主持人：三九的品牌已经有很多年了？ 　　岳星：1986-1987，南方药厂建立，三九胃泰开始销售，三九品牌诞生到现在已经有二十年了，但是大家真正注意到三九是从1990年开始的，那个时候三九胃泰等产品开始在全国大规模宣传. 主持人：三九医药贸易有限公司和三九集团的关系是怎样的？ 　　岳星：我们是三九核心的经销公司，三九的主力药品的销售，尤其是一些耳熟能详的otc药品，如：三九胃泰、我们的起家品种，三九感冒灵，三九皮炎平等，基本都是由医贸公司来经销的，这些药品的销售额占了三九药业的较大份额，可以侧面反映三九药业的业绩。 　　主持人：三九支持这么多年，发展下去的前景怎样？ 　　岳星：我认为三九充满希望，目前有两个比较大的问题在影响我们的进一步发展：一个是999品牌管理的问题；另外一个是经营管理系统化和科学化的问题。针对第一个问题，虽然999目前作为一个著名的医药品牌，存在很高的知名度和较高的美誉度，但同时存在商标滥用问题，存在999品牌的潜力挖掘和整合不够的问题。针对第二个问题，主要就是资源的管理和整合，把资源投入到能产生效益，甚至能产生溢出效应和联动效应的项目和产品上去，通过管理体系深化，在资源方面的评估体系和运用效率精益求精，走上一个良性循环的道路。现在集团十分重视这两件事情，花了很多精力和资源投入来解决现在存在的问题，因此我十分看好三九的长远发展。 　　主持人：三九对自己品牌保护作了哪些工作？ 　　岳星：虽然说999是中国著名的品牌，但是我们自己认为我们对品牌管理水平还有待提高。从现在品牌营运的角度来看，999各产品品牌的机会点还有待挖掘；品牌的架构还需要进一步明晰；品牌的组合还需要进一步的规划；在这些问题解决后，还需要有一套东西，即所谓的品牌信息架构来作为品牌将来传播和建设的具体指导。只有这样，999各产品品牌的建设才能够有很明确的规范和具体操作性。也只有这样做了，我们在产品品牌方面的投资才能够力往一处使，提高效率。该做什么？不该做什么？该怎么做？产品之间的联动性怎么样？现在集团提出回归主业，把品牌建设提到核心层面上来，这为我们提供了一个很好的基础，相信在整个集团层面999品牌定义更加清晰后，医贸公司的产品品牌建设也能更进一步。 　　主持人：三九品牌已经深入人心？ 　　岳星：品牌是什么？是积极的，一致的联想。三九品牌从这个角度上来讲，要做的事情还很多。首先什么样的联想，就是想让消费者在提到三九时想到什么？其次，这种联想任何时候都应该是一致的，包括在我们和消费者的所有接触点上；再次，这种联想应该是积极的，只有积极的联想才能够获得品牌的溢价，否则简单的知名度或者模模糊糊的好感是不够的。现在很多人不知道三九是干什么的，认识不统一，同时三九个产品品牌之间的联动效应比较差。因此说三九品牌已经深入人心为时尚早，我们还有很多工作要做。 　　主持人：一个品牌从诞生、成长花费了很多精力心血、资金，要想深入人心非常不容易。 　　岳星：非常赞同，根据一些中国品牌评估机构，三九还是药业中的第一品牌。但是象刚才所讲，我们还有很多问题；从某个角度上来讲，999品牌的成功有几个天然或者有利因素，999是数字，有天然的记忆优势，这是建立品牌的基础之一；在20年前，999的传播暗和了一些品牌建设的规律，比如说情感性的广告等等。但是刚才讲到品牌就是联想，任何联想要和某个具体品牌联系在一起，需要很长时间的传播和建设。 　　主持人：品牌价值是多少？ 　　岳星：据评估，目前999品牌的价值是80多亿元，位居药业第一。对于三九来讲，这是最重要的，我们需要努力建设和维护，这种维护不是墨守陈规，是与时俱进的，前提是对消费者的洞察。 　　主持人：我们希望三九在未来能够更加领先。 　　岳星：我也希望搜狐能够在国内的门户网站上处于领先地位。同时我们希望跟媒体有更多新的合作方式，无论什么产品的品牌建设都需要媒体的支持；我们更希望跟媒体有更多的互动交流，互相了解，互相支持。 主持人：公司网站上有一个新三九的理念是怎样的？ 　　岳星：主要是几个方面，“和谐的三九、创新的三九、效益的三九、品牌的三九”。这是新的集团领导提出来的，为了达到这些目标我们要做很多方面的转变。例如我们要回归主业，以前三九是很庞大的，由于大，导致很多方面很难做强；因此，三九将来最核心的发展就是药业，其他非相关的产业会逐步的剥离。 新三九从某个含义上来讲就是药业为主的三九。只有在这个层面统一认识了，才有可能发挥我们的优势，谈品牌建设、谈效益、谈创新、当然有了这些，和谐基本上就有了长远的基础。 　　第二、健康的三九，原来三九的资产负债率比较高，通过一系列的资产重组，将资产负债率控制在一定的水平。 　　三、新的管理理念。原来更多讲的是个人的决策，现在强调的是民主决策、集体思维。 　　所以要打造新三九，首先我们有一个方向，同时从管理模式和思想态度、组织纪律等方面转变。　　 