分销下沉革新

　　记者调查发现，目前医药商业基层市场的布局掌握在中小型企业手里，尽管它们大多只能覆盖一部分基层市场，但在县级医疗市场方面，商业央企龙头即便手握“独家配送权”，也无法令那些在基层深耕多年的地方商业企业轻易交出手中掌握的医院配送渠道。

　　国药、华润等一些商业龙头正通过重组、兼并、并购、整合的途径，试图与地方商业企业争夺省内流通市场话语权。从河南市场看，不少央企对县级医疗市场早已“急速”布局，地方推行基本药品配送权招标成为央企扩充实力的最佳契机。

　　早于2007年，国药控股重组了郑州市九瑞药业股份有限公司进入河南市场。随后，更与郑州市签订了战略合作协议，推行“投资换市场”的战略。通过收购当地不良资产药厂，建设大型医药物流中心，并取得郑州当时4家医院的独家配送权。此举后来被业界谓之“郑州模式”。

　　此后，国药控股便以“郑州模式”为范本，在河南省复制，逐步拿下洛阳、商丘、新乡、驻马店等十几个市的战略合作协议，成功地将“郑州模式”升级为“河南模式”。

　　目前国药还在持续不断地深入到终端网点。国药控股董秘石晟怡表示，在国药下一步发展的战略中，将继续秉承内涵式增长和外延式扩张两种方式。近两年，通过外延式扩张，国药已经成为医药流通行业最强的配送商，集团流通网络已遍集全国300多个省会及地级市，目前正在向下游乡镇进一步延伸。

　　在华的外资药企也试图利用国内本土企业的渠道为外资药开路，目前辉瑞、西安杨森、葛兰素史克、山德士等跨国药企已加大对县级市场的投入。然而，由于中低端市场的营销模式与一二线城市大医院市场的营销模式存在差异，上述计划在执行过程中均遭遇阻碍。

　　有业界人士指出，大型商业企业布局县级医院市场，主要掣肘在于销售渠道过长，销售队伍成本过大。据悉，与当地经销商共建县医院销售队伍的趋势目前已经成为外企新的选择。加强与区域强势分销企业的对接，成为辉瑞、葛兰素史克等外企开发县医院市场主流的销售模式。

　　“全国型商业可通过并购扩大规模，拥有强大的第三方物流能力，覆盖区域广泛；区域型商业可依托当地强势的人脉关系，掌控区域医药配送，收取一定比例的配送费用。”广州医药有限公司总裁于景辉为大型商业企业下沉基层市场，与区域商业合作共享提出了一条新思路。

　　服务式流通

　　目前，国家重点推进药品供应保障体系建设，尤其是推进基层医疗市场的建设。而基层医疗市场网点分散，批次多、批量少，配送成本高，药品质量和流向难以监控跟踪，从而对医药流通企业要求更高。

　　“只有大企业能够承担特色服务的初始成本，对于全国绝大多数中小型物流企业而言，利润空间遭受挤压，要承受特色服务的成本压力有心无力。”内蒙古驻张家口医药有限公司总理经王晓刚认为，一些规模小、依赖巨额差价生存的企业将在竞争中出局，或将由买卖赚取差价批发商向物流配送服务商转变。

　　记者发现，目前基层医疗市场分销业态开始出现集服务、配送、IT、质量于一身的“服务式流通”体系。

　　“国药的主要做法是，在铺设并完善网络的同时，提高服务质量和服务水平。”石晟怡向记者介绍，目前国药的商务配送业务较多，有分销，有直销，有医院纯销，具体以何种方式为主要则需视具体情况而定，各区域情况也不同。对于一个已经铺设完的网络，需要进一步完善，跟进模块化管理，跟进信息化系统的深入，在整个过程中，利用现代物流和现代信息系统，对药品物流进行整体的进一步严格的监管。“有一点是统一的，无论国药集团的网络深入到哪里，它的整个管理模块和信息系统是跟上的，是国药统一控制的。”

　　目前，已经意识到“服务式流通”方式的不仅仅是国药控股，广州医药亦早于2010年11月开始有所动作。据于景辉透露，为全面推进“服务式流通”战略，广州医药已经成立了专门的部门进行“服务式流通”的设计与推进。目前支撑“服务式流通”的全面智能管理信息系统已经由公司自主研发而成。同时，作为“服务式流通”战略的重要组成部分，广州医药将在未来五年将大力开展并购整合工作。

　　“工业给予流通环节的利润率也在逐步减少，导致赚取进销差的传统方式愈加艰难。”于景辉认为，未来医药流通企业必须向多元服务转型。据悉，目前广州医药全资子公司深圳广药联康医药有限公司已经正式启动运营，其将承载广州医药“服务式流通”战略的全面推进。据透露，未来三年，广州医药的网点在华南地区将实现全覆盖，并延展至华北、西北、华中等地，从而促进广州医药的总体规模向400亿元目标迈进。

　　“医药商业企业的经营思路，将由赚取进销差时代向收取多元化服务佣金时代转变。”中国医药商业协会副会长王锦霞指出，习惯扮演批发商角色的医药商业企业应当努力成为药品生产企业的代理商，通过代理产品配送业务赚取佣金，这是医药流通领域的发展趋势。