要放在招标核价上，希望在操作空间方面不要输给十二维。 　　组合包装更多是依据市场概念推出的新产品，将水维与脂维放在同一包装内便于临床取用。成为医保新规最直接的受益者。由于组合包装的厂家少，挂网价格和空间上也非常有优势，应该说市场好于其他各种维生素类产品，但因受限于早期厂家供货和销售实力问题，目前只有部分区域热销，今后的市场提升空间还很大。如有厂家及时跟进，并有很强的新药运作能力或将改写维生素市场的格局。 　　未来的维生素类市场的蛋糕只会越做越大。像水维、脂维早已下沉渠道，医保、新农合全副武装。而居于中高端市场的维生素类产品竞争将会格外激烈，在这场直接的实力PK赛中，更多的是比拼企业对产品的专业化包装和运作能力、销售网络实力与客户实力，也包括领导者的决断能力和用人水平。不难预见，产品市场定位清晰，营销策略得当，销售能力扎实的企业未来将争得市场话语权而笑看江湖。（作者：陈宇）