“1780万元。”说到本次春季采购的订货额度，江苏药店联盟（以下简称“苏盟”）理事长杨一峰的脸上很平静，“比我们预计的1800万元要少一点。”但是对于经历了联合采购的上游企业来说，这个数字意味着真金白银。深圳纽斯葆生物科技有限公司董事长邱勇强表示：“这次是现场刷卡采购，订单当时生效，是以前联盟没有过的新模式。”而对于哈药这样的一线工业企业来说，参与到省级药店联盟的联合采购，恐怕也不多见。
热闹非常的省级药店联盟去年如雨后春笋般的现身，使得平价药店之后的药品零售行业重现波澜。但是联盟的采购能力也一直未能有效释放，上游品牌工业企业大多处在观望阶段。特格尔药店联盟、苏盟在3月30日和4月2日先后拉开春季采购大幕。“药店联盟有了新的变化，它们由原来的一致行动开始向资本联盟转型。”中国医药管理协会会长于明德表示。
现场刷卡 中毛利结缘品牌药
“通过联合采购，零售药店采购成本有可能下降十几个点。”杨一峰坦承，上游品牌工业企业曾经是观望的居多，参与的少，除非“药店联盟给它们带来明显的利益”。而汤臣倍健这样的以代理制起家的工业企业，也有自己的考虑，原有渠道承载了相当一部分销量，不能轻易更换各地代理商，以免“赔了夫人又折兵”。江苏艾兰得营养品有限公司市场总监倪磊也表示：“我们会持续关注，积极参与，但不能冲击现有渠道。”艾兰得在江苏有着强大的渠道能力，倪磊表示，将继续保持原有的渠道，同时也会设计一些特别的品规供苏盟销售。但记者看到，汤臣倍健在现场慷慨支持苏盟的活动，虽然没有直接降低产品折扣，但在售后服务、培训等方面都有倾斜。不过，哈药系企业则对苏盟表示出了明显兴趣。“我们去年5月与苏盟开展合作，半年时间通过苏盟销售额达100多万元。”哈药集团制药六厂OTC事业部总监许永海告诉记者。
“高毛利不可持续，亏本卖品牌药赚吆喝同样违背市场规律。”于明德指出，过度高毛利损害了消费者对药店的认同感，药店自己也非常吃亏。杨一峰给记者算了一笔账：某连锁药店年销售额1亿元，一年销售负毛利品种450个，负毛利品种的销售占比达20%，负毛利商品的毛利率为-10%，那么企业一年损失毛利额为200万元。连锁药店如果销售额是2亿元的话，企业一年损失毛利额就是400万元；销售额是8亿元的话，企业一年损失毛利额就是1600万元……
苏盟的做法是，给予品牌工业企业的二线产品“中毛利”差异化销售。“品牌药的占比从目前的百分之几提升到百分之二十，甚至百分之三十，会彻底改变品牌药负毛利的现状。”中国医药物资协会连锁药店委员会主任徐郁平认为，增加品牌药品是提升药店品牌的必由之路。而品牌药企之所以选择联盟直供模式，一方面是为增加销量，降低成本；另一方面则是力图加强渠道管控。“如果通过代理商来经营我们的产品，代理商有可能将产品批发价提得很高，以至于零售药店无钱可赚，从而放弃销售我们的产品。”据许永海透露，哈药集团制药六厂OTC事业部95%的产品都通过零售药店进行销售。
不过，品牌工业企业对以往的联盟采购模式并不满意。“我们几乎参加过所有省级药店联盟的采购，一些联盟采购缺乏系统的组织和有效的采购，显得有点乱。”事实上，苏盟似乎让品牌工业企业看到了希望。苏盟的春季采购会采用了与以往联盟口头协议完全不同的“现场刷卡”方式，供应商能看到实在的销量，也就愿意给予实在的优惠。在本次苏盟采购会上，哈药六厂现场销售302万元。现场销售超过百万元的工业企业有6家。哈药总厂、哈药世一堂、哈药六厂、同仁堂、汤臣倍健等品牌工业企业的参与显然带动了其他药企，而强生等外资企业也明确表示将参与下一轮苏盟的集中采购。对此，苏盟秘书长李德宏表示：“我们希望大型企业回归，开始重视药店市场。”
开放平台 谋求更大话语权
在采购会上，不断有工业企业的代表在会场外打电话询问上级：“如果到100万元，我们能给什么政策？”所有上游工业企业都是采购总监以上级别的代表到场，而广州健林生物科技有限公司总经理吕宏友则亲自上阵，直接拍板给苏盟更优惠的政策。吕宏友表示，企业更看重联盟对产品的推广展示，愿意“通过在终端门店的铺货和展示，扩大品牌影响力”。记者了解到，作为未来上市的主体，苏禾医药投资管理公司旗下拥有的4家子公司针对的是不同的业务模块。据苏禾总经理王玉坤介绍，这4个实体已开始开展业务：苏禾大药房负责实体和特许加盟店管理；苏禾医药网主攻电子商务、远程教育及网上药店；苏荷日用品研发中心专注日化等OEM项目；苏友医药有限公司负责相关物流配送。王玉坤表示，苏禾医药网已经成型，并在泰州医药城搭建了自己的医药物流中心，“未来的联合采购将完全通过电子商务来实现，这样将大大提升效率，降低成本”。
杨一峰表示：“苏盟正在全力打造苏禾品牌。初步计划，每个股东出1～2个店铺，挂苏禾的牌子。”据悉，江苏省药店联盟的股东单位已从早先的9家增加到了目前的18家，共同持有联盟下属实体企业苏禾医药投资管理公司的股份。而会员单位也增加了江苏先声大药房、南京医药下属药店、南京益丰大药房等品牌药店。
苏盟采购会几乎囊括了江苏各地的主流药店。李德宏表示：“这个平台完全敞开，会员和非会员享受同样的采购价格。”邱勇强认为，苏盟目前占有江苏10%的零售市场，对上游工业的吸引力仍然有限，但本次采购执行比较到位，同时对所有江苏药店开放采购平台，工业企业也会有更大的合作动力。“先声、南药等南京主流连锁药店的出现，对上游工业企业来说也是个诱人的砝码。”于明德认为，药店联盟的实体化运作效果如何，还有待观察，最终将取决于其执行力。
苏盟也从来不避讳其谋求上市的规划。“这是一个艰巨的任务，我们希望首先并购每个会员单位的1～2个门店进行试验。”杨一峰表示，通过并购和整合，苏禾医药投资管理公司拥有会员单位所有零售药店的控股权，并打包上市。
“联合采购是联盟存在的基础，但不是全部，联盟为品牌工业企业提供更好的服务和平台，才能赢得未来。”徐郁平认为，短期内联盟打包上市的可能性不大，必须达到一定规模才可能有所突破。“国内连锁药店数量多、规模小，第一阵营企业优势不是非常明显。这导致资本难以介入，依靠一家企业独立发展然后上市不太容易做。第二阵营中的企业想快速发展，谋求上市，‘整合型发展’、‘外生式发展’的曲线上市不失为一个办法。”长银资本执行合伙人王方剑认为，未来省级联盟逐步开始实体化运作，这无疑将挑战大型连锁药店的市场地位。