“新医改政策的冲击掩盖不了未来的商业蓝海。”4月20日，由康美药业主办的“寻找商业模式的蓝海”峰会上，来自业内工商零售领域的200多位企业家和专家发出了这样的心声。

　　会议认为，未来商业的蓝海在于以产业升级迎接政策的挑战，把握机遇，通过品牌药厂与品牌商业的强强联手，多方合力营销，实现共赢。会上，康美药业作为品牌工业首先对如何合理开拓商业蓝海进行了解读，其中药全产业链的经营理念和终端推广思路及模式备受关注。　　

　　蓝海犹在　　

　　实际上，商业流通领域属于受新医改政策影响最大的群体，尤其是药品零售企业所承受的压力更大。业内普遍认为，基本药物零差率和医保覆盖面的提升将导致一大批连锁药店主力药品品种面临重创，大批中低端消费者将会被基层医疗机构分流。

　　但是从长远发展来看，新医改对零售行业的压力也正是其产业升级的根本动力。在新医改推动下，健康产业将形成基本医疗服务和中高端医疗增值服务两大核心板块，这必将对平价连锁、高毛利药品贴牌的连锁药店发展模式产生冲击，但是也将引发许多新的商业机会。

　　“医药商业流通‘十二五’规划已经出台，规划的内容将会为在座的商业和零售企业带来很多的蓝海。”中国医药企业管理协会副会长牛正乾认为，第三终端市场必将因为基本药物零差率、政府补贴等政策而发生结构性变化。但是，由于新医改对医疗机构和医生的影响较大，因此，间接导致政策对零售药店的冲击并未如想象中的严重，基层医院和医生与药店之间更多的合作将是零售药店的蓝海之一，而模式的创新则是关键点所在。

　　“规划也明确提出鼓励药店承接医疗机构药房服务等，现在有部分省市主管部门也研究中小医药商业、零售药店不设药库，新建的基层社区医疗机构不再建设药房等鼓励政策，提倡所用非所有，实现资源共享。因此，未来管理能力和经营能力高的零售药店，即使资源有限也同样可以做大。”牛正乾说。

　　凯尔文德（中国）投资顾问有限公司总裁刘毅则从零售药店的发展模式上进行分析，他认为，今后连锁药店的竞争已经超越传统的高毛利药品贴牌、品类管理、单位平销、会员管理等层面的问题，成为品牌药厂的一二线品种集群回归、多元经营、创建社区会员服务体系建设的更高层面。

　　南京汇泓企业管理咨询有限公司总经理崔为民则认为，连锁药店多元化经营大势所趋，围绕中医药大健康领域的中药饮片、人参等贵稀药材以及膏剂的中药保健产品等都是连锁药店很好的经营方向，更为重要的是，连锁药店必须建立品牌差异化，所以，今后的药店将会走向产品和消费结构的多层次分化；而通过开设坐堂中医服务于药店也是很好的模式。

　　刘毅对于药店经营中医药的前景同样看好，他认为，零售企业通过给消费者带来的专业感、权威性、信任度进行跨界经营是目前差异化竞争的很好路线。　　

　　转型在即　　

　　然而，记者也了解到，尽管目前来看政策对零售药店的冲击好于预期，但是药品零售行业本身的产业升级需求已经势如破竹。在经过上一轮的平价和单体规模的大战后，行业的微薄利润和成本控制，快速地促使医药零售企业管理营运水平的提升，而连锁药店寻求新的突破思路和生存之道则成为产业升级的过程。

　　“目前中国连锁药店急需商业模式的创新。”刘毅认为，2011年将是中国连锁药店二次创业元年，5年内中国将诞生一批超过1000家药店的大型连锁集团，也会有一大批药店易主，这种变化是多层次的、渐变的，而连锁药店决策层的战略高度决定公司未来走向，合纵连横将是未来的竞争策略。

《医药经济报》总经理黄泽骎则认为，中国零售产品未来的市场开发，需要将消费者、企业、客户和媒体之间的利益捆绑、互动、趋同，形成实现价值提升的共同体；合力营销的模式必将成为趋势，“在政策和市场竞争激烈的环境下，品牌制药企业都希望能够与连锁药店达成战略联盟，而连锁药店同样也希望通过合作降低成本，提升利润，实现双赢。”黄泽骎表示。

　　刘毅进一步分析，连锁药店必须告别粗放式经营、简单化生存模式，从消费者利益出发，真正成为消费者身边的健康顾问，为消费者提供系统化健康档案、健康咨询、健康管理服务。有条件的连锁药店可以开设健康教室和健康体验中心，提高单个消费者利润贡献率，学习窄众营销，形成新的利润增长点。

　　最后，刘毅还特别强调，新医改加大中药饮片/中药配方颗粒剂的医保报销力度，连锁药店可以和相关社区医院合作，联合开拓中药饮片/中药配方颗粒剂的市场，同时，与全国有影响的中药企业合作，建立中医养生门诊和参茸板块，大幅度提高中医药的经营利润，迅速形成新的利润增长点。　　

　　合力营销　　

　　除了零售企业在寻求创新的市场运营模式，实际上目前很多品牌制药企业已经非常重视终端的合力营销，如江中制药、海南快克、好医生和潘高寿药业等企业，通过与终端连锁企业共同通过品牌和产品的重新定位、试点推广等合作方式，取得了很好的效果。

　　记者了解到，已经逐渐打通中药产业全产业链的康美药业目前同样在加大终端的合理营销力度。主要是通过物流配送体系服务全国范围的中药饮片厂、食品厂、保健品厂等下游客户；通过创新、品质和服务赢取中药饮片医院终端、拓展连锁药店中药终端业务，并独创“店中店”管理模式，与品牌连锁药店协同互补，将中药饮片业务从OTC渠道迅速覆盖至全国。

　　康美药业副总裁许冬瑾告诉记者，目前康美药业终端合力营销，以各区域品牌医药连锁公司战略合作和康美整体品牌推广策略为主线，实现“让更专业的人做更专业的事情”的经营理念，改变医药连锁目前缺少中药品类及中药品类销售份额下降的现状，扩大双方在市场上的中药品类产品销售份额，通过中药品规数量的增加及多种促销手段，拉动合作连锁药店的顾客进店率和顾客进店重复购买率，进而提高消费者对药房的品牌忠诚度。

　　“康美药业采用与区域内重点连锁进行双方战略合作的形式，在大区域内选择独家连锁进行合作，双方确定唯一性后，康美药业的所有资源将集中投入到合作连锁中，充分拉动市场，提升销售。”许冬瑾如是说。

　　据康美OTC事业部总经理李汉辉介绍，康美OTC中药产品和终端的合作模式为：根据“名店+名企+名品”的经营思路，精选各区域市场品牌连锁药店为战略合作伙伴，以中药养生文化推广策略为主线，通过品牌营销进行系统推广，促进双方在区域市场上中药产品的销量，提高合作门店的影响力。

　　许冬瑾表示，产业链全方位延伸和先发优势，成为康美药业立足中药领域的奠基石，理念创新成为继续做大做强的原动力。并且康美药业将积极引导和推动中药饮片产品科学应用理念，大力实施科技创新，将传统的炮制技术与现代化生产工艺相结合，引领业内同行探索我国中药产业化、规模化、标准化之路。

　　“未来康美药业将增创产业竞争新优势，继续稳定和拓展市场需求，加快饮片加工和药材贸易业务转型升级，优化产品结构，扩大经营规模，发挥企业品牌和影响力对产业结构调整的重要作用。”许冬瑾如是说。