三九产品的结构与市场销售情况 主持人：三九在医药企业已经不像以前那样处于领先地位，现在处于什么情况？ 　　岳星：从集团层面来看：三九的销售规模，现在不是在前三位，但如果从OTC层面来看，在国内我们是处于领先地位的，去年通过公开数据指标比较，无论从销售规模和质量、利润，库存周期以及应收账款在国内还是领先的，包括与一些国外企业在国内状况的相互比较。 我们的处方药曾经是国内领先的，但是现在存在很多问题，需要进行调整和创新才有可能东山再起。 　　主持人：去年总体的销售收入是怎样的？ 　　岳星：去年总体的销售收入大概在18亿元左右，前年处于20亿元，去年为什么会下滑，这与资产重组有关，去年亏损七个亿元，这与一系列的资产重组有关，我们正在进行内部的调整。 　　主持人：三九的产品是否以OTC为主。 　　岳星：处方药产品更多，但是OTC药品的销售金额大。 　　主持人：OTC的销售渠道是怎样的？ 　　岳星：OTC药品的覆盖面比较广泛。从通路的管理上来看：我们的渠道很规范，从VIP到二级、三级，每个渠道都很清晰，VIP的数目控制很严格，我们的渠道可以覆盖全国所有的地区。OTC过两亿的品种有四个，例如、胃泰、皮炎平、感冒灵、正天丸。正天丸是今年重点推广的，除了皮炎平外，其他都是中药；这两年的产品销售增长中，渠道的认真梳理和下沉工作功不可没，同时我们会继续深化，尝试更多的渠道模式，管得更细一些，最终的目标是我们能够知道我们的每一块钱销售从哪里来，这样投资和评估才能够更加精确。这是苦力活，也是基本功。 　　主持人：广告费主要的投入在哪里？ 　　岳星：我们的广告费也不是很多，一年大概有一亿多左右，广告费比较低。OTC主要以电视广告为主，还有一些报纸、期刊、网络、户外广告等作为辅助，也不排除将来，对一些新兴的媒体上进行很好的尝试、总结、运用；比如说，一些专业的品种关键在于信息全面、完整的沟通，就必须运用其他媒体，电视广告很难做到，要不成本太高。 三九企业文化的重心--团队精神 主持人：八楼走廊里面挂了很多销售王子的照片，企业是否有特殊的文化？ 　　岳星：销售王子制度我们已经实施了快十年了，从93、94年开始的。以前销售王子是对个人的激励，也是针对公司业务人员的最高荣誉；现在则是加强了对团队领导的激励，内涵发生了变化。 为什么要转变？因为三九已经发展到了这一阶段，光靠个人的短期激励不能够适合我们的品牌建设文化，深耕细作的工作作风；我们更重视的是团队的合作和团队领导能力，同时注重长期。目前来看，这种转变起到的效果很好。 　　主持人：三九医药贸易有限公司有多少员工？ 　　岳星：我们现在有900多名员工，销售人员有600多人，所以效率也比较高。 　　主持人：现在对人才学历的要求是怎样的？ 　　岳星：对人员的要求最低都应该要达到本科，管理人员最好达到MBA，三九和搜狐一样都很年轻。我们为很多年轻人提供了很多机会和空间，现在全公司员工的平均年龄是28岁，在医药企业中我们是最年轻的，包括全国的内资和外资企业。 　　主持人：员工是否觉得销售有压力？人员流动大吗？ 　　岳星：人员流动率在行业中是比较低的，一般行业的流动率是30％～40％，我们的人员流动率是10％左右。三九的员工基本都是从大学中直接招聘的，这样对企业的忠诚度就会相应较高。几个原因，其一就象初恋，初恋的感觉一般来讲总是很好，很特别，除非这个企业没有长期培养人的意愿和能力；其二，企业也为人员花费了很多的精力，给员工提供了很多的空间，所以他们的忠诚度也相应的提高。其三，我们的收入在行业当中是中等偏上的，我们有一套人力资源数据系统进行管理。 　　主持人：您认为现在的工作压力大吗？ 　　岳星：工作不累，应该说是痛并快乐着，很有价值。我们给年轻人机会，也赋予他们很多的权利，同样也要承担很多的责任，责任和权利是对等的。每个人都会感觉到有压力，压力会转到工作上变为动力。基于这种状况下，要不断前进，才不会被市场淘汰。快乐是认为有空间，可以施展自己的才能实现自己的梦想，就会感觉很有成就感。 　　主持人：在竞争环境下，年龄大的是否可以承受？ 　　岳星：我们也有年纪大的员工，三九建立起来的时间就比较短暂，我们这一批是在九十年代中期来到三九的，决定了三九人员结构。三九一直崇尚的是激情文化，企业很有活力。 　　主持人：某种程度上员工的成就感更大于收入感。 　　岳星：目前来看是这样的。作为很多的员工个人成就感大于收入感，但是收入也要满足基本的生活需要。内部实施了KPI考核，我们每半年对每个人重新进行评估，是将去年的下半年和今年的上半年的业绩进行比较，好的给予相应的奖励，提高的给予奖励；当然也存在淘汰的。 　　主持人：薪金提高的比例是多少？ 　　岳星：比例比较少，但基本上不断的提高。20％的人提高的幅度比较大，