随着与广东罗浮山国药合作项目的不断深入，南京医药股份有限公司（下称南京医药）向集成供应商模式转型的路径已渐次清晰。有观察人士分析认为，南京医药此次供应链模式的创新，代表了近几年医药营销领域的一个重要变革方向，这种营销渠道深度整合、企业资源全面优化的合作方式，极有可能成为医药产业价值链重构的前奏。

　　此前，南京医药与罗浮山国药达成协议：南京医药独家垄断罗浮山消炎利胆片多个剂型在全国的总经销，年合同销售额超过2亿元。

　　南京医药牵手罗浮山国药

　　“在我们此前代理的品种中，只有天士力的复方丹参滴丸过了亿。”南京医药副总裁张艳辉表示，“事实上，我们内部下达的指标远不止这个数。我们通过市场调查后分析，罗浮山消炎利胆片的市场份额将在3个亿以上。”

　　据笔者了解，2010年，罗浮山国药消炎利胆片销售为数千万元。从千万级到3个亿，把握有多大？“对于质量领先、又有企业品牌支撑的产品，销量不必太过担心。”罗浮山国药董事长陈新泉在接受笔者采访时表示，“消炎利胆片是一个应用于临床多年且使用非常广泛的经典普药，市场需求明显。新的药典实施后，由于质量标准提高，生产成本也相应增大，原来的生产厂家有不少已停产，其空出来的市场份额却依然存在。罗浮山国药是新版药典消炎利胆片质量标准的起草者，质量、品牌、规模、成本优势明显，完全有把握成为该品种市场的老大。”

　　而张艳辉的解释则是，之所以敢下这么大的订单，一方面是看中了罗浮山国药正在不断成长的品牌和“国家药典标准起草者”的身份，另一方面则是南京医药转型发展的需要。

　　除了南京医药的副总裁，张艳辉的另一个身份是南京医药旗下中健之康供应链服务有限公司总裁。去年5月20日，南京医药与三宝科技共同出资组建“中健之康”，主要目的就是在总结前期药事服务模式、供应链订单集成和质量追踪溯源体系等创新实践基础上，依托先进的互联网、物联网技术手段，加快各业态渠道、专业线业务及供应链资源的整合，以实现向健康产品与服务的集成供应商转型。

　　北京德兴隆医药企业管理咨询有限公司董事长高普才对此却有另一种看法。高普才认为，几年前，南京医药曾叫板国内制药“大鳄”西安杨森，今天却主动联姻罗浮山国药这一尚处品牌成长期的企业，仔细分析不难发现，经营模式转型的背后，其实是产业价值链重构的体现。

　　“医药流通企业如果还是以配送为主、只提供基础支撑的传统运营平台已没有什么竞争力了。只有整合资源，做集成式供应商，做上游工业的‘营销中心’，才能充分体现自身的价值，提高企业的核心竞争力。从这个角度出发，寻找优势品种、开展强强合作、深度拓展市场，是新一轮工商合作的必然选择。”高普才指出。

　　药企探路产业价值链重构

　　事实上，去年以来，强强联合、深度拓展市场的合作伙伴，并非罗浮山国药与南京医药两家。

　　据笔者了解，2010年11月，步长制药、梧州制药两家中药龙头企业正式启动为期5年的产销合作新模式，合并销售体系，共享销售网络。据介绍，步长制药集团所属山东步长医药销售公司的销售网络覆盖全国1.5万家医院和13万家零售药店，拥有完善的医药销售体系和健全的营销机制，市场运作优势突出。合作期内，梧州制药将销售队伍和经销商网络一并交由步长集团管理运营。步长集团2011年度、2012年度分别完成梧州制药含税销售收入23亿元、30亿元；后3年每年递增，递增幅度由双方协商确定。梧州制药负责人表示，双方合作后，企业依托现代剂型中药研发中心和药物提纯工程技术研究中心，集中精力搞好现代中药研发、生产和质量控制。

　　几乎与梧州制药同时，上海复星医药旗下邯郸摩罗丹药业与广州吉上吉营销咨询公司也签署了市场营销合作协议。吉上吉公司是一家专业营销咨询公司，长期为医药企业提供营销咨询服务。此次摩罗丹药业将摩罗丹、小儿风热清口服液、丹杞颗粒、三黄分散片等品种的市场营销交付给吉上吉公司打理，目的就是欲借助吉上吉公司的营销优势，在未来5年内，将摩罗丹药业打造成为年销售额超6亿元的公司。

　　日前，广药集团高调宣布，广州白云山和黄中药生产的白云山凉茶全面转入王老吉凉茶的销售网络。据了解，“王老吉”是广药集团旗下著名的老字号品牌之一，其绿装王老吉凉茶去年的销售额接近15亿元。王老吉药业在内地拥有完善的销售网络，其另一大股东同兴药业在中国香港、东南亚地区也拥有庞大的中药销售网络。分析人士认为，当前，王老吉凉茶产品线相对单一，通过对白云山凉茶的运作，可以丰富王老吉的产品线。同时，通过做大凉茶产业，形成规模效益，降低费用率，进一步提升王老吉药业的利润水平。

　　毫无疑问，上述合作模式都是在探索供应链模式的创新，与过去单纯的品种代理方式有着本质的区别。针对业界出现的这些现象，南方医药经济研究所相关专家认为，其与工业和信息化部、卫生部、国家食品药品监督管理局前不久印发的《关于加快医药行业结构调整的指导意见》（下称《指导意见》）不无关系。该《指导意见》提出，要积极推动医药行业结构优化升级，实现我国医药产业由大变强的转变，其主要体现就是兼并重组和行业洗牌将加速。专家预测，在今后一个时期，规模大、集约化水平高的医药企业将获得优势发展地位。

　　为此，高普才强调，罗浮山国药等企业勇于打破传统的产销捆绑模式，试水产销合作新模式，一方面是通过对医药产业价值链的重构，促进各自生产与销售的同步增长，增强企业发展后劲。另一方面，也说明医药企业面对结构调整政策，发展的紧迫感在进一步增强。