一、新医改及其配套政策的冲击及对策

  我们从事药品流通的人都必须明白，医药就是医改，不是“药改”，药物始终是医生手中的武器，药品永远都是配角，药品政策只是为新医改服务和配套的。在新医改不可阻挡的浪潮中，对医药商业冲击最大的当属基本药物制度及配套的系统实施方案，以及流通监管配套政策的实施。

  目前显而易见的是新医改将导致药品销售的行政化和垄断化，这对赤脚医生制度逐步消失后，依靠自己竞争基层医疗市场发展起来的医药商业，将是第一个巨大的冲击。冲击主要表现在低端医疗市场自由竞争市场机制将逐步不复存在，政府开始强力管控和垄断这块市场。

  面对这一冲击的对策

  首先是融资、并购、联盟、合作扩大自己公司的实力和势力范围，只有具备实力（资金、人员、场地设备）的公司，尤其是国字号的公司，才能较多的得到各级政府采购的供应商资格；

二是重视和加强政府公关，主动为政府排忧解愁，与政府相关部门建立良好的关系，积极参与到新医改的各项试点中来，只有这样才能争取重复给予基层医疗机构药品供应配送商的资格。

三是如果实力不行就干脆放弃这块市场，另谋出路。

二、国家各种政策制度收紧后的冲击

  有些中国医药商业公司在做全球绝无仅有的一件事，那就是倒卖税票和倒卖承兑。这些医药公司把药品销售给一些偏远或者个体小终端时，只要稍微价格便宜些，这些终端就不要发票，于是进项税和销项税相比，就会多出一些税票。这些医药公司把多出的税票，卖给做医院线处方药需要把价格开高的代理商（多位个代或者挂靠），从中洗出钱来打点医院各个环节。

  目前，国家已经出重拳治理这一问题。那就是从源头抓起的药价定价制度以及税票强力控制制度，比如准两票制度的实施等，使得这些商业公司对于处方药的洗税功能彻底丧失，不再具有价格优势，不再能卖税票，因此依靠倒卖税票苟延残喘的医药商业公司将很快出局。

三是国家为了减少多、小、散、乱差的医药商业格局，实行国家严格商业准入，即GSP标准升级。很多地方要重新通过GSP认证时必须实施现代物流配套，这需要很大一批资金，一些商业公司不具备这样的条件。

  商务部作为医药公司的上级主管部门的冲击，尽管婆婆到位了，但是药监部门因为不是自己的儿子了，执法力度必将大大加强。以减少药物不良事件对卫生行政部门的负面影响。

 这一冲击的对策

  面对国家政策和监管力度加大的只能规范自己的经营行为，守法经营、规范经营，依靠内部管理挖潜，而不是开违规来延续自己的经营行为。舍此别无他途。

三、医院转型、改制和转制的冲击

  2月23日卫生部等五部委联合发布《关于公立医院改革试点的指导意见》。根据指导意见，我国选出16个城市作为国家联系指导的公立医院改革试点地区，对这些地区的公立医院实施实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开，推进体制机制创新，在文件中明确了试点是个分开。尤其是医药分开和取消药品加成，这样，医院药房的托管才能进入实质性阶段，医药公司才能进行市场化运作，就是说高端的医疗市场和低端医疗市场正好相反，国家将逐步引入自由竞争的市场机制，让市场调节医疗资源的配置。

  这项制度的实施，必然冲击到一些以医院处方药供应为主的医药商业公司。

  对策只有一个，紧跟医院改革过程，善于抓住这一过程中的商机，实现自己的定位转型。

四、OTC品牌产品的渠道整合冲击

  品牌OTC产品。由于渠道成员太多，价格体系换乱，渠道政策频繁等原因，销售进一笔提升和突破受到严重影响，于是近年来，陆续有很多著名OTC品牌企业，开始渠道控制营销，其中两个关键点是：缩减渠道成员，这让很多医药商业公司失去经营能给自己带来下游客户品牌产品经营资格；二是不能以品牌产品作为带货品种、换货品种、价格战品种，受到严格的销售区域限制。

  这对很多医药商业也是一个不小的冲击，而且这个趋势必然会进一步加强。

  作为医药商业面对这一冲击的对策：

  一是积极寻求这些品种厂家战略合作，品牌产品是稀缺资源，医药商业公司应该拿出诚意和资金来经营这些好卖且能够赚钱的产品，争取到这些产品的KA一级商资格。同时也要明白，其实同质化品牌产品选择渠道控制营销的一级商时，只能是选择性合作，如果失去一家品牌厂商，可以选择同质化产品的另外一家品牌厂商。另外也要清楚，很多厂商在做渠道控制营销时，一二级商业公司数量大幅度缩减，做其二级商的销售规模不见得比原来做一级商规模小，且返利力度加大了，赚钱还多了，因此没有必要为了一个一级商的名声和工业企业交恶，或者拒绝经营一些工业企业的产品，拒不经营是极其不明智的斗气行为，只能加速工业企业的渠道整合，最后彻底失去经营这些工业企业知名品牌产品的机会。